信頼を得るコツはウィンザー効果にあり!

営業マンをやっていると「どうしたらお客さまの信頼を得られるのだろうか?」「商品の信頼性アップさせたいけど、どんな情報が必要か?」と悩むことありますよね。

今日は、そんな信頼性アップのコツとしてウィンザー効果についてお教えしたいと思います!


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ウィンザー効果とは

噂話
ウィンザー効果とは、直接言われるよりも第三者が間接的に言っていることの方が信頼性が増すという心理的効果のことを言います。

アーリン・ロマノネスのミステリー小説「伯爵夫人はスパイ」の登場人物であるウィンザー侯爵夫人が「第3者の言葉が一番効き目がある」というような内容の言葉を言ったのがウィンザー効果の名前の由来です。

誰もがウィンザー効果の影響を受けてしまう理由

実は、このウィンザー効果の影響を受けていない人はいません。
(よほどのへそ曲がりでなければですが…)

例えば、「俺って優しいんだよね!」という男性本人の言葉よりも、「〇〇さんって凄く優しいんだよ!」と本人以外の誰かが言った言葉の方が信用できますよね。

日本人は自画自賛する人に対して嫌悪感を持つ傾向がありますから尚更です。

あと、「あの店美味しいから行ってみなよ!」という友人の言葉はもちろん、匿名であったこともない人の口コミやレビューを見て「行ってみよう!」と飲食店に足を運んだことはないですか?

そうです!
食べログはまさにウィンザー効果を利用したサービスなんです!!

ビジネスシーンでウィンザー効果を上手に使おう!

ここからは、ビジネスシーンにおいてウィンザー効果を使って信頼を得る具体的な事例を挙げてみます。

お客さまの声の活用

営業マンがウィンザー効果を使う代表例として「お客さまの声」があります。

営業マンは「売るのが仕事」ですから、お客さまは「売るために話している」と認識します。

営業マンの話を鵜呑みにしてくださるお客さまがいないとは限りませんが、大抵の場合は「大丈夫かな…」と多かれ少なかれ思っているんですね。

ですから「お客さまの声」が効くんです!

但し、写真や名前がないお客さまの声の効果は半減しますので注意してください。
(自作自演かもしれないと思われます)

新聞や雑誌の切り抜き

自分の会社や扱っている商品やサービスが新聞や雑誌に取り上げられたことがある場合、それを利用しない手はありません。

何故なら、ウィンザー効果にプラスして権威の効果も加わるからです。

ただ、内容によっては「ステマかな?」と思われますので、新聞などお堅い媒体であればあるほどいいでしょう。

部下のマネージメント

ウィンザー効果を上手に使ったマネージメントも効果的です。

例えば「飴と鞭」という言葉がある通り、厳しいことを言ったあとにフォローを入れるようにしているマネージャーは多いと思うのですが、そのフォローを第三者にさせると効果的です。

厳しく叱咤したあとに「でも、お前も頑張っているよな」と言ったケースと、フォローを第三者に任せたケースを比べてみましょう。

まず、飴も鞭も自分で行った場合、部下によっては「怒ったりなだめたりどっちやねん!?」と思ったり「どうせ課長は怒っても後でフォローしてくるんでしょ!」と思われてしまうかもしれません。

しかし、部下を厳しく指導したあとに、第三者に「課長が前に『あいつも頑張ってるよな』って言ってたぞ!」とフォローを入れさせれば「本当はそう思ってくれているんだ!」となるわけです。(厳しいスタンスを貫くこともできますしね)

ただ、この場合絶対的な信頼の置ける右腕が必要不可欠です。
(「課長がフォローしとけって言ってたよ」なんて言われたら効果半減どころか逆効果ですからね)

最後に

アポインターが営業マンをティーアップするのもウィンザー効果を上手に使っている代表例です。

「明日、お伺いする〇〇(営業マンの名前)は、お客さまからの評判が一番いい担当者です!」
テレアポの切り際にこんな一言をそえるだけで、お客さまは期待して待ってくれるもの。

ウィンザー効果!
上手に使って信頼を得てください!!


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