きっかけなんてどうだっていい!問題は契約後にお客さまのためになるかどうかだ!

営業マンから物を買うことに対して抵抗がある人って多いですよね。
人間は「押し付けられると抵抗したくなる」という心理が働きますので無理もありません。
ですから、お客さまは何だかんだと理由をつけて抵抗する訳です。

ただ、私の本音を言えば「お客さまがどう思おうが関係ない!契約後にお客さまのためになるのだから!」です。

ですから、お客さまと本気でやり合ったことは1度や2度ではありません。

「でも、そこまでするのはちょっと…」

こう思う方は、是非この記事を読んでみてください。


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お客さまのためになるなら営業マンは戦ってでも契約を取りに行け!

戦うイメージ
私が過去に経験した法人営業の現場の話を事例に挙げます。

経営コンサルティング会社で法人営業をしているときのこと。
首都圏に40教室展開している塾の塾長(社長)アポが取れました。

過去のデータを参考に分析したところ、低く見積もっても月300万円以上の経費削減になることが判明!

「少子化で塾経営は厳しいから、月300万円の純利益の話はよろこんでもらるだろうな~」
こんな感じで意気揚々と商談に向かったのですが…

実際の現場は、訪問前に想像していたものとは真逆の壮絶なものとなりました。

その当時、実績はあるものの創業1年目と社歴が短いことで会社は疑われ、営業マンである私も完全に舐め切った感じで見下されました。

更には、「それはあり得ないでしょ~」と経営コンサルの中味にまで言及しこき下ろすありさま。

ただ、私は気が付いてしまったんです。
「この社長は、経費削減に関しては無知同然だな…」

話すことが「それはあり得ないでしょ!」というようなトンチンカンな内容だったからです。

そして、私は腹を決めました。
「この社長とはとことんやり合おう!」と。

何故なら、イエスバット法などの営業テクニックを使ったところで、契約になることが100%ない雰囲気の商談だったからです。

私の「そう思われる根拠は何ですか?」や「それは違います!」の連発にイライラしたのでしょう。
社長の顔は強張り、真っ赤になっていまいたからね。

ただ、それでも埒が明かないので、最後はこう言いました。

「社長!大変申し訳ないのですが、これまでのやり取りで確信が持てました。社長は経費削減に関しては全くの素人同然です。事実、いろいろとおっしゃる割には、現状として経費削減が全然出来ていないじゃないですか?私共はプロです!月300万円の純利益をみすみす見送るおつもりなんですか?」

私の迫力に圧倒されたのでしょう。

苦虫を噛み潰したような顔で即決してくださいました。
(ただ、40教室をいっぺんに任せてくれませんでしたが)

その後ですか?
見事に経費削減に成功したら、社長から追加案件を頂きましたよ。

きっかけなんてどうだっていい

事例を読んでどうおもいましたか?
「ちょっと強烈すぎて参考になりません…」って引いてますか?

多分、そんな方も多いと思いますので「きっかけなんてどうだっていい」という話を結婚を例に一緒に考えてみましょう!

結婚する二人に対する質問の定番に「馴れ初めは?」がありますよね。

「大学時代にゼミで知り合いました!」は堂々と言えますが、「インターネットで知り合いました!」を堂々と公言するカップルは少ないでしょう。

理由は「きっかけがインターネットだって。出会い系かな…?」などと思われてしまうからです。

ただ、個人的には「ドラマのような素敵な出会い」も、よくある「学生時代からの付き合い」や「職場の同僚」も、「お見合い」や「インターネットで知り合った」も、「出来ちゃったから」も、結婚のきっかけなんてどうでもいいと思います。

だって、本当に大切なのは結婚後に幸せになれるかどうかじゃないですか。

どんなに素敵な出会い方をして結婚しても、夫婦間が冷めきっていたら意味がありませんよね。
配偶者が不倫やギャンブルの散財に走ったらどうですか。

それでも、きっかけの方が大事だと思いますか?

まとめ

「本当にお客さまのためになるなら、きっかけなんてどうでもいい」というお話しはいかがでしたか?

あなたが扱っている商品やサービスがお客さまのためになるとおもっているのであれば、飛込みだろうがテレアポだろうがいいじゃないですか!

堂々と営業しましょうよ!
売ることに罪悪感を感じる必要なんてありません。


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