1:5の法則は営業マンが安定した数字を出すコツにもなる

営業マンなら例外なく「毎月安定した数字」をあげたいと思うもの。
また、安定した数字を上げ続ける営業マンは、数字が計算できるので上司や会社からも評価が高い傾向があります。

毎月安定した数字を上げる方法はいろいろありますが、今回はリピートについてマーケティングの世界では有名な1:5の法則をもとに解説します!


スポンサードリンク




1:5の法則とは

マーケティング
まずは、1:5の法則について引用をご覧ください。

1:5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則。

出典:1:5の法則 | マーケティング用語集 | シナジーマーケティング株式会社 SynergyMarketing


新しい商品を売り込もうと思ったら「認知」されることが必要ですし、手に取ってもらうためにはテレビCMやキャンペーンなど多大なお金を使う必要があります。

それほど新規顧客の獲得は難しいわけです。

一方、既存顧客は放っておいてもリピートしてくれたり、クーポンなどでちょっと割引するだけで購入してくれたりしますので商品を売るのにあまりお金がかかりません。

ですから、「リピーター化」とか「顧客の囲い込み」に企業は必至なのです。

1:5の法則は営業にも当てはまる

以前、こんなことがありました。

私が所属していた営業会社のプレイングマネジャーの所長は、現地に行くのは一番最後、帰ってくるのは一番最初にも関わらず安定した数字を上げ続けていました。

もちろん偶然ではありません。
その会社は飛込み営業だったのですが、営業所長は徹底した顧客管理をしていたんですね。

普通の営業マンであれば、毎日何百件も飛び込むので顧客管理は疎かになってしまうのですが、その所長は契約案件の全てをデータ化して再アプローチの時期が来たらテレアポしていたんです。

飛込み営業の会社でテレアポです。
なかなか頭が柔らかいですよね。

アポを取ることである程度数字が読めるので、短い時間で安定した数字を出し続けられていたのです。

狙うはリピートと上乗せ

ここからは、既存顧客からの数字の上げ方をお教えします。

まず、さきほどの所長の例で話した通りリピートがありますよね。
ですから、販売商品に消耗品の交換部分がある場合、顧客数が増えれば増えるほど数字を安定させるのが簡単になります。

「でも、私が扱っている商品は売りきりなんです…」
こんな営業マンの方にお教えしたいのが上乗せ販売です。

例えば、本来100万円のセット商品をお金の都合で50万円分しか購入していないお客さまがいる場合、残りの50万円分を上乗せできる可能性があります。

実際に、教材販売会社でその方法で驚異的な売上を上げた会社や営業マンがいます。

もし、リフォーム会社であれば、前回とは違う部分のリフォームをすすめるなどするだけで、一定確率の数字が必ず上がります。

上乗せはやらない手はありません。

まとめ

飛込みやテレアポで新規開拓して契約まで辿り着く労力を考えてください。
既存顧客に売れれば1:5どころではなく、1:50とか1:100位の労力の違いがあるはずです!

これが、1:5の法則は営業マンが安定した数字を出すコツにもなるという理由です。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ