憶測するのが売れない営業マン、洞察するのが売れる営業マン

売れる営業マンと売れない営業マンの違いに「洞察するか、憶測するか」があります。

売れる営業マンというのは、目の前の現実をもとに物事の本質を捉えようとする一方、売れない営業マンは、根拠もないのに「あ~でもない、こ~でもない」と狭い自分の価値観に囚われています。

多くの営業マンをみてきて思うところがありますので、今回はこの件についてお話しします。


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「やってみなければわならない」ことで悩む売れない営業マン

売れない営業マンというのは、悪い意味で想像力が豊かです。

だって、取り組む前から「今日もアポが取れなかったらどうしよう」「うわ!この商談決まりそうもないや…」みたいなことばっかり考えていますからね。

こういう営業マンのことを「憶測型営業マン」と言います。

ちなみに憶測は「あてずっぽう」のような意味ですので、憶測型営業マンというのは何の根拠もないのに悪い結果ばかりを想像してしまう営業マンのことを言います。

あなたは大丈夫ですか?

洞察して本質を見抜く売れる営業マン

憶測と洞察
売れる営業マンというのは洞察力に優れています。

売れる営業マンは過去の経験を活かしている一方、アポもデモも毎回違うと認識しているので、目の前で起きていることをありのままに受け止めることからはじめます。

例えば、「以前に同じようなパターンで契約になったことあったっけな…」と思っても「この商談は絶対に契約になるな」と油断はしません。逆に「そういえば、ちょっと前にこのパターンで否決食らったな…」と思っても、「まいったな、またダメか…」とも思いません。

売れる営業マンの判断基準は目の前にいるお客さまをしっかりと観察し、洞察した結果なのです。

トップセールスマンはみんなリアリスト

売れる営業マンの中でも特に優秀なトップセールスマンは超リアリストですよ。
ポジティブシンキングで強気な一面がある一方、常に最悪の事態を想定していますし、人一倍慎重だったりします。

ただ、憶測ばかりしている売れない営業マンと違うのは、絶対に先入観から入らないということです。
自分の先入観ほど当てにならないものはないですからね。

ただ、現実を素直に受け入れるのは簡単ではありません。
営業の世界は数字でトップからビリまで順位が出てしまいますので、自分の不甲斐なさを受け入れられない営業マンも多いが現実です。

でも、トップセールスになるような人は、駄目なときもしっかりと受け入れます。

売れない営業マンに限って「まだ、ダメかもしれない…」とネガティブなことばかり考えている割には、自分の実力不足を本当には受け入れません。

最後に

「あんなお客さんじゃ契約出来るはずがない」
こうやって責任の所在を自分以外に向けているうちは、絶対に売れるようにはなりません。

「売れるはずがない」は憶測、洞察すれば「売れない原因は自分にある」と気が付くはずなんですけどね。


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