営業マンの仕事は強引に売りつけることではない!必要性を喚起することだ!!

営業マンの仕事とは「売ること」ですが、営業マン自身が「強引に売りつけるのは気が引ける」と思っていたりするんですよね。

これでは、売れるものも売れません。

そこで、「営業マンの仕事は強引に売りつけることではない!必要性を喚起することだ!!」という内容をお送りします!


スポンサードリンク




売りつけなきゃいいじゃん

私は売ることに抵抗のある営業マンに言いたいことがあります。

「だったら、売りつけなきゃいいじゃん!」

そもそもお客さんが気分よく契約してくれない原因は、営業マンのレベルが低いからですよ。
本当に力のある営業マンは、決して強引に売りつけたりしませんからね。

お客さんの問題点や課題を浮き彫りにして、お客さま自身が気が付いていなかった必要性を喚起するので、自然と契約の方向に話が進んでいきますからね。

「でも、扱っている商品が粗悪だから、好き好んで買う人はいませんよ」

もし、本気でそう思うなら辞めればいいんですよ。

いい商品やサービスを扱っている会社に転職すれば問題解決です。
こんなに簡単なことはありません。

たた、厳しいことを言うようですが、こういうことを言う営業マンの大多数は「売れないことに対する言い訳」だったりするんですよね。

欠点の無い商品やサービスは存在しませんから。

そもそも強引に販売できない

考えてもみてください。

お客さまが納得していなければクーリングオフがきますし、強引な販売が問題になれば消費者センターが黙っていません。

最悪の場合、行政処分で業務停止命令が出ます。

こんなご時世ですから、強引に販売しようと思っても出来ません。

押すのと強引なのを勘違いしている

優柔不断なお客さまに決断させるために押すことを強引と勘違いしている営業マンも多いですね。

そもそも、サクサク決断して行動を起こせる人は少数派です。

もし、そんな人だらけだったら義務養育も各種スクールも必要ないですよ。
放っておいても自分で勉強するでしょうからね。

決断できずに行動を起こせない人の背中を押してあげ「きっかけ」を与えて上がるのは素晴らしいことです。

欲しいと思っていないお客さんに売るのは罪か

最後に超重要な考え方についてお話しします。
それは「欲しいと思っていないお客さんに売るのは罪なのか?」についてです。

結論から言えば、「いいか悪いかは必要性による」になります。


保険のセールスを例に考えてみましょう。

保険のセールスでありがちなケースに「お客さまには必要のない保障や金額の契約を取る」というものがあります。

「どう考えても収入に対する毎月の保険料は高すぎるし、ここまでの保障は必要ない」

自分のマージンの為に、こんな状態の契約を取るに行くのは強引です。

しかし、「毎月1万円まで!」とお客さんが言っていたとしても、「目の前のお客さんの状況を考えると、毎月1万5千円の保険が必要」なのであれば、その必要性を説いて多少強引にでも契約を迫るべきです。


もう分かりますよね。

お客さまは保険のプロではありませんので、「自分にとって一番いい保険は何か?」を正確に把握しているとは限らないわけです。

ですから、必要性のないものは「欲しい」と言われても勧めるべきではありませんし、お客さんにとって必要性があるのであるのであれば、営業マンがグイグイ押すのは悪いことでも何でもありません。

まとめ

最後に判りやすい例をもうひとつ。

糖尿病予備軍の人は、白米や麺類などの炭水化物や甘いものなどが大好きですよね。

では、その人が欲しているからと言って「どんどん食べなよ!」って好きなものを勧めたり、パンケーキのお店に誘うのは正義ですか?

本当にその人のことを考えているのであれば、興味が無いと判っていても「まずは体重を落としたら」とダイエット器具やスポーツジムを勧めるのが正しいと思いませんか?

こう考えれば、営業マンがお客さまの背中を押して売ることが悪いとは言い切れないのではないでしょうか。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ