営業戦略 – ターゲットの選定 –

「営業マンは汗と涙と血だ!!」
私は根性論や精神論は嫌いではありませんが、ハッキリ言ってそれだけで数字を持ってこれるかといえば疑問です。

本日は、営業戦略の中でも「ターゲットの選定」についてご説明しますね。


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ターゲット選定の大切さ

エスキモーに氷を売る
「エスキモーに氷を売る」
この言葉を聞いたことはありますか!?

簡単に言えば、不必要なものも売れるのが本当の営業力だという事のたとえです。

しかし、実際にエスキモーに氷を売りに行っても売れません。
だって必要ないのですから。

誰が考えたって赤道直下の熱い国に売りに行った方がいいですし、私だったら氷を保管する為の冷蔵庫も一緒に売る事を考えますね。

どうでしょうか。
これだけ聞いても営業戦略のターゲットの選定は重要だとご理解いただけるのではないでしょうか。

では、どうやってターゲットを選定するかを具体的にご説明します。

誰が必要としているか考える

さっきのエスキモーの話は極端ですが、営業マンが扱っているサービスや商品と勧めているターゲットがミスマッチという事はないでしょうか。

具体的例を1つ挙げます。
求人広告の営業マンにこんな質問をした事があります。

「新規開拓ってどうやってるの?」

すると、その営業マンの答えは 「いろいろ方法はありますが、一番簡単なのはライバルの求人誌で広告を出している会社にアプローチすることです」 でした。

理由は2つ。

1つ目の理由は、「他で出しているという事はニーズがあるから」 です。

求人広告というのは、1回きりという性質のものではありません。アルバイトが辞めて人員が足りなければ、再度求人広告を出します。

ですから、他社の求人広告は見込み客のリストなのです。

2つ目の理由としては、「広告を出しているという事は、予算のある会社の証拠だ」という事です。

企業は業績が悪いと真っ先に広告費を削ります。
ですから、やみくもにアプローチするよりも求人の予算が組める会社にアプローチしたほうがいい訳です。

契約が取りやすい業種や規模を考える

あなたが開拓しようとしているターゲットは契約が取りやすい業種でしょうか。

新人営業マンや起業したてのベンチャー会社が新規開拓をする際に気を付けた方がいい大切なPOINTです。

例えば、東証一部上場企業と個人オーナーの飲食店ではどちらが契約が取りやすいでしょうか?
もちろん飲食店ですよね。

何故なら決定権者のオーナーに直接営業する事が出来るからです。
(上場企業では役員止まりで社長はなかなか出てきません)

そう考えると、美容室、歯科医院、ネイルサロンetc
契約が取りやすいターゲットがいろいろと思い浮かぶはずです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
他にもいろいろありますので、「ターゲット選定」について再度考えてみることをお勧めします。


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