【営業Q&A】「腐った組織の立て直し方」に対する回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は腐った組織の立て直し方という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

今回の質問は営業マンからの質問ではありません。
アパレル業界のビジネスマンからの質問です。

営業マン以外の方からの質問を取り上げることにした理由は、営業会社にも起こり得る(というか現実起こっているところが多い)組織に関する問題に対する内容だったからです。

会社や上司・同僚などに不満を感じている方、マネージメントを任されている管理職の方などは、是非読んで参考にしてください!

それでは、内容をご紹介します。

はじめまして。仕事での悩み事があり、ネットで当サイトを知りました。
私の相談は営業とは異なるかもしれませんが、白井さんなりに思うことをお伝えいただければ幸いです。

さて、相談内容ですが、私は現在44歳。
アパレル業界で20年以上働いています。

今年3月に会社を辞め、6月に別会社へ入社しました。
これで4社目です。

今の勤務先の改革をしてほしい、という上司の期待値を受けて女性ばかりの職場に店舗マネージャーとして配属されました。

ちなみに私は店長職を20年ほど経験していますが、主に男性社会で力を発揮してきており、100%女性社会のマネジメントは初めてです。

その職場は、いうなれば「なれ合いとぬるま湯に浸かりきった」ような環境で、オンとオフのメリハリや、売上に対する貪欲な姿勢、仕事上のモラルなどが欠けており、また前任者も強いリーダーシップを発揮できず、私の上司(男)も女性陣に 対しては弱腰で、彼女たちが強い態度に出るということを聞いてしまう。そんな環境です。

さて、そんな組織の立て直しを任されたわけですが、入社して1か月半、 改革に乗り出そうとするとさっそく猛烈な反発にあいました。

私自身はこのことは想定済みだったため、痛みを伴うこともやむなしと考えているのですが、彼女たちの反発を見た私の上司(男)が、私を呼びつけ「今の状態は非常にまずい。こんなことになるのであれば、あなたには試用期間で辞めてもらうしかなくなる。」と言ってきました。

私は、このあまりにも理不尽な状況に対して、「会社が本気で組織を成長させたい、改革したいと考えているから、私を雇ったのではないのか? 私は5年10年かけてだましだまし変えていこうとは思っていないし、会社もできるだけ短期間で大きな改革をしてほしいといっていたのになぜ?」「私は神様ではないので最初からうまくいくと思ってはいないし、会社や上司もそんなことは想定していたはず。」と思っています。

このことを上司も伝えましたが、私の前では賛同するものの、いざ私の部下たちの前に出ると、一気に弱腰になり私のサポートをしてくれません。

私はクビになるならないにかかわらず、最後までできる限りのことをしたいと考えています。
できれば、3か月の試用期間中にある程度の成果を出して会社に認められたいと思っています。

これまで3社を経験し、年齢的にもこれ以上の転職は望んでいません。
しかし、同性とは違い女性特有の抵抗にあって苦戦しています。

私がみたところ、会社は彼女たちを甘やかしてきており、自分たちの都合や言い分を会社は聞いてくれると思っているような節があります。

私は一人一人を説得して地道に言って聞かせるよりも、少なくとも半数のメンバーを入れ替え、会社は本気で変わろうとしている、今までのようにはいかないということを実感させるべきだと考えています。

しかし私には人事権もなくこういった提案をしても上司は聞き入れてくれないため、別の方法をとらなくてはならないと思っています。

しかし、ほかに有効な手立てが思いつきません。
長々と書いてしまいましたが、もしなにかアイデアヤアドバイスをご教示いただければ幸いです。
どうぞよろしくお願いいたします。


腐った組織の立て直し方の質問に対する回答

腐ったリンゴ
Nさん、初めまして!
正直、営業マン以外のビジネスマンの方からの質問が来るとは思っていなかったので驚きました。

ただ、たまたま辿り着いたブログの運営者に質問する位ですから、相当悩んでいて頭が痛いのではないかと思い質問を取り上げさせて頂くことにしました。

まずは、覚悟を決めましょう!

最初に言っておきますが、私は誰に対しても何に対しても「ストレートな物言い」をします。

ですから、Nさんにとって少々手厳しい表現や内容になるかもしれませんが、「当たり障りのないことを遠回しに言ってもしょうがないから!」という考えのもとだと理解して頂いた上で読みすすめてください。


さて、Nさんの質問を何度か読み返して感じたことは、「まずはNさん自身が覚悟を決めるべきだ!」ということです。

Nさんはぬるま湯につかり切った組織を痛みを伴ってでも改革しようとしているんですよね。

私は実際にNさんの職場を見たわけではないので本当のところはわかりませんが、仮に100%Nさんの言っている通りの現状だとしたら、中途半端な覚悟では改革出来ないと思います。

Nさんの質問内には「私はクビになるならないにかかわらず、最後までできる限りのことをしたいと考えています。」とある一方、「できれば、3か月の試用期間中にある程度の成果を出して会社に認められたいと思っています。」や「これまで3社を経験し、年齢的にもこれ以上の転職は望んでいません。」とありますよね。

私も同世代なので、その気持ちは痛いほど解ります。

しかし、「少なくとも半数のメンバーを入れ替え…」と他人に対しては考えているのに、いざ自分のことになると「認められたい」「転職は望まない」はどうなんでしょうか。

本気で改革したいのであれば、使用期間でクビ覚悟でNさんの信念を貫けばいいじゃないですか?
背水の陣で挑まない限り組織を変えることは出来ませんよ。

女性は男性に比べて相手の心理を敏感に察しますから、本能的に「今度来たマネージャーは辞める覚悟で改革は出来っこない!」と思われているかもしれませんから。

女性のマネジメントについて

私は、独立前の約20年間を営業マンとして過ごしてきました。
営業会社というのは「ザ・男塾」のような感じですので、女性のマネージメントに関しては経験豊富ではありません。

ただ、1社だけ女性の営業マンが多い職場があり、その会社で課長として女性の部下のマネジメントや、同僚の女性社員と関わる中で経験したり感じたことをお伝えします。

※ Nさんも主に男性社会で活躍されたと言っていますが、それでも営業の世界よりは女性が多いと思います。
ですから、どこまで参考になるか判りませんので、読みたいところだけを読んで頂いても構いません。

男性と女性の埋められない違いを認める
男性は縦社会・女性は横社会ですので、女性が職場で派閥を作ってギスギスしていたり、仕事とは思えないような慣れないのような雰囲気を男性が目の当たりにすると「いったい会社に何しに来てるんだ?」とか「これだから女は面倒なんだよな…」と思いますよね。

事実、私もそう思っていました(笑
でも、最近は「それはしょうがないこと」と割り切るようにしています。

全ての女性がそうとは言いませんが、多くの女性は仕事にも感情を持ち込みます。
そして、それに対して男性がダメ出ししたところで治るものではありません。

ですから、そういう部分は「男女の違い」として認めてあげる必要があります。

「同性とは違い女性特有の抵抗」とありますが、こちらが理解を示さないのに相手には理解してもらいたいというのは無理というものです。


これは余談ですが、私はビジネスにおいて男性社会が女性社会より優れているとは思っていません。

男性は女性のように(横のつながりの)目立つ派閥の影響は少ないものの、水面下では出世のために学閥という名の派閥に所属したりするじゃないですか。

また、ビジネスの世界では女性よりも男性の方が嫉妬深いですよ。

「何であいつが俺より早く出世するんだ?」とか「それは俺の手柄だろ!奪いやがって…」と男性は考えますが、女性は純粋に「良かったですね!」と他人の成功を喜べる人が多いですからね。(但し、その人が気に入っていればですが)


ですから、理解を示すことが必要だと感じました。

理解を示すには徹底して話を聞くしかない
Nさんの質問内に「私は一人一人を説得して地道に言って聞かせるよりも、少なくとも半数のメンバーを入れ替え、会社は本気で変わろうとしている、今までのようにはいかないということを実感させるべきだと考えています。」とあります。

だた、半数のメンバーを入れ替える前に、やることがあるのではないでしょうか。

正直、本当に堕落しきっている人間を置いておくのが正しいとは思いません。

しかし、人は必ずいろいろな事情を抱えて生きていますので、いきなり仕事を奪われたら人生が狂ってしまう人を生み出してしまうかもしれませんよね。

ですから、最低でも話は聞いてあげるべきです。

いきなり入社してきた新参者が言って聞かせようとしても反発を受けるのは、「自分が逆の立場だったら」と考えれば分かりますよね。

アパレル業界で20年以上活躍されてきたNさんに言うのは手前みそで恐縮ですが、「女性は自分の話を聞いてくれる人に好意を持つ」という特徴があります。

無いとは思いますが「3ヶ月間で成果を出さないと」と焦っていませんか?
そんなことは、もともといる社員にとって知ったことではありません。

また、半数を入れ替えたら組織が変わるという保証はありますか?

5年10年かけるつもりがないには賛成ですが、腐った組織を3ヶ月で立て直そうというのには無理があります。

ですから、Nさんが入社した会社を良くしたいと本気で思っているのであれば、使用期間後も生き残って組織改革に携わるためにしたたかに生き残ることも必要ではないでしょうか。

与えられた環境の中で信念を貫く

これは対女性の話に限定されませんが、組織を変えたいのであれば「与えられた環境の中で信念を貫く」しかありません。

現状のNさんの状況から考えると「何も知らない癖にゴチャゴチャうるさいな…」「新参者は黙ってろ」「自分の手柄が欲しいからって調子にのるな!」って思われてますからね。

それでも我慢強く、与えられた環境・権限の中で自分の信念に基づき頑張っていれば、絶対に賛同してくれる人間が出てくるものです。


参考になるか分かりませんが、先ほど言った女性が多い営業会社のときの話を最後にさせてもらいます。

私が30代前半の頃。
知り合いの営業マンからヘッドハンティングを受けて転職した営業会社は社員の半数が女性という環境の営業会社でした。

「今まで男しかいない汗臭い部室のような環境の会社ばっかりだったから、女性が多いと雰囲気も違うのかな?」

変な下心はありませんが、女性が多い職場を経験したことがなかったので期待に胸を膨らませて出社したのですが…

所謂、そこは組織崩壊した会社だったんです。

Nさんの今の職場と似ていますが、友達作りに来ているのかというような慣れ合い雰囲気で、営業会社にも関わらず数字への拘りのかけらもありません。

女性同士で派閥を作ってもめたり雰囲気が悪いのもありました。
でも、そんなのは可愛いもの。

組織のトップは女性社員に手を出しまくっていましたし、同じ女性に手を出した男性社員同士が険悪なムードになっているような最悪の状態でした。

一歩オフィスに足を踏み入れたら空気がよどんでいましたからね…


そん状況の中、今よりもずっと勝気だった私は初日にやらかしてしまいました。

「私は、入社初月にトップセールスになります!」

「この腐った組織を立て直すには、自分が数字で圧倒するしかない」という思いからでしたが、もう大反発です(笑

あとあと、仲良くなった女性社員が教えてくれましたが「あいつ何様のつもりだよ!」「新入りは黙ってろ!」って私の知らないところで非難と悪口のオンパレードだったらしいですから。


さて、入社1ヶ月目でトップセールスになったのは予定通りですが、想定外の白羽の矢が立ちました。

3ヶ月目にいきなり課長です。
もともといた社員は面白くなくて爆発寸前です。

そんな空気を察したのか、私を課長に引っ張り上げた上司は会社に所属する営業マンのワースト2(男女1名ずつ)を部下につけてきました。(バランスを取ったのでしょう)

「会社の改革にのりだそうと思ったっけど、部下育成だけで手いっぱいになりそうだな…」

ちょっと気が重くなりましたが、「女性の多い職場を変えたいなら、この女性営業マンを一人前に育て上げられないようでは話にならないな!」といい方向に考えるようにしました。

ところが、この女性営業マンは「ロープレは出来ません」と泣き出すようなタイプだったんです。

※ 詳しく書くとキリがないので気になるのであれば以下のリンク記事を読んでください

【参考】営業に不向きな女性がトップセールスになった実話

上記記事にあるように、結果的にはその女性はトップセールスになったんですね。

それからというもの、「商談に行ってきま~す!」といってアポをすっぽかして遊んでいるなど、問題ある女性営業マンが私の課には次々に配属されましたが、会社を立て直すためだと懸命にマネジメントし続けました。

すると、半年くらい経った頃でしょうか。
私の課に配属された女性社員を中心に組織が変わっていくのを実感できるようになったんです!
実際、会社の数字も以前のそれとは比較にならない程伸びました。

じゃあ、私が何をしたかと言えば、本気で相手のことを思ってマネジメントをしただけです。

必要とあれば、自分の仕事を放りだして1対1の面談を何度もして徹底して話を聞きましたし、自分が培ってきた営業のコツやノウハウは出し惜しみせず全て教えました。

そんな熱意が少しずつ伝わった結果、組織が生き返ったのだと思います。


長くなりました。
Nさん、少しは参考になりましたでしょうか。

簡単な状況ではありませんが、Nさんが見事組織を立て直すことを心から応援しています!

最後に

今回は「腐った組織の立て直し方」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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