【営業Q&A】カウンターセールスでの保留の追いかけ方についての回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はカウンターセールスでの保留の追いかけ方という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

保留案件
今回は質問2回目の方への回答記事です。

それにしても、こうやって繰り返し質問を頂けるなんて嬉しいですね。
自分発信の記事もいいですが、実際の営業の悩みや質問に答えた記事で少しでも役に立てれば最高ですから!

もし、「無料で質問なんて気が引けるな…」「何回も無料で質問してもOKなのかな?」と遠慮や躊躇している方は遠慮なく質問してください!

今のところ何とか全質問に対応出来ていますし、今後質問が増えてもパンクしない限りは全質問に答えようと思っています。

あ、話がそれました(笑
それでは、内容をご紹介します。

営業.biz 白井様
以前のご相談では大変お世話になりました。

カウンターの営業推進方法について質問しました〇〇です。
今日は、商談が保留になったときの追いかけ方についてお伺いしたくメールしました。

最近は保険の見直しについて営業しています。

提案をすると、・管理は私(妻)だけど、一応主人にも意見を聞きたいから見積もり書を持って帰って家族にも相談します。 ・○日ごろに返事します。 などと言われ、その後音沙汰無しだったり、約束の日に電話連絡しても、まだ家族と話をしていないと言われることがよくあります。

これは、本当は私の提案に興味がなかったんだと思うべきなのでしょうか?

それとも約束を忘れていただけかもしれないと解釈して、どんどんアプローチしたり、気長に待ってみたりすべきなのでしょうか?

うまく判断出来ず戸惑ってしまい、いつまでも案件を追いかけてしまいます。
また、うまく返事をもらえるようになる方法があればぜひ教えてください。
なにとぞよろしくお願いします。


カウンターセールスでの保留の追いかけ方の質問に対する回答

Aさん(個人が特定されないようにイニシャルも変えています)お久しぶりです!
その後、目標達成に向けて挽回出来ていますでしょうか。

まず、確認したいことがあるのですが、前回のアドバイスは実際に現場で実践しましたか?

【参考】前回の質問に対する回答記事

特に以下の点は大切なことですので、実践していない場合や取り組みや意識改革が甘い場合は、再度取り組むようにしてください。

  • トップセールスから営業手法を盗む・学ぶ
  • 即決の苦手意識を無くす
  • 他社のセールスを受けていいところを盗む
  • ICレコーダーに録音したトークを丸暗記するほど聞きこむ

さて、それでは今回の質問に答えたいと思います。

保険の見直しのセールスについて

まず、大前提として「保険の見直しをカウンターでセールスするのは大変難易度が高い!」という点をお話しします。

例えば、親戚などの縁故契約や友人の保険外交員からお願されて契約しているケースの場合は「こっちの方が良さそうだけど、今の保険を解約するのは気が引けるな…」と考えますよね。

また、どことは言いませんが「お客さまの保険は今のままで大丈夫です!」みたいなCMを流していますので、「見積だけもらってみるか!」というお客さまが実際に増えていると思います。(保険を扱っている営業マンにとっては接客機会が増えるという効果がある一方、冷やかし客が増えるというデメリットもある)

しかも、保険という商品の特性上、説明を聞いてワクワクすることはありませんし、「これ欲しい!」というような衝動に駆られることもありません。

「わざとこんなにややこしくしているんかい!」と言いたくなるくらい複雑ですし、病気やケガなどのリスク回避の話ですからテンションが上がりませんからね。

ですから、「じっくり考えてから結論を出したい」という方向になりやすいのは事実でしょうがありません。

本来は、窓口業務と並行して扱うのではなく、じっくりお客さまと話せる状態で商談すべきですが、それを言ったらお終いですので、上記を前提に質問に答えたいと思います。

提案に興味がなかったんだと思うべきか?

Aさんの質問内に「管理は私(妻)だけど、一応主人にも意見を聞きたいから見積もり書を持って帰って家族にも相談します。」「○日ごろに返事します。 などと言われ、その後音沙汰無しだったり、約束の日に電話連絡しても、まだ家族と話をしていないと言われることがよくあります。 」とあります。

保留のお客さまからハッキリとした回答がもらえないと「興味が無かったかな…」と思う気持ちはわかります。

もちろん、「全く興味が無い」のに声をかけられたから話を聞いてしまうお客さんもいると思いますが、ある程度話を聞いてくれるお客さまや見積もりを出したお客さまが「保険の見直しに1ミリも興味がない」というのは珍しいと思います。

先ほども言いましたが、保険の話はややこしい上に楽しい話ではありませんからね。

ですから、「興味の度合いは違うにせよ、話を聞いてくれる全てのお客さまが保険に興味がある」を前提に考えてください。

保留の追いかけ方

次は「約束を忘れていただけかもしれないと解釈して、どんどんアプローチしたり、気長に待ってみたりすべきなのでしょうか? 」についてです。

結論から言えば、待っていても何も起こりません。
保留には積極的にこちらからアプローチすべきです。

何故なら、営業というのは保留になった段階で契約の確率は著しく下がっています。
そんな保留に対して遠慮しても意味はありません。

基本的には保留を起こすのは1回きり。

「何度もご連絡するのもご迷惑だと思いますのでお聞きしますが、保険を見直されるお気持ちはございますか?」とストレートに聞きましょう。

それに対して「すみません、今回はちょっと…」と理由もなく再保留する、前回と同じ理由で話がすすまない(「主人に相談しないと…」)というようなお客さまは、こちらから「それでは、今回のお話しはなかったことにいたしましょう!」と切っていきましょう。

数字のいい営業マンは、そうやって白黒はっきりさせているものです。
こちらがハッキリと迫れば迫るほど、お客さまからちゃんとした返事をもらえる確率があがりますよ。

即決営業のいい本を紹介します
Aさんにおすすめしたい営業の本がありますので紹介します!

即決営業

堀口龍介 サンマーク出版 2016-07-19
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上記は、訪問販売のトップセールスだった堀口さんという方が著者の本です。

私は仕事が営業コンサルタントですから、今でも営業の本を見つけるたびに読むようにしているのですが、ここ数年で最も内容が濃い「即決営業」の手法について書かれている営業本だと思います。

その場で契約書に記入・捺印させられなかったとしても、お客さまに「これは絶対にやる!」と思わせられれば、保留が契約になる確率があがりますからね。

よければ、読んでみてください!

最後に

今回はカウンターセールスでの保留の追いかけ方という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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2 Responses to “【営業Q&A】カウンターセールスでの保留の追いかけ方についての回答”

  1. A(質問者) より:

    白井様
    今回も丁寧なご回答ありがとうございました!興味が0ではないとお聞きして安心しました。

    (誤って同じ内容のメールを再度送ってしまってます、申し訳ありません。スルーお願いします。)

    前回のご指摘の件については、
    トップセールスの方→お仕事を今月見学させていただけることになりました。
    他社の営業とICレコーダーの件→まだ実践できていませんでした。今月やります。

    即決の本、早速取り寄せます。本当にありがとうございました。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      朝、同じメールが来ていたいので超焦りました。
      でも、コメント欄を見て胸をなで下ろしましたが(笑

      前回のアドバイスのトップセースルの仕事を身に行く件を実践するんですね!
      素晴らしい!!

      是非、その際には乾いたスポンジのような状態で、トップセールスの方の営業マンとしての仕事やそのバックボーンになっている人間性まで吸収してきてください。

      その際には、何故その方が売りまくっているのか教えてくださいね!
      (私も同行して学びたいくらいです)

      コメントありがとうございました。
      今後の活躍と目標達成を心から祈っています。

      You can do it!

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