ヒューリスティックを使えば、営業マンはお客さんの判断をコントロール出来ますよ

人間は必ずしも正しい判断をするわけではありません。

何故なら、ヒューリスティックによる錯覚の影響を受けて、事実とは違う判断をしてしまうことがあるからです。

トップセールスマンが売れまくるのは、ヒューリスティックという言葉を知っているかどうかは別として、顧客心理を上手に利用し、お客さまに「契約」という判断をさせているからです。

今回は、そのヒューリスティックとその使い方について勉強しましょう!


スポンサードリンク




ヒューリスティックとは

意思決定
ヒューリスティックという言葉は、計算機化学と心理学で使われる言葉です。
当然ですが、この記事で取り上げるのは、後者の心理学におけるヒューリスティックになります。

さて、肝心の意味ですが、人間は複雑な問題解決のために意思決定をする際、自身の経験則に基づいて無意識に簡単で便利な解決を図るという法則のことをいいます。

これにより判断に要する時間を短縮することが出来る反面、その判断にはバイアス(一定の偏り)が含まれていることが多いのも特徴です。

心理学におけるヒューリスティックには3種類ありますので、具体的な事例をあげて解説します。

利用可能性ヒューリスティック

利用可能性ヒューリスティックとは、人間の脳は「取り出しやすい」記憶情報を優先して判断してしまうということです。

例えば、悲惨な航空機事故のニューズを見ると、車の事故の方が飛行機の事故よりも圧倒的に多いにも関わらず、「飛行機は危険だ」と思いながらも車を運転するわけです。

代表性ヒューリスティック

代表性ヒューリスティックとは、典型的だと思われることの確率を過大評価する意思決定のプロセスのことです。

例えば、コイン投げで連続5回表が出たときに「こんなに連続で表が出たということは、そろそろ裏が出るな!」と思いがちですいよね。

実際には、コイン投げで表と裏が出る確率は常に1/2にも関わらず、このように判断してしまうわけです。

係留と調整ヒューリスティック

係留と調整のヒューリスティックスとは、最初に与えられた情報がその後の意思決定に大きく影響するという人間心理のことです。

有名なエイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンのアフリカの国々の国連メンバーの割合を訪ねる実験があります。

「アフリカ諸国で国連のメンバーの割合は45%より上か下か?」
「アフリカ諸国で国連のメンバーの割合は65%より上か下か?」

このように質問すると、45%の質問を受けた人は65%の質問を受けた人よりも小さいパーセンテージを答える傾向がみられました。

ヒューリスティックを営業に活かそう!

ヒューリスティックについて理解したところで、実際の営業の現場での使い方も考えてみましょう。

まず、利用可能性ヒューリスティックが一番活かせるのは、商談のニーズの部分です。

私は「ニーズで恐怖のどん底に突き落とせ!」と言いますが、理由はその恐怖がリアルで強ければ強いほど商談相手であるお客さまの意思決定に大きく影響するからなんですね。

但し、営業マンが売るために嘘を並べてると思われないように、新聞記事の切り抜きなどで信憑性を増すなどの工夫は必要なことは忘れないでください。

あと、係留と調整ヒューリスティックは、交渉のセオリーですよね。

交渉上手な人は、希望の条件を相手に飲ませるために、その条件に+αした高い条件を最初にぶつけ、少しずつ譲歩しながら最終的な落としどころは当初の希望条件に落ち着けます。

野球選手が大リーグに移籍する際に依頼する代理人が、交渉決裂寸前の条件を提示するのは係留と調整ヒューリスティックを使っているといるわけです。

但し、本当に交渉が決裂してしまっては意味がありませんので、ギリギリを見極める嗅覚を身に付ける必要があります。

まとめ

ヒューリスティックって、なかなか興味深いですよね。
営業トークを磨くのもいいですが、人間心理を勉強するのも売れる営業マンへの道を開いてくれますよ!

但し、粗悪な商品を売りつけるために利用するのは辞めましょう。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ