聞き上手な営業マンになる為のPOINT5つ

創業65年張り紙

会社の代表をやっていると、多くの営業マンと会う機会がありますが、「聞き上手だな〜」と感心してしまう事は滅多にありません。

今日は、聞き上手になる為のPOINTについてお話しします。


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「口がひとつに対して耳がふたつあるのは、自分が話すよりも人の話に耳を傾けるのが大切ということなんだよ」

こんな話を何処かで聞いたことはありませんか?

営業マンは基本的に「話す」のが仕事ですから、黙っていても契約は取れないですよね。

しかし、相手の話を全く聞かないおしゃべり営業マンと相手に思われるのもいい事ではありません。



では、聞き上手な営業マンとは、どういう営業マンの事をいうのでしょうか?

私が思うに、「よく話を聞いてくれる」だけではなく、「ついつい話すつもりが無い事まで相手が話しちゃった」というのが本当の聞き上手だと思います。



それでは、どうしたら聞き上手な営業マンになれるのでしょうか?

私が心がけているPOINTをまとめてみますので、是非参考にしてみてください。



【聞き上手な営業マンになる為のPOINT5つ】

まずは相手に興味を持つ事が重要

若者は「年配者の話を聞くのが苦痛」と言い、逆に年配者は、「若い奴(未熟者)の話を聞いてもしょうがない」と思っている。

本当によくある傾向ですよね。

しかし、こんな人が営業という仕事の為に相手の話を我慢して聞いていたとしたらどうでしょうか?

私は、もともと好奇心が強いので人の話を聞くのは何の苦にもなりません。

年配者経営者の方であれば、「この社長はここまでくるのに大変な苦労をしているのだろうなぁ〜」と何かを学ぼうと思いますし、逆に若い20代の役員であれば、「この若さで役員まで上り詰めた理由は何なんだろう?」と興味を持ちます。

以心伝心という言葉がありますが、黙っていても何と無く相手に伝わりますので、「興味があるふり」をしても相手はお見通しです。

「不思議と今日の営業マン相手にいろいろ話しちゃったなぁ〜」とはなりません。

違う環境、違う時代、違う価値観 etc

他人の話に耳を傾けるというのはとても勉強になりますので、相手に興味を持つ事から始めてください。

聞く時は徹底して聞く

30分〜1時間のデモ(商談)の中で、相手の話を聞く時間は15分だけかもしれません。

しかし、その15分を集中して聞くことが出来ない営業マンがとても多いですね。

契約を取りたい一心で、早く先へ進めたい気持ちはわかりますが、そういう営業マンの気持ちって本当に相手に伝わります。

「この営業マンはこちらの話を聞いてくれない」

そう思われたら・・・    言わなくてもわかりますよね。

聞き役に回る時は、徹底して聞くようにしてください。

相槌やリアクションが足りない(わざとらしい)

テレビや舞台の役者さんは、仕草などを日常よりもオーバーにしているそうです。

まぁ、日常通りでは、見ている人に伝わらないからです。

では、営業マンのあなたはどうですか?

あなたの中では集中して聞いているつもりでも、全く頷きもしなければ表情も変わらないとしたら相手はどう思うでしょうか?

「私はあなたの話を聞いていますよ!!」と表現しなければ聞いていないのと同じです。

頷き方や表情など、リアクションが薄い人は、意識して練習してください。

しかし、わざとらしいのは厳禁です。

「お前、バカにしているのか!?」と怒りを買ってしまいますので。


相手が話している途中に遮らない、被せない

これは私も未だに気をつけているのですが、相手の話を遮ったり、被せてはいけません。

せっかく心を開いて話そうとしてくれているのに、その勢いを止めてしまうことになるからです。

しかし、「あっ、ここで話が一区切りかな?」と思っても相手が話し続けてしまって、話をかぶせてしまうことがあります。

もし、話を被せてしまった場合は、「すみません。どうぞ」と素直に謝罪して、相手に話の続きをさせてあげてください。

質問をして、相手が一番話したい事を話させる

人間は自分の話を聞いてもらうことが大好きです。

しかし、その一方で、「自慢話はみっともない」「苦労話を他人にするものではない」という自制心を持っていますので、どこかで自分の話にブレーキをかけています。

その心のブレーキを取っ払うのが営業マンの質問です。

「社長がここまでビジネスで成功した秘訣を是非教えていただけませんでしょうか?」

これは、質問の一例ですが、一番聞いてもらいたい話を引き出す質問をピンポイントでする事が出来れば、相手は気持ちよく、時間を忘れて話をしてくれます。

ちなみに、上記の質問をしたら、初めてあった私に対してホワイトボードを出してきて成功哲学を教えてくださった社長がいました。

あなたは、ここまでデモ(商談)相手に気持ちよく話させたことがありますか?


最後に注意点を。

今日の話は、「純粋な好奇心や相手に対する興味」が重要で、「契約を取るための作為的なもの」であってはいけません。

好奇心も興味もないのに、契約のために相手の話を聞くくらいであれば、聞かない方がいいと思います。

相手の方に失礼ですからね。


ただ、出来れば聞き上手になって欲しいと思います。

素直に他人の話に耳を傾けられるということは、営業マンとしてではなく、人間としてあなたを成長させてくれることになりますので。


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