営業マネージャーが知っておくべき「ヤーキーズ・ドットソンの法則」

適度なストレスが生産性を高める!
このことはヤーキーズ・ドットソンの法則で証明されています。

営業会社って適度を大幅に超えたストレスに満ち満ちてます。

私は、どこの営業会社でも売れている営業マンだったので良かったですが、売れてない営業マン達は目も当てられないような惨状でしたよ…

もちろん、やる気のない営業マンを肯定はしませんが、営業マネージャーのマネジメントに問題があることも多いので、この記事ではヤーキーズ・ドットソンの法則を題材にして解説します!


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ヤーキーズ・ドットソンの法則とは

ストレス
まずは、以下の引用をご覧ください。

ヤーキーズ・ドットソンの法則(Yerkes-Dodson’s law)は生理心理学の基本法則である。心理学者のロバート・ヤーキーズとJ.D.ドットソンがネズミを用いた実験で発見した。学習活動に対する動機づけは適切なレベルにあることが必要であるとする理論。

出典:ヤーキーズ・ドットソンの法則 – Wikipedia


このネズミの実験は、ネズミに白色と黒色を区別させる際に「選択ミスをすると電気を流す」という罰を与えるという実験です。

電気を流す量を増やしショックが強まると、ネズミの学習効果は上がっていきます。
しかし、あるところで頭打ちになり、それ位以上のショックを与えると学習効果が下がったのです。

このことから程よいストレスが学習効果を高めることが判ったというわけ!

営業会社は営業マンにストレスをかけ過ぎ

さて、ここからが本題ですが、営業会社のほとんどが営業マンにストレスをかけ過ぎていると感じます。
若い頃に「もっと稼げる会社へ!」と営業会社を渡り歩いた私が言うのですから間違いありません。

まず、拘束時間が長いストレスがあります。

9時~17時なんて会社はありません。
アポが18時に入れば現地に飛んでいきますし、商談が1時間としたら終わった頃は19時です。

私も歯科医院をターゲットにしていたときは、20時スタートの商談とか当たり前でした。

こんな感じで、普通にやっていても定時で終わることがない仕事なのに、帰社後営業マネージャーから超長いお説教が待っていることも頻繁にあります。

会社によっては、連帯責任だったり、終礼が永遠と続くことで売れている営業マンも巻き込まれることも珍しくありません。


そして、そのお説教自体がストレスに満ち満ちています。
長いだけでもストレスなのに、大声で怒鳴る、人間性の否定をするなど、営業マネージャーはやりたい放題。

私が見てきた売れない営業マン達は、現場のお客さんよりも営業マネージャーの顔色を伺って怯えていました。


そうそう、こんなこともありました。

とある営業会社のマネージャーに「俺の車を洗車して来い!」と命令されたので、「洗車は仕事ですか?」と質問したらブチ切れられました(笑

その日から完全無視ですよ。
ま、数か月後にキッチリと数字で負かしてやりましたけどね。

過度に部下にストレスをかけている営業マネージャーは反省してください。

あなたは偉いわけでも何でもありません。
部下が売れないのは、あなたの指導力が足りないからです。
部下にプレッシャーをかけ続けるのであれば、マネージメントの勉強をしましょう。

最後に

結果が出ている営業マンや逆に疲弊しきっている営業マンに対し「最近疲れてるだろ?今日は上がっていいぞ!」って言えるような営業マネージャーって素敵ですよね。

部下は駒ではありません。
人として接する営業マネージャーになってください。


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