【営業Q&A】営業代行についての質問についての回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は営業代行についての質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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営業職志望の女性からの今回の質問

営業職志望の女性から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

営業biz. 白井勝様
いつも楽しく、学びの多いブログをありがとうございます。

白井さんのブログは転職活動をしている最中に見つけました。
就職・転職の項目を何度も拝見さて頂いています。
質問や相談を無料でして下さっているとの事、大変有難く思います。

今回、相談したい内容ですが 現在、営業職に就きたくて転職活動中です。
一社は不採用、二社目はお誘い頂いていましたが 体力の必要な仕事なので男性が良いと不採用になりました。(現在も転職活動中です。)

そのような現状の中、とある経営者から 「そんなに営業したいの?だったら僕の商品売ってみない?」 と営業代行をやってみないかとお誘い頂きました。

私には実績がありませんが、普段からその経営者の方を尊敬しており忙しい中相談に乗って貰ったり、励まして下さったりと恩があります。

もちろん経営者の方は稼いでいらっしゃる方ですし、人脈もある方なのでセールスパーソンを探そうと思えばいくらでもいるはず。ですが、なにより人の成長を喜んでくれる方なので 機会を与えて下さったのだと思います。

「頂いたチャンスを活かしたい!多く契約を取りたい!!」

もちろん稼ぎたいという理由もありますが、 同時に日ごろの恩返しもしたい!という思いで今その方とコンタクトを取って準備中です。

商品は無形の商品(この部分には具体的な商品内容や営業スタイルなどが書かれていましたが、相談者の方の希望により削除しました) 販売するという流れです。

もちろんフルコミッションになるので最初は別のアルバイトで生活費を稼ぎながら、営業代行をし軌道に乗せたら時間を逆転させていく考えです。

長文になりましたが 営業代行(他社の商品を販売)をするに当たって気をつける点、またフルコミッションで営業出来るようになりたいので必要なメンタルやスキル、心構えを教えて頂けると有難いです。

お忙しいことと思いますが、アドバイス頂けますと幸いです。


営業代行についての質問に対する回答

Wさん初めまして!(個人の特定に繋がらないようにイニシャルを変えています)
この度は、当ブログ運営者で営業コンサルタントの私宛に質問を頂きありがとうございます。

「営業職だけは避けたい」という人が多い中、営業職を希望するだけでなく敢えてフルコミの世界に踏み込もうとしているなんて本当に素晴らしいですね!

実は、私が初めて就職した会社もフルコミでした。

ですから、Wさんの相談メールを読んだら、若い頃の記憶が蘇ってきて「そういえば、俺もそうだったなぁ~」って懐かしいというか新鮮というか、とにかく初心に戻れました。

きっかけを与えてくれて、本当にありがとうございます。


さて、私の昔話はこれくらいにして本題に入りますが、「おぉ!これこそ私が待っていた質問じゃん!」という内容ですので、腕まくりして気合を入れて回答記事を書きました(笑

ただ、私は長年フルコミの世界で働いていましたので、いい部分も悪い部分も知り尽くしています。

もしかしたら、厳しい内容もあるかもしれませんが、そこは敢えてフルコミの営業を始めようとしているWさんのモチベーションを信じて真実をお伝えしますので、今後の営業活動に役立ててください!

他社の商品を扱う営業代行で気をつける点

考える営業マン
Wさんの質問の1つ目である「営業代行(他社の商品を販売)をするに当たって気をつける点」の代表的なものは以下の通りです。

  1. 契約書を交わす
  2. 何かあったときの責任の所在の確認
  3. 担当窓口を決めてもらう
  4. 営業手法の可否の確認
  5. 100%信頼しない

大切なところですので、それぞれ解説しますね!

1.契約書を交わす
大丈夫だと思いますが、営業代行を始めるにあたっては契約書を絶対に交わしてください。
何かあったときにWさんを守ってくれるのは契約書だけです。

普段から個人的なお付き合いがあったり既存の取引先などの間柄の場合に「口約束」でスタートするケースをたまに聞くのですが、トラブルのもとですので絶対に避けるべきです。

ちゃんとした相手であれば、こちらから言わなくても契約書を交わす話をしてきます。
(商品やサービスを提供する側のリスク回避にもなるため)

また、契約書で一番大切なのは「報酬」です。

フルコミの場合、社会保険も雇用保険も労災もありませんし、就業時間や条件なども一般企業に比べると縛りがありませんので、唯一チェックするべき項目は報酬になります。

Wさんが扱う商材は利益率が高いので、最低10%~20%(売上金額に対して)が妥当だと思われます。

もちろん「営業未経験の私にチャンスをくれたんだから!」「普段からお世話になっているし」ということで、納得して低い報酬率からスタートするのは自由です。

ただ、一度契約した条件を後々変えるのは難しいので、最初に納得いく契約をすることをお勧めします。

2.何かあったときの責任の所在の確認
私も今の会社で営業代行もしていますが、営業活動をスタートする前に代理店本部と「想定外のトラブルが起きた時の責任の所在」に関して納得いくまで話し合うようにしています。

Wさんの扱う商材からして、致命的なトラブルが頻発する可能性は低いと思います。
しかし、ビジネスの世界では想定外の事態に見舞われることは珍しくありません。

営業代行の営業マンは、社員のように会社から守られているわけではありません。
いざとなったら「外交員が勝手にやったことだから!」と切り捨てられるリスクがあります。

ですから、少しでも心配な要素があったら遠慮なく質問してハッキリさせるようにしましょう。

3.担当窓口を決めてもらう
営業代行を始めると、いろいろなことで商材提供者に連絡をとったり確認が必要なことが出てきます。

これは私も経験したことがあるのですが、知り合いの社長の商材を営業代行したときに、窓口になっている社長が忙しくて全然捕まらないことがあったんです。

お客さんの中には「今すぐ回答が欲しい!」というせっかちな方もいますし、時間が経てば経つほど熱が冷めますので売る機会の損失に繋がります。

Wさんにチャンスをくれた経営者の方が時間に余裕がある方であれば問題ありませんが、忙しくて連絡がとり辛いのであれば、「窓口の方を立ててください!」とお願いしましょう。

4.営業手法の可否の確認
営業手法に関しては、質問メールにあった手法で取り組むと思いますが、実際に営業活動をしていると「こんなアプローチをしてみたい!」など、現場の営業マンとしてアイデアが出ることがあります。

しかし、商材のブランドイメージを汚す・失墜に繋がるような売り方の場合、どんなに成果が出る営業手法だとしても嫌がられます。

必ずOKかどうか確認を取るようにしてください。

5.100%信頼しない
5番目はかなり大切なので、絶対に忘れないでください。

Wさんのメールに、「なにより人の成長を喜んでくれる方なので 機会を与えて下さったのだと思います。」や「日ごろの恩返しもしたい!」とあったので敢えて言います。

営業代行の営業マンは、商材提供者を100%信用してはいけません。

Wさんにチャンスをくれた経営者の方が悪い人だと決めつけるつもりはありません。
しかし、経営者というのはシビアでドライなものです。

考えてみて欲しいのですが、本当に美味しい話を営業未経験の人間に任せると思いますか?

営業代行の営業マンは、結果が悪いときや相手の都合によってバッサリと切られる可能性が常にあると思っておく必要があります。

ですから、1や2のような確認が必要なんです。

フルコミッションで営業できるようになるには

スキルを学ぶ
さて、ここからは2つ目の質問「フルコミッションで営業出来るようになりたいので必要なメンタルやスキル、心構え」についてお答えします。

フルコミ営業マンに必要なメンタルや心構え
「営業マンはメンタルが全て」と言っても過言ではありませんが、特にフルコミの場合はメンタルは超重要になります。

私は約20年の営業人生のほとんどをフルコミの営業マンとして過ごしてきましたが、売れている営業マンは例外なく強靭なメンタルを持っていました。

全てあげるとキリがないので、私がもっとも大切だと思うものを挙げますね!

※ メンタルと心構えを別々に切り離すのは難しいので、両方の要素が入ったアドバイスとなっています。

・攻める気持ち
Wさんは女性なので特に大切なのですが、営業マンとして売れたいのであれば「攻める気持ち」を持たなければなりません。

攻めて、攻めて、攻めまくる!

この気持ちが無ければ、数ヶ月も持たないうちにフルコミの世界から去ることになるので肝に銘じてください。

営業は待っていても何も起こりません。

何故なら、人間というのは現状が一番居心地がいいので、大金を払ってまで新しいことを始めることに対する決断が出来る人は少ないからです。(もし、そんな人だらけであれば、世の中成功者がもっと多いはず)

繰り返します。
攻めまくりましょう!

・戦う気持ち(臨戦モード)
攻めると似ていますが、営業マンは常に臨戦モードで戦う気持ちが無ければ潰れてしまいます。

考えてもみてください!

オレオレ詐欺や投資詐欺などの影響でマーケットの営業に対する猜疑心や嫌悪感はMAXです。
消費者保護の流れで特商法や訪問販売法などが改正され、営業への締め付けは半端ではありません。

Wさんは、そんな世の中でフルコミ営業マンとしてスタートを切ろうとしていることを強く自覚してください!

また、営業マンは「自分自身」という強敵とも戦わなければなりません。
「自分はやれることはやっているから」「この位でいいよね…」と自分を甘やかすのは簡単ですからね。

ちなみに、私は業務時間中に臨戦モードでいられるように、朝起きた瞬間から毎日戦いがスタートします(笑

朝一に熱めのシャワーを浴びるのも、通勤中にテンションが上がる大好きな曲を聴くもの、出社するときに臨戦モードになっているための儀式です!

・自分を突き動かす強烈な欲求
Wさんの「機会を与えてくれたことへの感謝」「日頃の恩返しをしたいという気持ち」は素晴らしいです。

今後もそういう気持ちを忘れずに持ち続けて欲しいと思いますが、その反面「そんな綺麗ごとだけでやっていけるほどフルコミの世界は甘くない」と感じました。

メールに「もちろん稼ぎたいという理由もありますが、」とありますが、単純に「私は大金を稼いで成功してやる!」みたいな感じでもいいと思います(笑


こういうことを言うと「拝金主義かよ」「金だけが全てなの?」と軽蔑されてしまいそうですが、仕事は稼ぐための手段であることは間違いありません。

「仕事のモチベーションは稼ぐこと」に抵抗があったり否定的なのであれば、一生無給で働けばいいんですよ。

でも、そんな人いませんよね。

少しでもいい条件の会社に入社する為に何十社に対して応募する就活生だらけですし、毎年春闘で「ベースアップ」って騒ぐじゃないですか。

私に言わせれば「おいおい、みんなお金大好きじゃね~かよ」ですよ。


あ、すみません。
Wさんのことではありませんし、話しが逸れたので元に戻します。

Wさん自身がどんなに辛くてもくじけないような、自分を突き動かす強烈な欲求を持ってください!
そして、それは自分自身のことにしてください。

自分が幸せで無い人が他人を幸せにすることは出来ませんので、最初は「自分の為」でOK。
綺麗ごとを言う人に成功者はいません。

・切り替えの早さ
フルコミで営業活動をしていると失敗の連続の日々が続くと思います。
トップセールスだって、断られる方が圧倒的に多いですからね。

ここで気をつけて欲しいことに「反省する必要はあるが、すぐに忘れる」ということです。

何度も同じ失敗を繰り返していたら売れる営業マンになれませんので反省する必要はありますが、その失敗をクヨクヨ引きずる営業マンも売れるようにはなりません。

しっかり反省はする。
でも、一晩寝たら忘れるて明日を迎える。

こんな切り替えの早い営業マンがトップセールスには多いですよ!

・徹底した自己管理
私の持論ですが、営業マンとして成功したいのであれば「アスリート並みの自己管理が必要」だと思います。

例えば、フルコミ営業を始めてろくに結果も出ていない状態のときに、友人に誘われる度に夜な夜な出かけるようでは先が思いやられます。

風邪を引いて2~3日休むなんて言語道断ですよ。

営業の仕事は精神面と肉体面の影響を大きく受けますので、友人・恋人・配偶者と揉めたり喧嘩をした、夜更かしして寝不足などで簡単に調子が落ちます。

一流アスリートが口を揃えて「いい準備をします!」って言うじゃないですか。
営業マンも同じです。

・退路を断つ
フルコミのようなリスクが高い環境で成功したいのであれば「退路を断つ」のは重要です。
簡単に言えば「逃げ道をつくるな」ということです。

そういう意味では、Wさんのメールの「最初は別のアルバイトで生活費を稼ぎながら、営業代行をし軌道に乗せたら時間を逆転させていく考えです。」は心配です。

二足の草鞋で成功する人がいないとは言いませんが、私が知っている限り成功する確率は低いんですよね。

「営業で稼げないけど、バイトで稼げるから!」という人より、「絶対に営業で稼がなければならない」という状況の人の方が追い詰められた状況なのは判りますよね。

そうは言っても、生活もあるでしょうからしょうがありませんが、バイトを逃げ道にはしないようにしてください。(一日も早くフルコミ営業1本になるのが理想です)

フルコミ営業マンに必要なスキル
Wさんの質問メールに「スキルを教えてください」とあります。

ただ、フルコミの営業マンに必要なスキルを上げたらキリがありませんので、本当に大切なものをいくつか挙げさせてもらいますね。

・商品を熟知する
Wさんが扱う商材や単果から考えて「商品を熟知する」ことは極めて重要です。
高単価の商材を購入する場合、わからないことがあるのは致命的ですからね。

ですから、「まずは自分が購入する」ことをお勧めします。
やっぱり、自分で使ったり体験してみないと判らないことは多いですしお客さま目線はなれませんからね。

金銭的に難しいのであれば、今回の話をくれた経営者に頭を下げて「売るためですので無料でお願いします!」と交渉しましょう。

それも、営業マンとしての力量のうちですよ。

・シンプルに考える
結果が出ないと「あれもおこれも…」と思考錯誤して、ますますハマってしまう人って多いんですね。
ですから、営業で成功したければ「極力シンプルに考える」のが重要です。

例をあげます。

全然契約が取れない営業マンは「飛込みじゃなくてテレアポも試してみようかな」とか「トークが悪いのかな」と考えるものですが、大抵の場合は数が足りていないんですね。

営業は基本的にアプローチ数が多いほど契約が生まれます。

しかし、「単純作業が辛い」「断られ続けるが嫌だ」というような理由で、シンプルに数をこなせない営業マンが多いんです。

また、営業トークだって同じです。

売れない営業マンほど話が長くややこしいのに対し、売れる営業マンは話が短く判りやすいものです。

・型を作る
Wさんが一日も早くやらなければならないことに「型を作る」があります。

「この方法でアプローチすれば、月〇件の新規商談が出来る!」
「このトークで商談すれば、〇%の契約が取れる!」

売れる営業マンは、自分なりの「型」を持っていて、調子がいいときも悪いときもブレることはありません。

さっき「シンプルに考える」といったのは、シンプルな方が型を作りやすいというメリットもあるからなんですね。

普通の営業会社であれば、研修や営業マニュアルなどがありますが、Wさんの場合は自分で作るしかなさそうなので大変そうですが…

法人営業バーションではありますが、基本的な商談の進め方について過去記事で書いていますので参考にしてみてください!

【参考】商談の進め方

・人間心理を熟知して誘導する
営業マンが扱う商品のほとんどは、お店に置いておけば勝手に売れていく商品ではありません。
理由は、単価が高かったり知名度が低かったりするからです。

このような商品を売るためには、対人スキルを上げる必要があります。

営業マンの中には勘違いしている人が多いのですが、営業マンがどんなに頑張って売ろうとしても最終的に買うかどうかはお客さんが決めるんですよね。

ですから「これ欲しいな~」と言う気持ちになるように誘導する必要があるわけです。

Wさんは、相手の考えていることや機嫌がいいかどうかなどには敏感ですか?

私はもともと敏感な人間でしたが、それでも心理学の本などを読んで研究しました。


以上がアドバイスになります。
長くなりましたが、参考になれば幸いです。

また、私でよければいつでも相談にのりますので、遠慮なく質問してきてください!

Wさんの成功を心から応援しています!!

最後に

今回は営業志望の女性からの「営業代行について」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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