営業で重要な5つの公式「ホイラーの法則」

ホイラーの法則というアメリカの営業コンサルタントが提唱した営業で重要な5つの公式があります。

その5つとは以下の通り。

  1. ステーキを売るな、シズルを売れ
  2. 手紙を書くな、電報を打て
  3. 花を添えて言え
  4. もしもと聞くな、どちらと聞け
  5. 吠え声に気をつけよ

判るような判らないような感じですね…

そこで、ホイラーの法則を私の見解もプラスして解説します!


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ホイラーの法則とは

まずは引用をご覧ください!

ホイラー氏の販売ノウハウのもととなったのは、10年以上にわたって、1900万人以上の人々に対して用いられた10万5000語以上の販売用語とその組み合わせについての検証と研究である。 この語数から推測すると、ほとんどの語彙が入っているものと思われます。これは英語での語数の研究ではあるものの日本語でも変わりはないのです。

出典:ホイラーの法則


実際に大手百やホテルチェーンなどの売上を向上させた実績があるようです。

では、記事の冒頭にある5項目について掘り下げて考えてみましょう!

1.ステーキを売るな、シズルを売れ

ステーキ
シズルという言葉を聞いたことがない方も多いと思いますが、ステーキを焼くときの「ジュー!」という音のことです。つまり、このジュー!という食欲をそそる音は、営業でいうセールスポイントというわけです。

商品自体よりも、商品から得られるメリットを判りやすく伝えた方が売れるのは営業の常識ですからね!

営業マンもセールスポイントを伝えるときは、オノマトペを使って伝えるとお客さまの感情を揺り動かすことが出来て更に効果的ですよ!

2.手紙を書くな、電報を打て

これは「伝えたいのであれば、出来るだけポイントを絞ってシンプル(短く)に伝えることが重要だ」ということを表しています。

商品やサービスへの愛着が強い営業マンって、「あれもこれも!」とお客さまにいろいろと伝えたくなるものですが、そこはグッとこらえて本当に伝えるべきことだけを端的に伝えてください。

セールスポイントだけでなく、商談全体から一切の無駄を省くといいですよ。

3.花を添えて言え

真顔で「凄いですよね」と言うよりも、興奮した表情と声で「これってメチャクチャすごくないですか?」と言った方が伝わりますよね。

また、パンフレットで説明するよりも、実際に商品を持って来て実演する、使ってもらった方が100倍効果的な商談になります。

それが「花を添えろ!」という意味なのでしょう。

4.もしもと聞くな、どちらと聞け

「どちらと聞け」は当ブログでも再三登場する二者択一のことです。

ただ、個人的には「もしもと聞くな」には100%賛同できません。
理由は「導入前提話法」が効果的だからです。

「もし、これを使うと…」
「導入したのを前提にお話しさせて頂きますね!」

このように、導入前提で話すことにより、より現実味が増すだけでなく最終的な契約への抵抗感(ハードル)を下げる効果があるからです。

ホイラーの法則で言う「もしも」はそういう意味ではないと無いと思いますねどね。

5.吠え声に気をつけよ

営業マンも人間ですから、嫌なことがあったり体調が悪い日は気分が優れないのは当然です。
ときには、商談中のお客さまの言動にイラッとすることがあるかもしれません。

そんなときに、「嫌な感情を表してはいけない」という意味なのでしょう。

営業マンは、お客さんに貴重な時間を頂く仕事ですから、これは最低限のマナーです。
気を付けましょう!

まとめ

ホイラーの法則の5つの公式はいかがでしたか?

短くて判りやすいので、手帳などに書いておくのもいいかもしれません!


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