【営業Q&A】「新規開拓について何をしていいのか・・・(印刷業界)」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は新規開拓について何をしていいのか・・・という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

無料メール相談はこちら


スポンサードリンク




印刷業界の営業未経験者からの今回の質問

営業未経験の方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

営業コンサルタント 白井様
はじめましてSと申します。

業営業についていろいろとブログを書かれているので相談のメールを遅らせていたただきました。

印刷会社に営業として入社2年目になります。
営業職と言うものが初めてで、印刷についても素人に毛が生えたレベルです。 (この業界の存在を履歴書で知ったレベルです)

また、私の仕事内容としては上司の納品の手伝い、会社の事務の手伝い、工場の紙の在庫管理や手配、雑用、電話当番など営業と言うよりは、何でも屋さんに近いです。

入社時は年も一番年下だしこんなものなのかと思っていましたが2年目に入っても一向に変わりません。

そんななか会社の売り上げが前年の10%減となり、社長が月に新規を5件と言うノルマをつけました。(会社が新規開拓をしていません。)

前にも書いた通りに営業の仕事などした事もなく、ネットで調べても、先輩に聞いても、タイミングだよ!っと言った感じで、具体的に「なるほど!」っと思うものも見つけられず。

今はただポスティングで頑張っています。(新規の飛び込みもしていますが、何分知識も無く名刺を置いて来る程度です。)

とにかく自信が無く、どうしたら新規が取れますか?っと言うよりは、新規のお客様に接していく上でどのようにしていったら良いのでしょうか。

自分の営業力を付け、数字を上げ、トップセールスにもなりたいので、営業の右も左もわからない私に何かアドバイスやお叱りがあればよろしくお願いいたします。


「新規開拓について何をしていいのか・・・」の質問に対する回答

営業初心者
Sさん、当ブログの無料相談ページからご質問頂きましてありがとうございます。

それにしても、いきなりの新規ノルマ、しかも会社が新規開拓をしたことがないという状況ですから、途方に暮れる気持ちも分かります。

私は印刷業界に関しては、経営コンサル会社時代に顧客を数社抱えたことがあるくらいで詳しくありませんが、法人の新規開拓には業種を問わず共通点がありますので、基本的なところからお教えしたいと思います。

あと、Sさんの質問メールに「営業の右も左もわからない私に何かアドバイスやお叱りがあればよろしくお願いいたします。」とありますが、私は営業未経験者をいきなり叱りつけるようなことはしませんのでご安心ください(笑

(ブログに厳しいことが書いてあるから怖いイメージなのかな…)

営業戦略を立てましょう!

営業未営権者のSさんが思い付きで新規開拓をしたところで、顧客がゲット出来るほど営業の世界は甘くありません。

ですから、これから言うことを参考に「営業戦略を立てる」ところから始めるようにしてください。

1.既存顧客の分析
会社には必ず顧客リストがあります。
その顧客リストを入手して顧客の分析をすることから始めましょう!

分析するポイントとしては、「顧客の業種」「顧客の規模」の2つです。

解りやすくするために極端な例え話をしますが、エスキモーに氷を売ろうとしても売れません。
氷を売るなら暑い国の人にすすめた方が簡単なわけです。

ですから、Sさんの会社の既存顧客の業種を多いもの順にデータ化し、新規アプローチするのはそのデータで上位にある業種の会社から始めるといいですよ。

そして、もうひとつ大切なのが「顧客の規模」です。

ご存知の通り、会社には一部上場企業から町工場に至るまで、その規模はさまざまです。
ですから、メインの顧客層の規模がどのくらいかを調べて、メインのターゲット層を決める際の参考にしてください。

ただ、気をつけて欲しいことがあります。

それは、営業未経験者が最初から大きい会社を狙うのは避けた方が無難です。
最初は、直接代表者に会える規模の法人で経験を積むようにしてください。

Sさんのメールに「今はただポスティングで頑張っています。(新規の飛び込みもしていますが、何分知識も無く名刺を置いて来る程度です。) 」とありますので、大企業をターゲットにしていないとは思いますが…

2.商品の分析
顧客の分析が終わったら、次にやるべきことは商品の分析です。
これも会社にデータがありますので、取扱商品の何が売れているかをランキング形式でデータ化してください。

Sさんは今の会社に2年いますので、ある程度のことが判っているとは思います。
しかし、改めて分析すると「へえ~、こんな商品がよく出ているんだな…」という発見があるかもしれません。

そして、新規開拓で勧める商品(ドアノック商材)を絞り込みましょう!

ポイントとしては、「会社は売り上げが上がること」「経費が削減できること」の2点に繋がることに関しては動きが早いので、取り扱い商材の中で「これが一番刺さりそうだ!」というエッジを効かせられる商品にすることです。

営業未経験者が気をつける点について

ここからは実際の新規開拓についてアドバイスします。
ただ、未経験者にアドバイスしすぎると頭が混乱する可能性がありますので、今回は最低限のことに絞りました。

ですので、今日アドバイスしたことをやってみて、その上で分からないことや次の段階に進んで壁にぶち当たったら再度質問してきてください。

1.数をこなせ!
営業未経験者が売れるようになるために避けて通れないのが数です。

先ほど「営業戦略を立てましょう!」と言いましたが、戦略を立てるのに1週間も2週間も使って動かないのはNGです。営業マンは、常に動きながら考える人が数字を残せることを覚えておいてください。

数が重要な理由は2つ。

営業は「確率の仕事」という一面がありますので、単純にアプローチ数が多ければ契約が生まれやすくなります。

そして、2つ目は「営業マンの経験値が上がる」という点です。

どんなに頭で考えても、現場に出ると想像とは全く違うことだらけです。
営業マンとして力量をつけたいのであれば、経験を積む(数をこなす)以外に方法はありません。

数を否定するのは、試合に出たこともないのに試合を観て「これなら俺も出来るな!」と言っているようなものです。

2.タイミングを作るのが営業マンの仕事
Sさんのメールに「…ネットで調べても、先輩に聞いても、タイミングだよ!っと言った感じで、具体的に「なるほど!」っと思うものも見つけられず。」とあるので大丈夫だと思いますが、大切なことなので念の為アドバイスします。

タイミングを作るのは営業マンです。
待っていてタイミングが訪れるなら営業マンは必要ありません。

営業マンは「売る」ことが仕事ですが、別の言い方をすれば「お客さまにスタート切らせる」という仕事でもあります。

ですから、いい提案をガンガンしてタイミングはSさんが作りましょう!

3.新規開拓方法について
Sさんは「ポスティング」と「飛込み」に取り組んでいますよね。

体力的に大変なポスティングをやっていたり、営業未経験にも関わらす飛び込む勇気は素晴らしいと思います。

ただ、常に「今のやり方がベストなのか!?」は考えるようにしてください。

どんな営業手法を取るかは、商品単価や利益率にもよりますので決めつけるわけにはいきませんが、私がSさんの立場で法人営業をするのであれば「テレアポによるアプローチ」を選択すると思います。

理由は、ボスティングよりも商談機会を得ることが出来ますし、飛込みよりも効率がいいからです。

ただ、今のポスティングと飛び込みで結果が出るのであれば問題ありません。

また、結果が出ていないとしても、始めて間もないのであれば「じゃあ、テレアポやろう!」とすぐに変えなくてもOKです。

4.決定権者に会え
先ほども少し触れましたが、Sさんが新規開拓を成功させる上でもっとも大切なことなので繰り返します。

新規開拓でSさんがアプローチする相手はは代表者(社長)に絞ってください。

社長と聞くと「怖いイメージ」「忙しそう」「相手にされなさそう」と尻込みしてしまう営業マンが多いですが、私に言わせれば「社長以外にアプローチするのは時間の無駄」です。

社長を相手にするのは、ちょっとしたコツがありますが難しくはありません。
(この辺は、実際にやってみて上手くいかなかったら再度質問をください)

また、所謂「会社の社長」だけでなく、個人事業主やクリニックの院長先生も決裁権を持つ「代表者」です。
そう考えると、トップアプローチの対象は無限にありますよ!

最後に

今回は、印刷業界の営業未経験の方からの「新規開拓について何をしていいのか・・・」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

無料メール相談はこちら


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ