【営業Q&A】「営業力をつけるために大事なこと」への回答 Part2

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は【営業Q&A】「営業力をつけるために大事なこと」への回答という回答記事を読んだ営業マンYさんからの再質問がきたので取り上げてみます。

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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営業マンからの再質問

営業マンYさんの方から以下のようなお礼と報告、再質問が来ました。
まずは、内容をご紹介します。

すいません。分かりづらい質問で…。

本数を付けるためには、基礎が大事というのが痛感しました‼︎
変にアレンジを加えていくと、トークがブレてしまい本数がなかなか伸びなかったんですが、もう一度基礎に戻り、相づちやターゲティングトークなどを意識して、1本つけました。
これから月初なので本数を上げていきます‼︎

それと、契約を取るためにも、契約の取れている人のマネをするという部分で、、。
考える癖を付けるためにする、裏意味を考えるという部分を重ねて、 上手い人のトークで、この部分をなんでこのタイミングでするのか?と考えていけば、契約も伸び、考える癖もつけられるということですかね?


質問に対する回答

冒頭で書いた通り、今回の記事は以下の回答記事に対する再質問に対する回答です。
前回の記事を読んでいない方は、是非読んでからこの先を読み進めてください!

【参考】【営業Q&A】「営業力をつけるために大事なこと」への回答

Yさん、お礼と報告読みましたよ!
さっそく1本アポが取れたようで、本当に良かったですね!!

もう一度基礎に戻り、相づちやターゲティングトークなどを意識とありましたが、とてもいい感じです。
今後もトークの軸がブレないように注意しながら頑張ってください。


そうそう、頂いたメールに再質問があったので、ここから先はその質問に対する回答やアドバイスをします!

何故、考える必要があるのか

考える人
何故、考えなければいけないかについて簡単に触れておきます。
理由は、結果には必ず原因があるからです。

例えば、「アポが取れたという結果」は「アポが取れるような原因」から生まれます。
逆に「アポが取れないという結果」は「アポが取れないような原因」が引き起こしています。

世の中にミラクルが無いとはいいませんが、それは極々稀なこと。
稀だからこそミラクルが起きたときの情報が目立つだけで、そうそう軌跡は起きません(笑

そして、営業はもっともミラクルが起きない仕事と言っても過言ではないんですね。

考えてもみてください。

テレアポをしていて「いや~、そういう電話待ってたんだよ!」って言われたことはありますか?
営業に対する警戒心や猜疑心はもの凄いものがありますので、ほとんどは話を聞いてもらえませんよね。

また、アポを取っても必ず契約になる保証はありません。
競合他社とのバッティング、価格の問題、第三者の反対など、契約するためには越えなければならないハードルがいくつもありますからね。

こんな事実があるにも関わらず、売れない営業マンに限って「俺って運が悪いな…」とか「営業ってギャンブルみたいな仕事だよね」とか思っています。

これこそ「営業のことをろくに考えたことがない証拠」です。

売れる営業マンというのは、「どうしたら売れるだろうか?」と常に考えています。
身だしなみや表情、しぐさや言動に至るまで「結果に繋がる効果があるかどうか!?」を基準にしているのです。

上司が「考えろ!」っていう意味が判りますよね。

売れる営業マンの何を真似ればいいか

さて、前置きが長くなりました。
ここからは、「売れる営業マンの何を真似ればいいか」の何を真似ればいいかについてお教えします。
(考える癖をつける際の参考にしてください)

営業トーク
いろいろありますが、一番気になるところだと思いますのでトークに関することから解説します。

Yさんの言う通り「この部分をなんでこのタイミングでするのか?」を考えることで基本的には問題ありません。しかし「うわ!このクロージングトーク凄い!」というような判りやすいところだけを真似るのは考えているとは言えません。

例えば、私は商談の要所要所で「ちょっと、こちらをご覧頂きたいのですが…」と言うのですが、これにもちゃんとした理由があるってわかりますか?

人間の集中力は大人でも15分が限界だと言われています。
大人は集中力が切れたからといって、子供のように「そわそわする」「泣きだす」「騒ぎ出す」ということはありません。

だからといって聞いているかどうかは判りませんよ。
内心は「あ~、お腹減ったな…」「眠いな~」って思っているかもしれませんからね(笑

ですから、「ちょっと、こちらをご覧頂きたいのですが…」には、「相手が話を聞いているかどうかの確認」「提案書などの資料に注目させるため」「『これから大事な話に入りますよ』というサイン」という狙いがあるわけです。

そう考えると、トークは一言一句全て意味があると言えますし、また、そうでなければならないというのが判りますよね。

トークの仕方
Yさんのメールにもありましたが、トークは内容だけでなく「タイミング」や「スピード」「間」などの仕方も重要です。

例えば、営業では「少しゆっくり目に話すといい」という常識がありますが、場合によっては「早口でトークする」ほうがいいケースもあります。

トーク以外の部分
また、真似をするのであればトークだけでは足りません。

身だしなみ、言動(しぐさ)、表情、価値観、仕事に対する取り組み方からプライベートに至るまで、「何故、この人はトップセールスマンで居続けられるのだろう?」と考えるようにしてください。


もっと、いろいろありますが、全部を教えてしまうと「考えることに繋がらない」ので、この辺にしておきます。
少しは考える癖をつける上でのヒントになったでしょうか?

Yさんの今後の営業成績が伸びることを期待していますね!

最後に

今回は営業マンYさんからの再質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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