契約を取るコツ「オウム返しクロージング」

一般的なオウム返しと言えば、「仕事が忙しくて大変なんですよ…」と相手が言ったのに対して「仕事がお忙しくて大変なんですね…」とすぐに繰り返すことですよね。

ただ、今回お教えする「オウム返しクロージング」は、お客さんが言った言葉を覚えておいて、クロージングのときに利用する時間差のオウム返しです。

新人営業マンでも簡単に実践できる上に効果が高く、即決で契約が取れますので商談の武器として使ってみてください。


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商談の序盤に罠をしかける

BtoCの営業の断り文句の代表的なものに「主人に相談しないと…」があります。

そこで、教材販売の営業マンが「主人に相談しないと」を攻略するためにオウム返しクロージングを使うという設定で話しをすすめますね。

まず、オウム返しク打ロージングには準備が必要です。
その準備とは、商談の序盤のアプローチ段階で罠をしかけることです。

具体的にはこんな感じ。

営業マン:「いろいろなご家庭を回っていると「子供の勉強は私がみています」というお母さんばかりなのですが、やっぱりお母さんのところもそんな感じですか?」

奥さん:「そうですね~。勉強は私がみてますね~」

営業マン:「私も反省しなければいけないんですが、家計をはじめ家のことは妻に任せきっりなんですよね… 正直、『悪いな…』と思いながらも仕事が忙しいので甘えちゃってます」

奥さん:「しょうがないですよね(笑」

営業マン:「ご主人さんはどんな感じですか?」

奥さん:「うちの主人も私にまかせっきりですよ。家のことは私が決めてますね~」


ちなみに、解りやすくするために上記のようなやり取りにしましたが、実際の現場はこんなに簡単ではありません。

ポイントは、アプローチの世間話の中で「子供の勉強は私がみている」「家のことは私が決めている」の2つの言葉を言わせるようにしていること。

これが、クロージングのときに大いに生きてくるのです!

クロージングでお客さまの言葉を繰り返す

オウム
商談が順調にすすみクロージングをかけたら「主人に相談しないと…」と主人相談が出てきました。
そのときに使えるのが「オウム返しクロージング」です。

上記の、アプローチの世間話のやり取りがここで活きてきます!

奥さん:「主人に相談しないと…」

※ いろいろな応酬を試しても主人相談が覆らない

営業マン:「先ほど『勉強は私がみてますね~』『家のことは私が決めてますね~』とおっしゃっていましたよね?


こんな感じで、お客さんの言葉をそのまんま言ってください!

人間は「自分の言ったことに責任を感じる(覆せない)」という性質を持っていますので、このオウム返しクロージングは強烈な効き目がありますよ。

そして、「本当はお母さんが決められるでしょ!」と逃げ道を塞いで契約へと話を詰めていけばいいのです。

まとめ

実際のオウムも「おい!そんな言葉いつ覚えたんだよ!」ってタイミングで意外な言葉を発しますよね(笑
でも、それは間違いなく自分が話していた言葉を真似されています。

そんな感じの時間差のオウム返しをクロージングで使うのがオウム返しクロージングです。

使ってみてください!


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