【営業Q&A】OA機器の営業マンからの「複合機の新規リプレース営業方法について」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は複合機の「新規リプレース営業方法について」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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OA機器の営業からの今回の質問

複合機
OA機器の営業の方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

【複合機の新規リプレース営業方法について】 営業biz 運営者 白井様
いつも営業ブログを見させて頂いております 〇〇(地域名)で複合機などのOA機器の営業をしていますKと申します

今回御相談させて頂きたい事は複合機の新規開拓方法についてです。
私の簡単な経歴と営業方法をご説明させて頂きます。

現在私は中途採用で入社しまして約〇年程在籍している〇〇歳の男性です

〇年間丸々営業をずっとしていたわけでは無く入社して新規開拓の営業活動を しておりましたが、入社約〇ヵ月で売れた実績は新規テレアポでの中古機〇台販売のみでした。

辞めても当然の営業実績でしたが、社長の配慮がありその後事務職・サービスマンの補助係(機械の設置や中古機の磨き作業)を役割などを与えて頂いておりましたが、去年の〇月頃からヘッドヘンティング組の役職者(係長・課長)や若手営業・サービスマンなどが辞めていき人数が少なくなり去年末頃から私も営業と加わり現在は営業が〇名(社長を除きます)で営業数字を達成する為に営業活動しております。

現在の営業方法は主に私ともう一人でOA機器ユーザーリストを振り分けて 基本的にユーザー様の複合機の自社リプレース及び他商材(UTMと呼ばれるネットワークセキュリティ機器、サーバー等)の追加販売を中心に営業活動を 行なっております

営業方法に関しては、当初は振り分けて頂いた複合機ユーザーである程度年数が経っているお客様にリプレースの営業をしていて数字を作っておりましたが、当たり前ですが段々ネタ(見込み客件数)が無くなってしまい今月に関しても〇台何とか販売する事が出来た状態で達成する為に必要なネタが足りない為毎日新規のテレアポ及びチームで外出した場合はアポとアポの間の時間に飛び込み営業、車で待機の場合はテレアポをする毎日になっております。

基本的には数字を達成する為には僕ら下の者がアポイントを取って本部長にアポイント同行(ヘルプ)が必要になるのですが、中々アポイントを簡単に取れない状態です。

すごく前置き・説明が長くなり申し訳ございませんが、今回の御相談させて頂きたい内容は2つになります

一つ目の御相談ですが、新規テレアポだけでアポイントを獲得する為に手順・具体的なトーク例を教えて頂けないでしょうか?

二つ目の御相談ですが、新規開拓で複合機のリプレースをする為に経営者に対してどのようにすれば金額を上げて販売する事が出来るでしょうか? 以上になります。

大変長文のメールで恐縮ですが、御回答お願い致します。

※上記だけではOA機器の中身が分かりにくいと思いますので 補足説明は下記に記載しております 補足説明でも分かりにくい箇所を指摘頂ければご説明致します。

【複合機の契約仕組み】 基本的に複合機は機器代金を5年~6年のリース契約とカウンター方式による メンテナンス契約を同時に結ぶケースが大半です。

◎リース契約(複合機の場合は5年~6年が一般です。) 一度契約した場合途中解約は出来ない契約になります(途中清算は可能) 例: 6年リース 15,000円/月(税別)の契約の場合 4年目が経ってリプレースの場合、残りの残債の処理が必要になりまして 15000円/月×残回数(24ヵ月)=360,000円の精算が必要になりリプレースの場合は新しい機械代金に上乗せて月額リース料金を算出する事になるので 基本的にリース料金を上がる事になります。 (リース残債が少ない場合・新品機⇒中古機のリプレース今よりグレード低い機械の場合は月額リースが下がる場合もあります。)

◎メンテナンス契約(基本的に3年~5年保守契約が多いです) 種類は何種類かありますが、今はカウンター方式を呼ばれる使用枚数に応じて課金する方法が一般的になっております 月額最低基本料金:〇〇〇〇円/月 モノクロ単価:@ 〇〇円/1枚~ フルカラー単価:@〇〇円/1枚~ ※月額最低基本料金は販売店によって無い場合が有りまして 使用枚数の課金のみの所もあります

保守期間満了後は、①:カウンター単価の割増し(例:モノクロ単価10%アップ等)②:延長年間保守料金:〇〇〇〇〇円/年をリース満了する前に切替のご提案しリース満了する前に切替をする為です。 ※リース満了後は信販会社によって多少違いますが、月額リース料金の10分の1で利用出来る為、リプレースが難しくなる為、およそ3年~4年半の間に リプレースの話をお客様にしております。

【弊社の複合機リプレース方法】 基本的には3つになります ① :月額リース料金を上げる代わりに、カウンター単価を下げてトータル カウンターを下げるリプレース提案 ② :リース残債が少なくなる時期(3年半~5年経過)に月額リース料・ カウンター単価を下げてのリプレース提案 ③ :リース年数の引き伸ばし(5年契約⇒6年~7年)月額リース料を 合わせる・下げるリプレース提案 ※カウンター料金は現状のままか、少し単価を下げます。

上記①~③は今年の既存のユーザー販売の詳細を確認したり販売された 先輩・上司に聞いた事をまとめました。 新規開拓の実績は今年〇件のみだけになりますので既存のみ情報になります 基本的にユーザーだから話しを聞いてくれリプレース出来ている現状ではあります。

新規開拓の提案の場合②が多くなるのですが、これでは粗利が獲得出来ない為 どのようにすればいいかお願い致します。

【販売先のターゲット業種】 商材が基本的にどの業種に対応している為特別決まっている所がありませんが塾・介護業・幼稚園・保育園・建築関係(塗装業や建築業)・士業(税理士・司法書士・社会保険労務士)・寺院・神社・広告業・個人事業主/SOHO(社員5名程のスモールオフィス) ※特に塾と介護業をユーザー様には販売先が多いです。

【販売先のターゲット先】 資本金:1,000万前後 社員数:1人~10人程 営業エリア:〇〇内・〇〇県内・〇〇県内 元々会社が〇〇県にて設立された為、〇〇県のお客様もいますが 移動効率も考え創業当時のベテラン営業(〇〇)以外は基本的に〇〇内での 営業活動しております ※余り〇〇県のユーザーを知らない為


※ 質問者様への考慮として、個人名や地域名、営業成績などの一部情報を伏せています。

複合機の新規リプレース営業方法の質問に対する回答

Kさん、初めまして。
とても詳しい内容のご質問ですね。
真剣さと、困っているのがヒシヒシと伝わってきました。

OA機器の営業は最も差別化が難しいので大変ですよね。
それでも、その年齢で「質問してみよう!」と思えるKさんは素晴らしと感心しました。

最初に言っておきますが、今回の回答はKさん個人ではどうにもならない戦略的なことも多くなっています。

ただ、どちらにしろ今の状態では先細りになるだけで、業績が大幅に改善されることはありません。
出来れば社長以下全員で今後の営業戦略について、早急に検討することをおすすめします。

新規テレアポだけでアポイントを獲得する為に手順・具体的なトーク例

OA機器のような差別化が難しい商材の場合、魔法のようなテレアポトークはありません。しかし、実際には売れている代理店と売れない代理店、売れる営業マンと売れない営業マンが存在することも事実です。

ポイントとしては、以下のようなことを愚直に取り組めているかが非常に重要になります。

  1. アプローチ数の確保
  2. 受付を突破して決定権者と話す
  3. 切られるコールも大切にする(情報源にする)
  4. お客さんが「!」となるセールスポイントを用意する
  5. アポクロージングで日時設定できる率をアップさせる
  6. 新しいターゲット層を見つける

どれも当たり前のようですが、当たり前のことがしっかりできているかどうかで大きな差が生まれます。

それぞれについて説明しますので、実践できているかどうかをチェックしてみてください。

1.アプローチ数の確保

Kさんからの質問メールに「毎日新規のテレアポ及びチームで外出した場合はアポとアポの間の時間に飛び込み営業、車で待機の場合はテレアポをする毎日になっております。」とありますので、かなりの件数を確保できているとは思います。

しかし、1日100件で駄目なら200件、200件で駄目なら300件コールしなければ、OA機器のような商材の売り上げをテレアポで作るのは難しいのが本当のところです。

ですから、アプローチ数を1件でも多く確保するようにしてください。

ただ、それでも数字が足りない場合は、テレアポ以外のアプローチ方法も取り入れるべきです。
ひとつ例をあげるとすれば、メールDMはいい方法ですよ。

何故なら、テレアポは営業マンが直接電話してくる超プッシュ型のアプローチですが、メールDMは同じプッシュ型アプローチでも「読むか読まないか自由」ですので緩いんですよね。

規模の小さい会社の場合、info宛のメールは代表者がチェックしていることも多いので、件名や内容などを工夫すれば反響が取れます。

また、メールDMはコストがかかりません。

事前に作成したテンプレート文を会社のお問い合わせフォームから送信すれば無料ですからね。
(宣伝広告・勧誘メールお断りと書いてある企業にメール送信するのはNGです)

それも面倒であれば、メール送信ツールなどを使って自動送信すれば手間はほぼなくなります。
(送信ツール使用料金や、リストを購入すればそのコストはかかりますが、電話代よりは安く上がります)

更に、テレアポの場合、相手が忙しいなどタイミングが悪いと話を聞いてもらえませんが、メールは相手が手が空いたときに見てもらえるというメリットがあります。

そして、「先日、メールでご連絡したのですが…」と、メールDMを送信した会社に後追いのテレアポをする際に利用できるという利点もあります。


本当にメールDMで売り上げが上がるかどうかですが、実は私自身がメールDMで売り上げを上げた経験があります。
(無名メーカーのLED照明、SEOサービスなど競合の多い商品やサービスでです)

1日5000件のメールDMを自動送信ツールで送信しただけで反響が取れたので非常に効率が良かったです!

2.受付を突破して決定権者と話す

Kさんのメールを見たところ、大企業ではなく中小企業がターゲットのようなので問題ないとは思いますが、決裁権者と話せていますか?

私も経営コンサルティング時代にテレアポで新規アプローチをしていましたが、ほとんどの会社の受付を突破をして社長と直接話していました。(上場企業などの大手を除く)

90%は決裁権者を電話に引っ張り出すことが出来ますので、それ以下の場合は受付突破率を上げるようにしてください。

3.切られるコールも大切にする(情報源にする)

Kさんの会社はそうでないと思いますが、世間一般のコピー機屋さんに対する印象は良くありません。
「興味が無い」とわかった瞬間、態度が豹変する営業マンが多いと、よく聞きますからね。

例えば、興味が無くても電話を切らずに話をしてくれる人や、一応こちらの質問に答えてくれる人っているじゃないですか。そういうコールを無駄にしている営業マンて多いんですよね。

例えば、「このお客さんは今すぐ客では無いな…」と思ったら速攻で切るのではなく、「どこのメーカーの機種を使っているか?」「使用して何年目か?」などを聞いていますか?

また、聞いていた内容を全件リストに残していますか?

例えば、比較的使用年数が経っている企業の記録を残して追っかける営業マンはいますが、リース契約をしたばかりとか、使用年数が1~2年しか経っていない企業の記録を残す営業マンはほとんどいません。

また、記録の仕方が統一されておらず、営業マン個人に任せっきりにしたり、情報共有をしていない会社も多いものです。

OA機器のような厳しい業界の場合、「今すぐ客」は逃さず獲得する一方で、「そのうち客」を育てる、タイミングを見逃さないということも並行して行わなければ売上は安定しません。

3.セールスポイントとアポクロージング

さて、決算権者に繋がったとしても、何のメリットもない話を聞きたい方はいません。

これは大原則なのですが、経営者の興味は「売上が上がる」か「経費が削減できる」ことに集約されます。
ですから、どちらか一方は必ずセールスポイントに盛り込んでください。

また、せっかくアプローチに成功してセールスポイントを伝えても、アポクロージングが下手だと日時設定のところで逃げられてしまいます。

私の予想ですが、OA機器の場合、アポクロージングまで辿り着く件数は少ないと思いますので、辿り着いたからには絶対にアポにできるようになりましょう。

有料ですので無理にすすめませんが、最近テレアポのアプローチからクロージングまでの流れをまとめたマニュアルを作ったばかりですので、よければそちらも参考にしてくださいね。

【参考】ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産!|営業ビズのノート|note

4.新しいターゲット層を見つける

Kさんのメールにターゲットについて以下のようにありました。

【販売先のターゲット業種】 商材が基本的にどの業種に対応している為特別決まっている所がありませんが塾・介護業・幼稚園・保育園・建築関係(塗装業や建築業)・士業(税理士・司法書士・社会保険労務士)・寺院・神社・広告業・個人事業主/SOHO(社員5名程のスモールオフィス) ※特に塾と介護業をユーザー様には販売先が多いです。

【販売先のターゲット先】 資本金:1,000万前後 社員数:1人~10人程

私も法人営業をやっていたので、業種や会社規模によって売りやすい規模や業種などはわかりますが、上記を見る限りは業種も規模もいいとこをを攻めていると思います。

ただ、不動産業と各種営業会社が無かったので、余り攻めていないのであればターゲットに加えるべきです。

ご存知の通り、不動産業者は 123,307業者(平成27年度末)もあります。(コンビニの約倍)
そして、平成28年1月度の不動産業の倒産件数は前年度50%増です。

こういうライバルが多く、業績不振の業界は絶対にコストカットを考えていますから狙わない手はありません。
それに、不動産会社って物件情報などで信じられない枚数のコピーやFAXを使いますからね。


あと、営業会社もおすすめですよ。

例えば、私が所属していた経営コンサルの会社では、DMの封筒印刷、中に入れるあいさつ文やチラシ、商談で使う提案書や契約書など、コピー機が1日中稼働していました。

「次、俺だから!」って順番待ちが起きてましたからね(笑

こんな状態ですから、頻繁に故障して大変でした。

あと、封筒印刷すると封筒にしわが寄ってしまって困っていたんですよね。

「めちゃくちゃキレイに不当印刷できますよ!」なんてピンポイントで提案する営業マンがいたら、即決で契約したと思いますよ。

金額を上げて販売する方法

ここからはKさんのメールにあった「新規開拓で複合機のリプレースをする為に経営者に対してどのようにすれば金額を上げて販売する事が出来るでしょうか? 」「新規開拓の提案の場合②が多くなるのですが、これでは粗利が獲得出来ない為 どのようにすればいいかお願い致します。」についてお答えします。

リプレースの単価アップだけでなく、その他の単価アップ方法も書いておきますので参考にどうぞ。

チラシを集客や販促に使っているお店や会社にコンサル提案をする

「このコピー機には〇〇のような新しい機能が付いたんですよ~」
よほどの複合機マニアでもない限り、こんな話に興味がある経営者はいません。

では、どうすればいいかですが、ここで先ほどの話がポイントになってきます。
経営者の興味は「売上が上がる」か「経費が削減できる」ことに集約されます。
覚えていましたか?

但し、経費削減の方にしか興味がない経営者の場合、リース料やカウンター単価を下げての提案になってしまいますので、単価を上げたいのであれば、「売り上げをあげる」ことに興味がある経営者で、尚且つ集客する為に複合機でガンガンチラシを印刷する業種に絞り込んでください。

そして、「集客率アップに繋がる効果・デザイン性の高いチラシ作成ノウハウ」と共に複合機をすすめるのです。

複合機を扱う会社はいろいろな業種の会社やお店に出入りしますので、集客率アップに繋がったチラシの情報を知っていてもおかしくありませんからね。

考えてみてください。

商品やサービス単果にもよりますが、多少コピー機のコストが上がっても、そのコピー機で作成したチラシで数人の集客に成功すれば簡単に上がったコストなんてペイできます。


具体的な例をあげますね。

以前、私が経営コンサル会社の営業部の責任者をしているときの課題のひとつにDMの反響率を上げるというものがありました。そして、拘っていたことのひとつに「出来るだけ手書きっぽくする」というのがあったんです。

良くある宛名シールが貼ってあるだけで「DMだ!」って思われてしまいますからね。

ところが、先ほども言いましたが、その会社で使っていた複合機で封筒印刷するとシワシワになってしまいます。また、手書き感を出すために筆王を使って封筒に直接印刷していたのですが、インクが剥がれ落ちたり滲んだりしてさすがに見栄えが悪かったんです。

そんなときに「この複合機を使えば、まるで手書きのような宛名印刷ができますよ!もちろん、封筒にしわも出来ません!」って提案されたら、速攻で社長に「導入してください!」ってお願いして導入してもらったと思います。

大変かもしれませんが、複合機を導入することに対して付加価値をつける戦略を練って実践してください。

新法人や新店を攻略する

新規開拓で単価を上げるもっとも簡単な方法は、新法人や新店に複合機を置いてもらうことです。
これならリプレースもクソもありませんからね。

但し、新法人や新店とどうやって接触するかという問題がありますので、以下にいくつか方法をあげておきます。

新法人リストの活用
新法人の情報は法務局に行けば手に入ります。
しかし、いちいち法務局に足を運ぶのは手間ですし、頻繁に出向けばコストもばかになりません。

ですので、以下のようなサービスを使うと簡単に新法人リストが手に入ります。

月額料金制ですが、この値段で新法人リストが手に入るのであれば安いものです。

【参考】新設法人リストとは? | 新設法人リスト.jp

士業との業務提携(アライアンス)
新法人との接点を簡単に作る方法のひとつに「士業との業務提携」があります。
士業には「税理士」「社会保険労務士」「会計士」「弁護士」と、いろいろありますが、一番のおすすめは税理士です。

何故なら、「社会保険労務士」や「弁護士」「会計士」は、会社の業績がある程度上がってから顧問契約するケースが多いですが、税理士とは比較的早くから顧問契約するからです。

Kさんの既存顧客に税理士さんがいますよね。
まずは、その税理士さんと顧客の相互紹介の業務提携をしてください。

税理士のほとんどは営業活動が苦手(嫌い)で、新規顧客獲得に困っています。
ですから、顧客獲得に繋がる話であれば興味を持ってもらえます。

実際、OA機器業界には「一年に2~3人税理士を探している方を紹介するので、複合機を置いてください!」というビジネスをしている会社があります。(知り合いの税理士さんも、そのサービスを利用していました)

もちろん、会社設立の際にはお金が無いので、いきなり複合機を置かない会社もあります。
そう考えれば、社会保険労務士との業務提携も無駄ではありません。

コツとしては、数多くの士業の方と業務提携すること。
1件や2件では話になりません。

私も士業の方と業務提携をしたことがありますが、紹介が発生したのは5人以上業務提携してからですし、定期的に紹介が発生するようになったのは20人以上と業務提携してからでした。

最後に

今回はOA機器の営業からの複合機の新規リプレース営業方法についてという質問に対する回答をお送りしました。

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