「他と比較したいから」というお客さんから即決するコツ

インターネットの発展・普及に伴って「比較病」を患っている人が増えました。

ググったことがない、ECサイトの商品レビューやグルメサイトの口コミを1度も見たことがない人は、もはやインターネットと無縁なご高齢者か赤ちゃんくらいしかいないのではないでしょうか。

そういうご時世ですから「他と比べたいんですが…」に対応できない営業マンは生き残ってはいけません。

そこで、「他と比較したいから」というお客さんから即決するコツについてお送りします。


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比較するお客さんの心理

比較
「何でも比較しなければ気が済まない」

こんな比較マニアが全くいないとは言いません。
でも、滅多にいませんよね。

比較するお客さんの中には「損したくない(他にいいものがあるのではないか)」「確認したい(営業マンの言うことが疑わしい)」という理由から「結論を出す前に他も確認しておかなければ!」というタイプもいますが、大抵の場合は「何となく迷っているから」という漠然とした理由であることが多いです。

「損したくない」というタイプのお客さんに対しては、営業マンの方から他社比較のトークを盛り込めばいいですし、「確認したい」というタイプのお客さんに対しては「導入事例の提示」などが有効でしょう。(その前に人として他人から信頼されるような外見や言動をする必要もありますが)

ただ、一番厄介なのは「何となく迷っている」というタイプです。
そこで、このタイプから即決をとる方法をまとめます。

迷っていて「比較したい」というお客さんの攻略法

まず、大前提として以下のことをお客さんから確認をとってください。

「今までに、実際に調べて比較したことがあるかどうか」

※「比較したい」と言っておきながら、過去に1度も調べたことすらないお客さんもいます

そして、その返事によって切り返し方を変えます。

1.調べたことがあるお客さんに対して

調べたことがあるお客さまに対しては「調べておきながら、今日まで放置してきたこと」を指摘しましょう。

以下は例トークです。

「既にいろいろと調べていらっしゃるのですね!では、今日の私のお話しはご理解できたと思いますし、商品の良さも分かって頂けたと思います。ただ、不思議に思ったのですが、調べたのにスタートを切っていないのには何か理由があるのでしょうか?」

※ お客さんがいろいろな言い訳を聞く

「お客さま、100%パーフェクトな商品なんて世の中に存在しませんよ。調べれば調べるほど「こっちは性能がいいけど価格が高いな…」「金額は安いけど、〇〇機能が付いていないのか…」って思いますからね。私も経験があるのですが、あんまりにも調べすぎると、調べたことで疲れちゃって「なんか、もういっかな…」って熱が冷めてしまいますからね。」


こんな感じで「どんなに調べても完全納得することはない」と伝えます。

ただ、いろいろ調べているお客さんは、比較的簡単に契約が取れるので契約の難易度は高くありません。

2.調べたことがないお客さんに対して

調べたことがないお客さんに対しては「問題を抱えながら、これまで調べすらしなかったこと」を指摘してください。

以下は例トーク。

「比較したいとのことですが、お客さまは過去に比較検討されたことはありますか?」

※ お客さんが比較した経験がないと分かる

「私の友人に『ダイエットをしなければ!』って常に言っているのですが、いつまで経っても始めない人がいるんですよ。「いつ始めるの?」」と聞くと「一番いいジムに通いたいから!」と言っているのですが、資料を取り寄せたこともなければ、見学に言ったこすらないんです。結局、彼は筋トレや有酸素運動、食事制限などをしなければならないダイエットをはじめることに対して迷っていて決め切れないだなんだなって思いました。」

「もしかして、比較したいとおっしゃっていますが、奥さんも迷っているだけじゃないですか?」


「比較する気なんてないでしょ!?」と言うのは直接的過ぎるので、判りやすい例トークを使って本音を引っ張りだしましょう。

そうすれば、比較という逃げ道を塞ぐことが出来ます。

まとめ

具体的なトークも例として挙げました。
商品やサービスによってはアレンジは必要ですが、シンプルで応用が効きますので使ってみてください。


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