【営業Q&A】WEB求人広告の女性営業マンの質問「テレアポの効率を上げる方法」への回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はテレアポの効率を上げる方法という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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WEB求人広告の女性営業マンからの今回の質問

質問
WEB求人広告の女性営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

はじめまして。 広告代理店で営業をしているまると申します。 入社したばかりでまずはテレアポでお客さんを見つける必要があるのですが、 競合が多くまともに繋いでもらえません。 効率を上げるにはどんなリストを作り、どんな話し方をすべきでしょうか。


さすがに、これだけでは回答が難しいので、以下のようなメールを送りました。

まるさま

ブログから以下のご質問を頂きましてありがとうございます。
ブログ運営者の白井です。

さて、テレアポの効率を上げる方法についてお答えしたいのですが、頂いたメールだけですと情報が少ないので、もう少し詳しい情報を頂けますでしょうか。

・入社したばかり→入社1ヶ月なのか、半年なのか
・WEBや紙媒体、内容など広告代理店の種類
・現在、使っているリストやテレアポの状況(コールしている件数や時間)
・自分がどんな話し方をしているか、また、どんな改善などを試みたか

上記は例ですが、情報が多ければ多いほど的確なアドバイスが可能です。

お手数ですが追加の情報をお待ちしております。

営業コンサルタント 白井


上記メールに対して送られてきた追加情報は以下の通り。

営業コンサルタント 白井様

お早いお返事ありがとうございます。

・入社したばかり→まだ入社2週目です。

・広告代理店でWEBの求人広告を取り扱っています。
リストは同業他社の求人サイトから情報を集めたものを使っていて、コールは平均1日200件です。

・どんな改善をしたか
①かける相手を得意な業種の会社に絞る
②声のトーンやスピードを適切なものに保つ
③アピールポイントは3、4文字で伝える
④断られてもリストに残し後日1、2度粘る
⑤無理そうな相手には粘らない

です。徹底できていない部分もあります。アポイントがまだ1度しか取れず悩んでいます。
よろしくお願いいたします。


さて、上記の情報をもとに「テレアポの効率を上げる方法」について回答したいと思います。

「テレアポの効率を上げる方法」の質問に対する回答

まるさん!
追加の情報ありがとうございました。

1本しかアポが取れていないとはいえ、入社2週間で質問しようなんて意識の高さが伺えます。
メールの折り返しが早いのにも感心しました。

リアクションがいいのはトップセールスマンの特徴のひとつですので、今後も続けてくださいね。

それでは、頂いた情報をもとに質問にお答えしていこうと思います。

焦る必要はない!

さて、ここからが本題です。

まず、最初に言っておきたいことは「入社2週間ですので焦る必要は全然ない」ということです。使用期間が3ヶ月あるのであれば、3ヶ月間の使用期間終了後にクビにならない程度の結果を残せばいいわけです。

敢えてこのようなことを言う理由は、入社2週間でテレアポの効率を上げる方法を考えているのは、意識が高いという反面、効率を考え始めるのは少々早いという一面もあるからです。

入社2週間ですから、仮に入社初日から1日200件毎日コールしても2000件です。(週休2日と仮定して)しかも、2000件すべてが決定権者に繋がるわけではないですから、まるさんのテレアポ経験値は赤ん坊のようなものです。

最初から効率を考えることは素晴らしいと思いますが、自分で数をこなすことで得られる経験を積む時期であることは絶対に忘れないでください。

リストによるテレアポ効率化について

現状の同業他社の求人サイトから情報を集めたリストを使うのは、求人広告業界のセオリーですので、今のリストが悪いということはありません。求人を出している会社は、ニーズとお金があるので一番手っ取り早いですからね。

昨日までは「人は足りてるから!」と断わられていたとしても、突然社員やアルバイトが辞めてしまえば、急遽人員の補充が必要になるなんてことは良くあるので、求人サイトから情報を集めたリストは永遠に使いまわせるということになります。

また、「競合が多くまともに繋いでもらえません。」から推測できるのですが、繋いでもらえないのは競合他社が多いだけが原因ではなく、まるさんのアプローチの仕方や話し方などに原因があるのではないでしょうか。(これについては、後で詳しく解説します)

以下に、効率のいいリストを作るアイデアなどを書いておきますが、上記に書いてあることも今一度考えてみてくださいね!

会社のホームページからリストを作る
ホームページに採用情報のページを設けている会社ってありますよね。
そういう会社をリスト化する方法があります。

もちろん、求人広告を出している会社もありますが、タイミング的に今現在求人広告を出していない会社や求人広告にお金をかける気はないが人が欲しい会社などをリスト化することが出来ます。

方法は簡単で「会社案内 採用情報」「企業情報 採用情報」というキーワードでググるだけ。

検索結果があまりに多い場合には、「会社案内 採用情報 渋谷」「「企業情報 採用情報 横浜」とキーワードに地域名を入れて絞り込むといいですよ。

紙媒体の求人誌からリストを作成する
地域密着のタウン誌やフリーペーパーなどからピックアップしてリストを作成するのもいい方法です。
もちろん、WEB広告を出している会社もありますが、中には紙媒体だけにしか広告を出していない会社もありますよ。

【参考】【47都道府県別】地方に強い求人媒体一覧表 – 2016年版 – HRog | 人材業界、採用、HRに関するニュースメディア

リストを購入する
お金がかかってもいいのであれば、リストを購入するという方法もあります。
世の中には名簿屋さんが沢山ありますからね。

但し、名簿屋さんのリストは1件〇〇円のように安くはありませんし、入手経路が少々不安です…

おすすめなのは帝国データバンク帝国データバンクや商工会議所が出している会社年鑑!
膨大な数の企業情報が載っていますので、リストには困りません。

※ 上記はリスト作成方法の一部であり、他にもいろいろな方法があります。


ただ、どっちの効率を取るかを真剣に考えてください。

まるさんが現状使っている同業他社の求人サイトから情報を集めたリストの場合、「ライバル会社も頻繁にテレアポでアプローチをしている」というデメリットがある一方、「ニーズとお金のある企業にだけアプローチできる」というメリットがあります。

また、今回私が例にあげたリストの場合「競合他社があまりテレアポをしていない企業にアプローチできる」というメリットがある反面、「WEBの求人広告を出すつもりがない」「求人広告に使う予算がない」という会社に当たる確率は上がります。

ですので、今後テレアポを続けていくうちに、ライバル会社がバンバン電話してることが気にならなくなったら、現状のリストがいいでしょうし、どうしても気にあるのであれば、ライバル会社がアプローチしていない会社をリストアップするようにすればいいと思います。

効率のいいテレアポの仕方

次は、「話し方」や「かけ方」など、リスト以外でテレアポ効率を上げる方法についてアドバイスします。

コールする相手を絞る
まるさんのメールに「かける相手を得意な業種の会社に絞る」とある通り、テレアポするターゲットを絞るのはいい方法です。

ただ、まるさんはテレアポ経験2週間ですので、絞るのはちょっと早い気がします。
もしかしたら、自分が気が付いていない相性がいい業種があるかもしれませんよ。


また、業態を絞るとデメリットがあることも覚えておいてください。

何故なら、「私は飲食店が得意!」ということで、ターゲットを飲食店だけにしてしまうと、テレアポ出来る時間帯はランチタイムやディナータイムを除いた午後の2時~4時になってしまいます。

同じように「学習塾が得意!」とターゲットを学習塾だけにしてしまうと、テレアポで切る時間が午後1時から4時くらいの生徒がいない時間帯に限られるだけでなく、夏期講習、冬期講習、春期講習などの時期は忙しくて相手にもされません。(当然、その時期には人員の補充が終わっているので、ニーズもありません)

まるさんは、今後商談に出ることになります。
そうなると、アポをかける時間が少なくなりますので、「夕方帰社したけど、飲食店には電話が出来ない!」では仕事になりませんからね。


最後にもうひとつ、ターゲットを絞るのであれば企業の規模も考えるようにしてください。
理由は、1店舗のみのお店と、何十店舗の店舗展開している会社では難易度が大きく違うからです。

1店舗の場合、電話にオーナー(決裁権者)が出ることがありますが、何十店舗~百店舗以上も展開しているような会社は、求人広告のことで社長が電話に出ることはありませんし、そもそも受付に断られて担当者にすら繋がらないかもしれません。

(店舗ごとに「月〇万円まで!」という予算が儲けられている会社もありますが、「何店舗が合同で求人広告をだ出す!」という場合は、本部に連絡せざるを得ませんからね)

誤解しないで欲しいのは、大物狙いをしてはいけないという意味ではないということ。

規模の大きい会社は難易度が高く時間もかかりますので、比較的結論が早い小規模~中規模の会社を中心にアプローチした方が、まるさんの置かれた状況や経験値を考えるとおすすめという意味です。

話し方について
「どんな話し方をすべきでしょうか。」とありましたので、ここからは話し方についてアドバイスします。
ただ、キリがないので「まるさんが行った改善点」について考えてみましょう!

声のトーンやスピードを適切なものに保つ

テレアポでは「スピードはゆっくりと」「その音で話す」「丁寧な言葉使いで」というセオリーがあります。もちろん、セオリーは大切ですし実践した方がいいですが、今後も結果が出ないのであれば少しずつ変えてみてください。

以前に当ブログで書いたことがありますが、「アナウンサーのような話し方」でテレアポするのってどう思いますか?

「営業電話だ!」ってバレバレですから、受付にシャットアウトされる確率が上がってしまいます。
そう考えると、丁寧過ぎることはデメリットになりますよね。

また、テレアポは仕事中の人に突然電話するわけですから、ゆっくりと話せば、相手をイライラさせてしまうかもしれません。

まるさんが臨機応変に対応し出来ているのであれば問題ありませんが、もし、セオリー通りやっても結果が出ないのであれば「自然な感じの話し方」を試してみてください。

アピールポイントは3、4文字で伝える

アピールポイントを3、4文字で伝えるというのは、少々短すぎると感じました。

私もアピールポイントを考えてみたのですが、3、4文字だと「うまい」「やすい」「はやい」の吉野家のキャッチフレーズが最初に浮かんできてしまいました(笑

冗談はこのくらいにします…


ここからは、私が以前経営コンサルティング会社の営業マンをしていたときの経験からヒントを差し上げます!

お店や企業は、常に人を欲しがっています。
しかし、欲しがっている人材は、企業規模やタイミングによって大きく違うんですね。

  • 単純にアルバイトが辞めてしまったので、単純に人員を補充したいというニーズ
  • 店長や幹部候補が欲しい会社
  • 店舗数が増えてきたので、管理と更なる店舗数アップのために不動産管理部を任せられる人材が欲しい
  • 上場を見据えて管理部門を任せられる人を探している

わかりますよね。

求人広告のアピールポイントには価格や反響率などいろいろありますが、会社にとって一番のメリットは「今、採用したい人材にピッタリで優秀なこと」なんです。

ですから、「うちにピッタリな人材が獲得できそう!」と思ってもらえるようなフレーズを入れてみてください。

その他

最後に「断られてもリストに残し後日1、2度粘る」「無理そうな相手には粘らない」という点にも触れておきます。

断られた企業に対してのスタンスは、基本的には上記でOKです。
テレアポをかけただけで激怒するような企業に何度も電話する必要はありませんからね。

但し、今後もコールするかしないかの判断基準は、「決裁権者と話したかどうか」にしてください。

まるさんは違うと思いますが、鉄壁の受付に2・3度断られると「この企業は無理!」とアプローチしなくなってしまう営業マンが多いんですよね。

企業の受付は、営業電話を反射的に断っているだけ。
「今現在、会社に人が必要かどうか」なんて関係ありません。

私なら、始業時間前の朝早い時間帯や始業時間後の遅い時間帯に電話しますね。


実話をひとつ。

私は「社員が誰もいない早朝に出社している!」とテレビでおっしゃっている社長の会社に、早朝に電話したことがあります。

電話を取った社長は「こんな時間に何だね?」と驚かれていましたが、「テレビで拝見したので…」と事情を話しすと「君は面白い奴だね!」と簡単にアポになりました(笑


これは、極端な例ですが、テレアポの追っかけ方が中途半端な営業マンって多いんですね。

例えば、「金曜日の午後2時半なら担当者がいると思います」と聞いているにも関わらず、金曜日がちょっと忙しいと忘れてしまって電話しないみたいな…

私は、上記のような場合は、すぐに手帳にメモをして、何が何でもその日のその時間に電話します。
しかも、1件や2件ではありません。

終日外出だとしても、手帳を見て携帯電話から10件以上電話することも珍しくありません。

今後、まるさんもアポが増えると思いますので、こういう積み重ねがアポを切らさないということを頭に入れておいてくださいね!

最後に

今回はWEB求人広告の女性営業マンの質問「テレアポの効率を上げる方法」に対する回答をお送りしました。

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