家や車などの高額商品を扱う営業マンが知っておくべき感応度逓減性

営業の世界では、一般的に商品価格が高くなればなるほど契約数が減ります。
ですから、高額商品を扱う営業マンは契約単価を1円でもアップするのが重要なんですね。

そこで、そんな営業マンに知っておいてもらいたい感応度逓減性(かんのうどていげんせい)についてお話しします!


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感応度逓減性とは

感応度逓減性とは、行動経済学のプロスペクト理論(不確実性の高い状況における意思決定モデル)の中で提唱されている理論のひとつ。

簡単に言えば、利益や損失が大きくなればなるほど金銭感覚が麻痺して、出費に関して抵抗を感じなくなることです。

例えば、「月末までの生活費の補てん」でキャッシングしているうちに借金することに対する抵抗がなくなり、気が付いたら返済金額が膨れ上がっていたなどが典型的な例です。

感応度逓減性を利用して1件単価をアップする

マイホーム
一生で一番高い買い物と言われているマイホームを購入する際のお客さんの心理を考えてみましょう。

購入するどうか迷っている段階では「35年ローンを組んで大丈夫だろうか…」などと不安で頭がいっぱいですが、購入を決断すると覚悟が決まるので「快適な住まいにしたい」「誰を招いても恥ずかしくないおしゃれな空間にしたい」など欲が出てきます。

そして、普段なら「100万円のオーダーキッチンなんてとんでもない」と考えるお客さまも、数千万円の買い物をするという状況で金銭感覚が麻痺しているので欲求に負けて「この際だから」とついで買いしてしまうというわけです。

多少の予算オーバーでもお客さまに最高の提案をしよう!

感応度逓減性を悪用してはいけません。
「本当は必要ないんだけどな…」と思いながら売りつけるのは、最低の営業マンですからね。

ただ、お客さまのためになるのであれば、多少の予算オーバーをしても最高の提案をするのが営業マンの仕事です。

何故なら、家や車などは一生のうちに頻繁に買い替えるものではないので、お客さまが自分にとって最高の買い物にする正しい判断基準を持っているとは限らないからです。

金額のことしか考えてないお客さまは「あのとき〇〇もつけておくんだったな…」と後悔するかもしれませんよ。

まとめ

感応度逓減性は営業マンの使い方次第で、善にも悪にもなりますのでモラルが問われます。

目先の数字や収入の為に、お客さまに不要なものまで売りつける営業マンに待っているのは消えゆく運命です。

気を付けましょうね。


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