即決に抵抗感がある営業マンへ

「契約したい!でも、即決させることに対して抵抗がある…」

こんな営業マンの葛藤が即決の最大の敵です。

でも、即決させることに抵抗があるなら、扱っている商品やサービスを変えるために違う営業会社へ転職するか、営業マンを辞めちゃえば簡単に問題解決です!

ちょっと、強烈でしたか(笑
生活もかかっていますし、そういうわけにもいきませんよね。

そこで、即決に抵抗感がある営業マンへをテーマにお送りします。


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即決出来ない営業マンが成功することはありません

即決
私は訪販と法人営業の両方を経験しています。

訪販の世界では「即決」は常識ですし、実際に「保留は起きない」ので、営業マンは嫌でも即決を取ろうとしますし、即決が取れなければ生き残ることは不可能です。

「でも、法人営業の世界では保留が当たり前ですよ!」
こんな営業マンの方に言いたいのは、「法人営業も即決できる!」です。

もちろん、一部上場企業のみを対象にしている営業マンが、商談で契約書を出して「サインしてください!」といったら「上場企業と取引した経験が無いのかな?」と常識を疑われてしまいます。

社長案件であっても、上場企業の場合「取締役会議での採決」が必要ですからね。

ただ、最初の商談で「これはありだな!」「これはないわ~…」って、商談相手は心の中で即決しているものです。

また、企業は上場企業だけではありません。
中小企業も個人商店もありますので、ターゲットを変えれば法人でもその場で契約書を書かせることは可能です。

事実、私はコンサル契約、LED照明、SEOサービスなど、さまざまな商品やサービスを法人相手に即決で販売してきました。

ですから、営業マンとして成功したければ「どうしたら即決が取れるか?」を常に追求し続ける必要があります。

保留という幻想

これは、私の部下全員に教えることなのですが、営業の世界には保留は存在しません。

「でも見積書を出したり、契約書の文言変更などで保留になるじゃないですか?」

確かにその通りです。
ただ、考えてみてください。

契約の可能性があるから見積書や契約書の文言変更が必要なのであって、全く見込みのない案件に対して無駄な時間を使うと思いますか?

「じゃあ、『考えときますよ…』はどうなるんですか?」

これは、「〇〇だから必要ありません!」と営業マンに言い辛いから言葉を濁しているだけで、断られているのも同然です。

ですかから、商談には即決か否決だけで保留は無いと認識してください。

形だけの保留の多くは、営業マンが否決になるのが怖いから結論を迫らない結果の「中途半端な案件」がほとんどです。

即決を前向きに捉えよう

もし、あなたが扱っている商品やサービスが「お客様の為になる!」のであれば、堂々と即決を迫りましょう!

世の中には、なかなか最初の一歩を踏み出せない優柔不断な人も多いので、営業マンが背中を押してあげるのは悪いことではありません。


これでも納得できない方もいると思いますので、具体的な例を1つ挙げますね。

私が経費削減のコンサルサービスをとある企業の社長に勧めていたときのことです。
中小企業の社長は「う~ん…」と考え込んでいました。

何分が経った頃でしょうか…

社長が「今、決めなければ駄目かな?」とおっしゃったのに対して、私は最高の笑顔で「はい!」と答えた後にこう続けました。

「社長!お悩みになるのであれば、今即決してください!! 私も『これは要らないよ』と言われたら諦めますが、悩んでいるということは「いいかも…」と思っていらっしゃるんですよね? だったら始めるのは早い方がいいです。1週間悩めば、削減できるはずの1週間分の経費が削減できないという損失に繋がりますよ!」


この言葉を聞いた社長は「その通りだね!」と満面の笑みにかわり、即決で契約してくださいました。


私は、即決しないのは「お客さんの貴重な時間を奪う行為」だと本気で思います。

ですから、商談したからには絶対に契約に漕ぎつけるべきですし即決するべきだと思うようにしましょう!

まとめ

即決は取ろうとしなければ取れません。
要するに「営業マンの意識の問題」が大きいんです。

ですから、いい商品やサービスを扱っているのであれば、即決ありきで商談することを強くお勧めします!


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