BtoB営業とBtoC営業の決定的な違い

営業職に就く就活生や就職・転職者が真剣に考えなければならないことに「BtoB営業(法人営業)とBtoC営業(個人向け営業)の違いがあります。

私は実際に両方の営業を経験したのですが、BtoBとBtoCの営業の違いに少々戸惑いました。

ですので、この件について営業職に就こうと思っている方にシャアしたいと思います。


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BtoCの営業の特徴

法人営業と個人営業の違い
BtoCの営業(個人がターゲットの営業)は、マーケットの営業に対する猜疑心や警戒心に打ち勝つメンタルの強さ、長い勤務時間や休日出勤などの激務に耐えるだけの体力、あってもなくてもどちらでもいいような商品を売り切る営業力などが問われる傾向があります。

しかし、悪いことばかりでもありません。
BtoCの営業は、商談のほとんどは主婦などの決裁権者ですし、即決で契約が取れますので結論が早いです。

特に、個人の場合、「これいいな!」「これ欲しいな!」と思えば、衝動買いをしてくれるので、力のある営業マンであれば驚異的な数字を残すことも十分に可能です。

売りきりで手離れがいい商品やサービスが多いので顧客フォローなどが少ないのはいいのですが、仕事の大半は飛込みやテレアポ、商談になりますので、常に新規開拓で目標やノルマを達成しなければならないというプレッシャーは半端ではありません。

BtoBの営業の特徴

一方、BtoBの営業(法人がターゲットの営業)の場合は、BtoCの営業に比べると勤務時間が長くなかったり、休日出勤が少ない傾向にあります。(仕事をしようと思っても、ターゲットの企業が休みでは仕事にならないので)

また、断るにしても個人より企業の方が丁寧ですので、営業マンが感じるストレスも少ないでしょう。

更に、商品やサービスにもよりますが、継続的なお付き合いになることも多いというメリットもあります。

但し、いいことばかりではありません。
BtoBの営業は必ずしも決裁権者と商談できるとは限りませんし、例え社長と商談しても役員会議での承認が必要だったりと、即決出来ない「保留前提の商談」をしなければならないことも多いからです。

また、法人に衝動買いはありません。
つまり「これいいな!」「これ欲しいな!」ではなく、「これを導入すれば業績アップに繋がる」「これなら経費削減できる」という明確な費用対効果上のメリットがなければ契約してくれません。

人間力に自信のある営業マンがゴリゴリの商談をしたところで、相手の心は動きません。ですから、ニーズを無理やり作ることは不可能ですし、強引に契約することも不可能です。

BtoB営業とBtoC営業のどっちがいいの?

「じゃあ、BtoBとBtoCのどっちがいいの?」と感じた方も多いと思います。

個人的には「迷うのであれば法人営業がいいよ!」とアドバイスしますが、こればっかりは実際に働く本人の考えや適正、目的にもよりますので決めつけるわけにもいきません。

同じ営業でも全然違うことだけは確かですので、「営業の仕事なんてどれも同じでしょ!」と安易に決めてしまうのは絶対にやめましょう。

もし、悩んでいるのであれば、当ブログの無料相談コーナーからメールをください。

ここには書けないような現場のリアルをお教えしますよ(笑


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