【営業Q&A】金融機関の営業マンからの「甘い自分を変えたい」という相談に対する回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「甘い自分を変えたい」という相談に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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金融機関の営業マンからの今回の質問

金融機関の営業マンの方から以下のような相談をされました。
まずは、内容をご紹介します。

初めてまして。

金融機関に勤めて4年目で、営業に悩んでおり相談させて頂きます。

営業のノウハウや見込み客の抽出の仕方は先輩方に伺って実践していますが、いざお客さまの家の前に行くと自分を甘やかしてしまいます。

「今日は書類やらないといけないし明日来よう」とか「他の外回りの人もノルマ達成してないから自分もいいや」と思い逃げている自分がいます。

このままではいけないと思い、変わるために色々行ってみましたが、どれも上手くいきませんでした。甘えがある自分を変える方法があれば教え頂きたいです。


甘い自分を変えたい」という相談に対する回答

Kさん初めまして。
いきなりですが、相談内容を読ませて頂いて感じたことを最初に言いますね。

「Kさんは甘えているだけではありません。自分が恵まれていることにも気が付いていませんし、感謝も足りません」

Kさんは「甘い自分を変えたい」と思っているようですので、ちょっと厳しいアドバイスをさせて頂きます。

ムカついたら途中で読むのを止めても構いません。
ただ、4年も社会人をやっていて「甘えている」現状のようですので、私が感じたこと、思ったことを率直に書きます。

金融機関の営業って随分ぬるま湯なんですね

私は金融関係の営業は厳しいと聞いていましたので、Kさんからの相談内容を読んで「金融機関の営業って随分とぬるま湯なんだな~」と感心してしまいました。

だって、ノルマを達成できない営業マンを4年間も雇ってくれているわけですからね。

私が経験してきた営業会社はフルコミの会社ばかりでした。
売れれば月収100万円超も夢ではない代わりに、売れなければ収入はゼロ。
それどころか、行動費など経費分のマイナスを食らいます。

ですから、まさに崖っぷちで営業マン達は頑張らざるを得ない。
みんな必死でしたよ、目の色変えて戦ってます。

当然ですが「やる気が無い」「自分に甘い」営業マンは、1ヶ月目でゼロが確定した時点で辞めていきます。
(会社がそういう営業マンに手を差し伸べることはありません)

当ブログで以前に書いたことがありますが、ゼロ更新を続けていた売れない営業マンが朝礼中にぶっ倒れたことがありました。理由は、お金が全く無いので1日100円の菓子パン1個で生活していたことによる栄養失調と過度のストレスです。


さて、話を戻しますがKさんの会社には固定給があるのではないですか?

もしかしたら、固定給+歩合で固定給部分が少なかったり、フルコミかもしれません。
ただ、それならそれで、4年もやっていられるということは「親の援助」などの何かしらの命綱があることが予想できます。

恵まれていると思いませんか?
また、そんな恵まれた環境にいるにも関わらず「甘えている」と言っている自分を「情けない」「恥ずかしい」とは思いませんか?

感謝の足りない営業マンは売れません

Kさんの相談の中に「営業のノウハウや見込み客の抽出の仕方は先輩方に伺って実践していますが…」とありますので質問したいことがあります。

上司や先輩社員に対して感謝はありますか?

上司や先輩社員が部下の育成をするのは当然の仕事です。
だからといって「当たり前のこと」と思ったら大間違いです。

上司や先輩社員は、忙しいのに自分の仕事の手を止めたり、「ここのところ帰りが遅いから早く帰って嫁さんのご機嫌を取らなくちゃな~…」と思っていたのに、時間を割いてあなたにいろいろと教えてくれているかもしれません。

これはKさんに限ったことではありませんが、今の人達は「与えられること」に対して当然だと思いすぎ!
「別に俺は教えてくれなんてお願いした覚えはありません!」みたいな人もいますしね。

では、教えてもらった上司や先輩へ感謝はどうやって示せばいいかをお教えします。
それは、数字(業績)を上げること。
これが一番の恩返しだと気が付いてください。


いい機会ですので、更に続けます。

営業マンが感謝をするべきなのは、上司や先輩社員だけではありません。

例えば、扱っている金融商品はKさんが考えたものではありませんよね。
商品やサービスを開発してくれる人がいなければ、営業の仕事は成り立ちません。

商談のときに使っている営業ツールや契約書類の管理、経費の精算など、内勤スタッフのバックアップが無ければ営業マンの仕事は回りません。

では、Kさんはこういう支えてくれている会社のスタッフに感謝していますか?
お膳立てがされていることを当たり前のように感じていたのではないですか?

会社はどうでしょうか。

例えば、都内であれば坪単価が4万円/月超のオフィスもあります。
営業マンが使っているスペースにも高い賃料が発生していると気が付いていますか?

オフィスで使っているデスク、ビジネスフォン、コピー機、電気代などの光熱費、電話代などの通信費、その他各種備品に至るまで、営業マンのKさんに働きやすい環境を与えるために会社は経費を使っているんです。

これで「自分を甘やかしている」とかぬるいことを言って手を抜くなんてあり得ないと思いませんか?

他人がやらないから自分もやらなくてもいいに対して

Kさんの相談の中に「他の外回りの人もノルマ達成してないから自分もいいや」と思い逃げている自分がいます。」とありますが、この考え方って何ですかね…

これって、テスト前に「ねえ、お前どのくらいテスト勉強してるの?」と友達に質問して「全然してないよ~」という回答をもらって安心している学生とレベルが変わらないじゃないですか!(そういう学生って、「勉強していない」と言っていた友達がテストでいい点とると「あいつ裏切りやがって」みたいにイラついたりするんですよね。)

上記のような学生は、自分がやりたくないことを正当化する理由を探しているだけです。

Kさんに質問ですが、上記の学生の友達全員が「1日10時間テスト勉強しているよ!」と言ったら、この学生は10時間勉強すると思いますか?

多分しませんよね。
要するに、都合がいいだけなんです。

Kさんも同じレベルですよ。

いつまで逃げ続けるの?

仕事から逃げている営業マン
Kさんに限ったことではありませんが、「逃げている」「いつまで経ってもやる気が無い」という営業マン(ビジネスマン)に言いたいことがあります。

「いつまで逃げ続けるんですか?」

みんな平和ボケなんですよ。
自分が定年を迎えるまで100%会社が存続している保証はありますか?

最近もイギリスのEU離脱によって円高に振れ、株価が大きく下落しました。
もはや経済は日本国内の問題だけではありません。

グローバル社会で外国の影響を大きく受けますし、海外企業との競争も熾烈です。
ましてや、AIの発達によって人間の仕事が奪われると言われている世の中です。

じゃあ、もう一度質問しますが、
「本当に逃げ切れると思いますか?」


ちょっと、私の話をさせてもらいますね。

私がいち営業マンとして最後に働いていたのは、前職の経営コンサルの会社です。
何のコネも無い状態からの起業だったので、1年目は苦労しましたが2年目以降は順調に成長しました。

3年目以降は個人の収入も安定し、1・2年目のように頑張り続けなくても稼げるような状態になりましたが、私は一切手を緩めることはしませんでした。

何故なら「明日はどうなっているか分からない」と思っているからです。

多くの営業マンは、目標達成すると安心します。
中には「あんまり数字を上げ過ぎると、来年度の予算が上がるから…」と考えて意図的に手を抜く営業マンもいます。

ただ、私の中にはそういう価値観は一切ありません。
あくまで目標は必達すべきノルマであって、そこをゴールではない!

ですから、1年12ヶ月目標を達成するのは当然でしたし、達成率200%を超えるような月もあったくらいです。

「そこまでやる必要ある?」と思ったかもしれません。
でも、来月も絶対に給与がもらえるって誰が保証してくれているんですか?

それに、明日、交通事故にあうかもしれませんし、病気が発覚して入院しなければならない状況に追い込まれるかもしれないんですよ。

ですから、私は自分の能力の限界まで絞り出すことを常に心掛けています。

自分を変える方法

Kさん、ここまで読んでみてどうですか?
少しは焦りや危機感のようなものを感じたでしょうか。

さて、ここからはKさんの相談の最後にあった「甘えがある自分を変える方法があれば教え頂きたいです。」についてお答えしたいと思います。

目的意識を持つ

Kさんに一番最初にやってもらいたいことがあります。
それは、「金融機関の仕事をしている目的」を真剣に考えること。

何故なら、目的がない営業マンにとって営業は「毎月目標数字を負い続けなければならない単調な仕事」でしかないからです。

これに関しては、当ブログの以下の記事を参考にして考えてみてください。

【訓話】3人のレンガ積み職人から考える目的と目標

変わりたいなら一気に変える必要がある

ちょっと酷な言い方ですが、逃げたり甘えたりしている自分を変えるのは簡単ではありません。

Kさんがそういう自分になったのは、今まで生きてきた長い時間の中で作り上げられたわけですから、「ちょっとずつ変えよう!」と思っても変れません。

ですから、自分を変えるときにストレスや負荷がかかることは覚悟してください。

「書類は後回し。数字に直結する仕事を最優先する!」

こう決めれば、今までよりも業務時間が長くなりますが、「今日くらいはいっか!」とか「まぁ、始めたばかりだし少しずつ変えていけばいいか!」と絶対に甘やかしてはいけません。

1度決めたら永遠に貫き通す覚悟を決めて取り組みましょう。
ルーチンになるまで続ければ、当たり前にできるようになりますよ!

自分を変えたい人に送る言葉

有名なので知っているかもしれませんが、Kさんに送りたい言葉があります。


心が変われば行動が変わる。
行動が変われば習慣が変わる。

習慣が変われば人格が変わる。
人格が変われば運命が変わる。


アメリカを代表する心理学者、ウィリアム・ジェームズの言葉です。

もしかしたら、気が付いたかもしれませんね!
そうです、一番最初のスタートである「心を変える」ためには、先ほど言った通り「目的」と「(一気に変える)覚悟」が必要ということです。


Kさん、少々厳しい内容になってしまいましたが、今後は「逃げ」や「甘え」を捨て、変れることを私も心から祈っています!

くじけそうなときは、いつでも相談してください!
また、喝を入れさせて頂きます(笑

最後に

今回は金融機関の営業マンからの「甘い自分を変えたい」という相談に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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