法人営業で費用対効果を最大化して契約をとるノウハウ

ドラッグストア

ドラッグストアの純利益率が1%しかないってご存知ですか?

法人営業で契約を取る為に必要不可欠な要素が「費用対効果」です。

今日は、その費用対効果を最大化する効果的な方法についてお話しします。


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当ブログでも何度も言っていますが、

「法人営業に衝動買い無し」

そうです、法人は費用対効果をみて契約するかどうかを決めます。

という事は、より費用対効果を大きく見せることが出来れば、契約率が上がると思って間違いありません。

だからといって、提案書の数字を改ざんする訳にはいきません。



では、どうしたらいいのでしょうか?

今旬の商材の「LED」「太陽光発電」など、経費削減系の商材やサービスを扱っている会社がドラッグストアに自社商品(サービス)を提案する場合を想定してご説明します。



「年間100万円の電気代削減になります!」

確かに年間100万円の経費削減はありがたいですし、これでも契約は取れるかもしれません。

しかし、営業というのは契約率を1%でもあげる工夫をし続けなければなりません。

ちょっと、見方を変えて考えてみましょう。



みなさんは、ドラッグストアの純利益率ってご存知でしょうか?

結論から言いますと平均1%しかありません。

因みに、純利益率とは、売上から原価や間接費用、人件費、更には税金を支払った後に残るお金の事をいいます。



例えば、純利益率1%、月間の売上が1000万円の店舗の純利益は、

1000万円 × 1% = 10万円



10万円!?



そうです。1ヶ月かけて1000万円売上げても、最終的に残る純利益はたったの10万円しかないのです。

ドラッグストアなどの小売店がチェーン店化して多店舗展開するのは、そうしないと儲からないからなんですね。





では、上記のような事を踏まえて費用対効果を大きく見せる為にはどうしたらいいのでしょうか?

※せっかくですから、少し考えてから読み進めましょう。

答えは、スクロールした下にあります











年間100万円という事は、1億円の売上に対する純利益をずっと自動的に得続ける事が出来る事になるご提案です!!

どうですか?

年間100万円の電気代削減になります!

よりもインパクトが強くないですか?



「そんな事は先方も知っているし、私だって知ってたよ!」

そう思った方は、問題はその知識を営業で契約を取る為、契約率を1%でも上げる為に使っていたかどうかが重要です。



考えてみてください。

1億円の売り上げをあげようと思ったら、新たに店舗を出店しなければならないかもしれません。

新しい商品を開発したり、商品の見直しや点数を増やす必要があるかもしれません。

それに伴い、人を雇う必要も出てきます。

当然、設備投資費もかかります。

ハッキリ言って、1億円売上げても利益が出るまでに何年もかかるのが普通です。



それを考えれば、経費削減で得られる純利益ってとても効率がいい訳です。

(もちろん、LEDも太陽光も導入費用はかかりますが、新たに出店する事を考えればずっと手間はありません)



営業マン自身がこういうことをちゃんと自覚して使命感を持って提案すると説得力が違ってきます。

また、こういう踏み込んだ業界の事情を知っていたり、魅力的な提案をする営業マンや会社が提案先の企業から信頼を得られることを覚えておいてください。



どうでしたか?

あなたの扱っている商品やサービスの費用対効果を最大化する方法を是非考えてみてくださいね!


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