【営業Q&A】機械ディーラーの営業マンの質問「営業ノルマとテリトリーについて」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は営業ノルマとテリトリーについてという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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機械ディーラーの営業マンからの今回の質問

機械のイメージ
機械ディーラーの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

はじめまして、営業としての悩みがあり、インターネットを見ていた所、営業bizの白井様のブログを見つけました。
私は、〇〇(都道府県名)で〇〇機械のディーラーにて営業をしております、もやもやと申します。

今日、御相談させて頂きたいことは自分のノルマとテリトリーについてです。

私の経歴と会社の状況について説明させて頂きます。

現在〇〇歳の私は大学卒業後入社し、一年間機械整備の教育配属後、只今までの〇年(5年以上)間営業として勤務しております。

営業になって〇年間〇〇(都道府県名)の〇〇地区にテリトリーを与えられ、当社としても厳しい市場環境の中、まったくノルマを落とすことなく営業してきました。

テリトリーの農家軒数 〇〇軒(200件以上)
年間ノルマ 〇億〇〇〇〇万円(1億円以上)
トラクターシェア〇〇%以上(社内平均〇〇%)
初年度は下半期から営業になり〇〇円の成績の為、新人賞を頂いたということもあります。

しかし、その後上司や役員の計らいもあり、自身の母親の病気の看病の為希望を出していた地元〇〇(都市名)へ転勤させて頂きました。

当時の営業所の営業スタッフ
〇〇歳 営業所長(高齢)
〇〇歳 先輩営業(高齢)
〇〇歳 私(20代)

私は会社からは営業スタッフは二人とも〇〇歳を超え65歳まで雇員としているがその後の事も考えた上での増員だと聞きました。

肝心なテリトリーの事ですが、転勤前から噂に聞いていた営業所長の次々と部下を辞めさせるような人ということもあり、〇〇軒(50件以上100件以下)と少なく農家の規模も〇〇(前担当地域名)の4分の1以下で機械の需要の無い所でした。

また、ノルマは年間〇〇〇〇万円(3000万円以上5000万円以下)の設定で都市化されている地区で、〇〇(都道府県名)の農業地区とは違いどちらかと言うと本州の農村地区に似ていますので農地買収によりアパート、マンション経営している農家が6割以上いるので大変苦戦し、一年目は〇〇〇〇万円(3000万円以下)しか売れませんでした。

二年目は〇〇〇〇万円(5千万円以上1億円以下)のノルマの為、20軒程担当地区を増やしてもらいましたが、いざ回ってみると私が来る前に二人の営業が様々な顧客とトラブルを起こし、悪評があり得意先も当社から離れておりましたのですぐには結果が出ず、結局その年は〇〇〇〇万円(5千万円以上1億円以下)しか売れませんでした。

三年目はとうとう〇億円のノルマでした。
当社はどちらかというと古い考え方の会社で年間のノルマを達成できるかどうかが評価の基準になりますが、ノルマを達成したからといって劇的に給料が上がるわけでもなければ、下がる事もなく、昇進も時間がかかるようです。
ですから、白井様のブログにもあるようにある程度年間のノルマが見えてきた段階で来年へ数字をため込む社員が大勢います。

この三年目のノルマの設定後、何とかもう20軒顧客を増やして頂いたのですが2年目同様当社がトラブルを起こし顧客が疎遠になっていた地区でした。

そこで私は所長に何度も過去の自分の実績からも達成できるノルマではないと話したのですが一切聞く耳を持たず、所長の上司である支社長へ話をした所、支社長が所長へ掛け合ってくれましたが、所長が動くことはありませんでした。

ただ、私にとって追い風が吹いたというか、地道に営業活動を行った結果、二年目から担当した地区の中で元々当社の得意先だった顧客を取り戻したことが農家の噂になり、また消費増税の前倒し需要と、国からの補助金(農家はある程度の条件、法人化、面積の拡大等を行うと1000万円の機械購入時300万円国から補助される)や、次から次へと実績を作ることができ、何とかノルマを達成することができました。

しかし、四年目は前年の事もあり、ノルマを増やされ〇億〇〇〇〇万円となりましたが、増税後の反動、補助金による機械更新の先食い、農家の高齢化によるリタイアや規模縮小によりまた成績が落ち、〇〇〇〇万円しか売れませんでした。

四年目にノルマが増やされた背景として営業所の年間計画が様々な世の中の情勢を踏まえて前年同様の計画でしたが、所長、もう一人の先輩セールスの計画数字を減らし私に分配したという背景もあります。
また二人とも65歳の雇員を終了してからも特例で会社に残る為、若い私にノルマを課し、必ず自分達はノルマを達成するようにしてるのではと同期や周囲に言われます。

また二人は私のテリトリーの中に様々なトラブルがあったにも関わらず、当社と取引している大得意先を私に担当させないように確保しております。

当社は〇月決算な為、只今、五年目も上半期が終わり、今年も前年と同じく〇億〇〇〇〇万円のノルマに対し、私の実績は〇〇〇〇万円と厳しい状況です。

正直言いますと、農業機械とは車とは違い20~30年と使用するので非常に更新サイクルが長く私の担当地区は十勝地区とは違い機械の使用頻度、機械の数が少ないのである程度の顧客数等も限られてくると営業に行き詰まってます。
競合他社なんかは私よりもテリトリーが広いので他の地区で商売してるようですが、私はどうしたらいいかわかりません。

実はそんな中、〇月に所長が変わりました。(65歳を迎え所長職を降りなければいけないが、大体は決算までが多く、本人も今年いっぱいを希望していたそうです)

先月から〇〇歳(40代)の所長になり、今書いてある全ての事を説明した上で意見を求めましたが、新所長もノルマの多さをわかった上で〇億円ぐらいまでノルマを下げることは考えたいと言っておりますが、テリトリーについては仮に実績を作れない私が増えるとその分ノルマを増やす必要もあるし、それで失敗は許されない事と、前所長と先輩セールスが稼ぎ頭な為、変更できないと言われました。

正直私は年々、都市化と高齢化により自分のテリトリーはノルマと実績に大きな開きが出るのではと思っております。

私の事をよく知る人は雇員の二人が辞めるまでの我慢と言いますが、さすがに〇年の月日我慢してきてここの所、ストレスで体に様々な異常が出てきてます。

また会社内での自分の存在価値であったり、会社に対しても少しずつ不信感が出てきてます。

この悩みを同じ営業の同期に相談したところ、転勤願いを出してみたらとも言われましたが、今の営業所に転勤する時、自分から親の看病の為に転勤の希望を出した以上ちょっと筋が通らないのかと思っております。

新所長の考えが会社の考えとは限らないし、私は決算まで一円でも多く利益をあげる事を考え営業活動しようと思います。

私自身、営業という仕事自体は好きですし、今までいい思いもしてきたのでまだまだ成長したいと思ってます。やはりもう少しやりがいのあるテリトリーがほしいです。
例えば、大口の得意先がまったく無くても構いません。でも数があれば開拓することも出来ると思います。
この考えは間違えでしょうか?

ただ、来年年明けても状況が変わらないようでしたら所長よりも立場の上の人に話をぶつけたらいいのか、年末に思いきって人事異動の希望を出した方が良いのか、それとも思いきって転職を考えた方がいいのか、〇年我慢出来たんだから今まで通り我慢し続けた方がいいのか悩んでおります。

長々と長文で失礼しました。

こんな未熟者ですが、簡単で構いませんので何かアドバイスを頂けると有難いです。

※ 担当地域名、売上目標、実績など、個人の特定につながる可能性のある情報は伏せさせて頂きました。


営業ノルマとテリトリーについての質問に対する回答

もやもやさん、はじめまして!

この度は、当ブログの無料相談のページからメールで質問を頂きありがとうございます。
営業.biz運営者で営業コンサルタントの白井です。

メール拝読しました!
なかなか大変な状況ですね…

私も営業マンとして長年ノルマを追いかけ続けていましたので、もやもやさんの気持ちは痛いほど解ります。

もやもやさんは「簡単で構いませんので何かアドバイスを頂けると有難いです。」とありますが、これだけ丁寧に状況説明まで頂いた質問に対していい加減には対応できません。

綺麗ごとを言ってもしょうがありませんので、本音でお答えしますね!

あなたは優秀な営業マンです!未熟者ではありません!!

まず、最初にもやもやさんに言いたいのは「あなたは非常に優秀な営業マンだ!」ということです。

当ブログには、数多くの質問(記事公開しないものも含めると)が来ますが、もやもやさんから頂いたメールの質問内容は長いだけではなく、礼儀礼節や配慮が感じられますし、回答者である私が答えやすいように状況説明には具体的な数字などを盛り込みながらも、解りやすい文章でまとめられており感心してしまいました。

さすが新人賞を獲得したり、厳しい市場で戦って生き残ってきた営業マンだけのことはあります。

決して未熟者ではありませんよ!

やりがいのあるテリトリーが欲しいに対して

まずは、以下の部分に対してお答えします。

私自身、営業という仕事自体は好きですし、今までいい思いもしてきたのでまだまだ成長したいと思ってます。やはりもう少しやりがいのあるテリトリーがほしいです。
例えば、大口の得意先がまったく無くても構いません。でも数があれば開拓することも出来ると思います。
この考えは間違えでしょうか?


結論から言います。

もやもやさんは全く間違っていません!
いや、むしろ正しいです!!

もちろん、私はもやもやさんの会社の社長や役員、上司の方から話を聞いたわけではありませんので、質問メールの内容が100%真実だという前提になりますが、もやもやさんの言っていることは正論です。

それにしても、凄いですよね。

定年間近であっても最後まで自分の売上しか考えられないなんて信じられません。
定年まで雇ってくれた会社に対して感謝があるのであれば、後継者を育てるのが普通だと思うのですが…

こういう古参社員の振る舞いに対して、若いビジネスマン達が「老害」という言葉を使うのでしょうね。

また、新しい40代の所長はもっともらしい理由をつけていますが、もやもやさんにテリトリーを与え売上目標を達成できないときのことを考えて「自分の保身」を最優先しているだけですね。

変化を恐れて現状維持・チャレンジしなければ衰退が待っているだけなんですけどね。

今後について

次は、メールのこの部分に対してお話ししたいことがあります。

ただ、来年年明けても状況が変わらないようでしたら所長よりも立場の上の人に話をぶつけたらいいのか、年末に思いきって人事異動の希望を出した方が良いのか、それとも思いきって転職を考えた方がいいのか、〇年我慢出来たんだから今まで通り我慢し続けた方がいいのか悩んでおります。


まず、メール内に「今の営業所に転勤する時、自分から親の看病の為に転勤の希望を出した以上ちょっと筋が通らないのかと思っております。」という部分について思うのですが…

そんなことは全く気にする必要はありません!

親が病気になったのはもやもやさんのせいではありませんし、親の看病をするのは当然です。

約20年以上組織に営業マンとして所属し、2度の起業で経営側にも携わって思うことがあります。
それは、両方を経験して思うのは「都合を押し付けるのは圧倒的に組織側」ということです。

ですから、「出来れば今の仕事を続けたい」「今の仕事にやりがいがある(好き)」のであれば、所長を飛び越して上層部に現状やもやもやさんの考えをぶつけたり、人事異動の希望を出すことに対して悩む必要はないと思います。

但し、行動を起こしたことでもやもやさんに追い風が吹く可能性はありますが、逆に風当たりが強くなるリスクもありますので覚悟はしておいた方がいいでしょう。

何かを変えるためには背水の陣で臨む必要がありますし、また、そうでなければ、これまでと同じよに丸め込まれてしまうのが関の山です。

私の営業人生はフルコミッションで社会保険や福利厚生もないリスクの高い環境だったからというものありましたが、常に「結果がでなかったら自分から去りますので、好きなようにやらせてください!」と訴え戦ってきました。

ただ、それはフルコミッションで数字が全てという環境だから成立しただけで、もやもやさんが所属している古い体質の会社で成立させるのは非常に難しいでしょうね。


次は転職についてです。

もやもやさんの人生がかかっていますので、私の口から「転職をした方がいい!」「転職をしない方がいいい!」というようなことを軽々しく言えません。

ただ、私は複数の営業会社を転々とした経験がありますので、その経験から思うところを述べたいと思います。

まず、転職する方向で考えた場合、もやもやさんの年齢からしても今回の転職が最後(ある程度納得いく条件での転職という意味)になると思います。

以前に比べれば、中高年の転職者を採用する企業が増えていていますが、やはり新卒や第二新卒などに比べれば選択肢が狭くなるのは間違いありません。

また、ある程度の年齢で転職活動をしている人に対して「何かあったから転職活動をしているんだろうな…」と企業の採用担当者は見ています。

「現在の職場が充実していれば転職するはずがない」「本当に有能な人は余っていない」という大前提がありますので、「(ビジネスマンとしての)能力が無いのかな?」「人間関係に難があるのかもしれない」と思われています。

先ほど、「私は複数の営業会社を転々とした」と言いましたが、その経験から言わせてもらえば「どこに行っても大変なことには変わりがない」と思います。

もやもやさんは、今の職場の状況にストレスを感じていますが、転職したら今までの経験は全てリセットされてゼロからのやり直しです。

もしかしたら、年下の上司に顎で使われるかもしれません。
今以上にマーケットを与えてもらえない可能性もあります。

ですから、転職について考える際には「マーケットが…」「ノルマが…」といったマイナスから逃れることを軸にするのではなく「この仕事が好きかどうか?」「今の会社以上に自分が成長できる環境があるかどうか?」など建設的に考えるようにしてください。


もやもやさん!
少しは参考になりましたでしょうか?

これも何かのご縁ですので、私でよければいつでもご連絡ください。
今回のように必ずお返事します。

最後に、もやもやさんの現状がいい方向になることを心から祈っていますし応援しています!
頑張ってくださいね!!

最後に

今回は機械ディーラーの営業マンからの「営業ノルマとテリトリーについて」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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