【営業Q&A】「法人営業において新規開拓営業と既存フォロー営業を分けた方がいいのかどうか」に対する回答

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今回は法人営業において新規開拓営業と既存フォロー営業を分けた方がいいのかどうかという質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問内容

営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

正式に質問です。こちらブログに取り上げてくださってかまいません。

テーマは「法人営業において新規開拓営業と既存フォロー営業を分けた方がいいのかどうか」。

こちらもちろんどちらが正義かどうかはっきりと分けることは難しいと思いますが、実は先日とある社長さんから営業方針聞く機会あったのですが、受注からフォローまで徹底的にお客さんの面倒をみるらしいです。

そうするとメリットとして担当者とお客さんの結びつきが強くなり、案件継続率が異常なまでに上がったとのこと。

あ、業態はWEBマーケなので、サイト制作から広告まで提案商材は幅広くあります。
で、ポイントはそれこそヘタしたらテレアポの段階からのお付き合いなので、お客さんも担当者もなんというか「情」が生まれてしまうのだとか。

で、これをよくある担当者変更みたいなのを頻繁にすると紐付きが弱くなるみたいですね。
担当者変更頻繁にすると、結局サイト制作&WEB広告なんてどこの会社使ってもいいわけですからね。(値段もほとんど変わらない)。

ただしデメリットとして、既存客が増えて来ると各種フォローや訪問しての定例会等で手一杯になり、新規開拓できなくなるということでした。

あと独立された場合ダメージがでかいらしいですね。
当たり前ですが、お客さんと深く紐づくのは「諸刃の剣」ですよね。

長々となってしまい恐縮ですが、このあたり踏まえていかがでしょうか?

あと私個人のデメリット見解をお伝えすると、新規だけ既存だけの人員を配置すると、新規が受注できなかった時に「地獄」が顕現してしまうのかなと(苦笑)

つまり、新規担当は新規取れないので給料の無駄食い、既存担当も案件増えないので仕事がなくなってしまう。
しかし新規と既存が同じ人がやってれば、新規取れない時でもフォロータスクは確保できる。

あ、最後の僕のデメリットは新規と既存を一緒にすることのデメリットではなく、「分ける」ことのデメリットでしたね。以上です。よろしくお願いいたします。


「新規開拓営業と既存フォロー営業を分けた方がいいのか」の質問に対する回答

部署配置
営業会社にはいろいろなタイプがあります。

  • 売り切り(学習教材etc)
  • 消耗品のリピートはあるがフォローはなし(浄水器・換気扇フィルターなどetc)
  • 月々数字が発生するストック系(保険・WEBサービスetc)
  • 契約後が重要なサービス(WEBサービス・コンサルティングetc)

有形商品に関しては、売り切りか消耗品部分のリピート、無形サービスに関しては毎月数字が上がってくるストックや契約後の業務が極めて重要という傾向があります。

ですから、それぞれのタイプによって、新規開拓と顧客フォローの営業を分けるべきか分けないべきかは判断が変わってくるというのが結論です。(売りきりでリピートが無い、他に売るものがないのに既存顧客のフォロー担当は必要ないですからね)

また、ビジネスは結果次第ですから、その会社の業績が好調であれば新規とフォローを分けていようがいまいが正解となります。

新規開拓と既存顧客フォローを分けたときの現場のリアル

最終的には、取り扱い商品やサービス、会社の上層部の判断になると思いますが、参考までに私が実際に経験した現場のリアルをお伝えします。

以前、私が所属していた経営コンサルティング会社では、新規開拓の営業と契約後のコンサル担当を完全分業制にしていました。

これは、社長が新規開拓とコンサル実務の両方を通してやってみて「明らかに非効率」と感じたからです。

私は新規開拓部門の責任者をしていたのですが、案件を持ってこれないと自分の収入が無いだけではなく、コンサルティング事業部のメンバーも食いっぱぐれてしまいますので、そのプレッシャーたるや半端なものではありませんでした。

そのような環境の中で感じたメリットとしては、新規とコンサルの両部署がそれぞれの仕事に集中できる点が一番大きかったです。

例えば、アポをしているときは商談は出来ない、商談をしているときはアポが出来ないというジレンマを感じたことがある営業マンは多いと思いますが、コンサル業務をやることになったら新規を並行してやるのは難しい状況でしたからね。


ただ、デメリットも多くありました。

例えば「セクショナリズム」
コンサル事業部からは「新規は楽に稼げていいよな」という声が上がっていました。

理由を簡単に説明すると、法人営業の新規開拓では1契約で10店舗、多いときには数百店舗の契約が取れることがありました。しかし、コンサル担当者は、各店舗に対して業務をする必要があるので、10店舗なら10店舗、100店舗なら100店舗分の業務がキッチリと発生するわけです。

ただ、新規開拓の営業が楽ということではありません。

先ほど言った通り「コンサルティング事業部のメンバーも食いっぱぐれてしまう」という半端ないプレッシャーや責任があったので、業務終了後は深夜まで、土日・祝祭日は終日、検索エンジンから法人情報をピックアップしてリストを作るなどしていました。

交通費は自己負担でしたが、良い案件があれば名古屋・大阪に新幹線を使って飛んで行きましたからね。


そうそう、新規開拓で芽が出なかった社員はコンサル事業部に移動させていたんですよ。
理由は、再度チャンスを与えるため。

そうすると、新規で1件も契約が取れなかった社員が、コンサル事業部では月100万超を稼ぎたすような事例が続発しました。

理由としては、無名のコンサルティング会社の営業マンが企業の社長や役員を相手に新規の契約を取るのは簡単なことではないのに対し、コンサルはコツコツ業務をこなせば90%以上の確率で結果が出るからです。

ただ、営業の能力の部分は目に見えないですからね。
調査や書類作成、現場のコンサルといった目に見える業務と比較すると納得できなかったのでしょう。

私の売上が圧倒的だったのもあると思いますが、「あいつは金の亡者だ!」「自分のことしか考えてない」と激しい嫉妬や批判の対象になりました。

コンサル事業部の案件を切らさないように、プライベートを犠牲にして頑張っていたのでやり切れない気持ちになりましたが…

新規とフォローを分けるときのメリットとデメリット

さて、このままだと私の体験談になってしまいますので、新規とフォローを分けるときのメリットとデメリットについてまとめてみたい思います。

メリット
  • それぞれの業務に集中できる
  • 習得すべき知識やスキルを限定できる
  • 短時間で育成できる
  • フォローのクオリティーが上がる
  • 社員が独立して競合他社になる確率を下げられる(業務全般のノウハウを与えないで済む)
  • 会社として顧客離れを防げる

デメリット
  • 新規で結果が出ない営業がフォローばかりする(逃げ道になる)
  • 習得すべき知識やスキルが膨大になる
  • 育成に時間がかかる
  • セクショナリズムが生まれやすい
  • 人件費が増える
  • 営業案件が無いとフォロー担当の仕事が無い

新規とフォローを分けるときの注意点

フォローや契約後の業務があるサービスの場合、新規とフォローは分けるのがベターですが注意点があります。

それは、新規は営業ですがフォローはあくまでフォロー担当で営業マンにしないこと。
そして、報酬体系もキッチリ分けること。

「稼ぎたければフルコミでリスクのある新規開拓、リスクを負いたくなければ収入は下がるけど仕事をしっかりこなせば安定収入に繋がるフォローを!」(判りやすい一例です)

最初からこのように認識させれば、それが当たり前になりますからね。

非常に重要な点なので、経営者の方は気を付けてください。

質問で気になった点

質問内にどうしてもスルー出来ない内容があったので触れておきます。

・ポイントはそれこそヘタしたらテレアポの段階からのお付き合いなので、お客さんも担当者もなんというか「情」が生まれてしまうのだとか。

法人は個人と違って情の結びつきは弱いので、情に頼るのは危険です。
他に費用対効果のいいサービスがあれば、簡単に乗り換えられてしまいますからね。

情で顧客が引き留められているというのは幻想に過ぎません。


・しかし新規と既存が同じ人がやってれば、新規取れない時でもフォロータスクは確保できる。

これも危険です。

新規開拓が大好きな営業マンは少数派ですので、仕事をやった体にするためのフォロー、新規で結果が出ないときの逃げ道フォローが発生するからです。

当然ですが、こんなモチベーションのフォローのクオリティーが高いはずがありません。

最後に

今回は「法人営業において新規開拓営業と既存フォロー営業を分けた方がいいのかどうか」という質問に対する回答をお送りしました。

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こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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