売れない営業マンへの忠告!「トークを思い出しながら話しているようでは全体に売れません」

新人営業マンや営業未経験の営業マンの中に、いつまで経っても営業トークを完璧に覚えない営業マンっているんですよね。

「流れが入っていれば、丸暗記する必要ないでしょ!」
もしかしたら、こう思っている方もいるかもしれなのでズバリ言います。

だから、いつまで経っても売れる営業マンになれないんですよ。
売れるようになりたければ、基本トークを一言一句丸暗記しろ!

その理由をこの記事で説明します。


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トークを思い出しながら話す営業マンが売れない理由

営業マンは自動的にトークが出てくるくらいでなければ話になりません。

理由は、営業トークを考えながら話しているようでは、トークに熱意や感情、自信などがのってこないからです。

「えっと~、次は何だったっけ…?」
こんな状態で生き生きとした表情で話せますか?

それでなくても営業の現場は何が起こるかわかりません。
奥さんと商談していたら旦那さんが帰ってきて乱入してきたらどうするんですか?
動揺してトークが真っ白になって固まっちゃうんですか?

もうね、営業トークなんて寝言で言っちゃうくらい叩き込まなきゃ駄目ですよ。


また、営業トークを思い出しながら話していたら、お客さんの表情や言動の変化に気が付く余裕がありません。

いいですか。

トップセールスマンというのは、話すのが上手なのはもちろんですが、自分が話しているときに意識を向けているのはお客さんなんですよ。

「あ、このお客さん退屈して話を聞き流しているな…」
「料金提示したら、明らかに引いてるな…」

こんな感じで、お客さんの反応に集中しています。
当然ですが、トークが完璧に入っていないと出来ません。

一言一句覚えなければならない理由

マニュアル
「それにしたって一言一句覚える必要ありますか?」
こう思う営業マンに対しても「あります!」と自信を持って答えます。

営業マニュアルというのは、過去の先輩営業マンたちが思考錯誤を繰り返し「このようにトークすると契約になる確率が高い」というエキスをギュッと凝縮したものです。(営業会社によっては、マニュアルが無いところやレベルの低いマニュアルのところもありますが…)

「ちょっと、こちらをご覧頂きたいのですが…」のフレーズにも「お客さんの意識を向けさせる」という目的があったりするんです。

ですから、どんな状況の商談でもスラスラと売れるトーク(型)が出てくるように訓練してください。

野球選手だって数え入れない程の素振りをして、打てる型を体に覚え込ませるじゃないですか?

超一流選手がそうなのに、我々凡人が中途半端で結果を残せるはずがありません。

最後に

昔、実際にいた営業マンの話を最後にします。

教材販売の営業会社の新人営業マンに「営業マニュアルを読みながら商談する」という営業マンがいました。

判らなくなると何かを取りだすフリをして、鞄の中のマニュアルを見ながら商談するんですよ。
しかも、けっこう契約を取ってきます。

「とんでもない奴がいたもんだ!」と思いましたが、1ヶ月も経たないうちに化けの皮が剥がれました。
キャンセルが続出したんです。

見た目もいいし、話し方も実にいい。
人懐っこくで愛嬌があり、対人折衝能力があったので売れました。

しかし、所詮はマニュアルをチェックしながらの商談ですから、お客さまに熱いものが伝わらなかったのでしょう。

みなさんは、こんなごまかし営業マンにはならないでくださいね!


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