営業マンは即答が基本!でも、敢えて即答しない方がいい場合もあるんです!

お客さまからの質問に対して、その場で瞬時に即答するのは営業マンの基本です。

「えっと…」なんて言ってたら、「おいおい、この営業マン大丈夫!?」とか「こんなことも答えられないんだったら、答えられる営業マンと変わってくれよ」って思われてしまいますからね。

ただ、敢えて即答しない方がいい場合もあるんです。
違う言い方をすれば「敢えて即答しない方が効果的」といったかんじでしょうか。

どういうことかお話ししますね!


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お客さまの買気を高める工夫

結論から言いますが、敢えて即答しないことで狙う効果は「お客さまの買気を高めること」です。

即答しない営業マン
もちろん、営業マンの身なりや言動、コミュニケーション能力やセールストークが重要なのは言うまでもありませんが、それ以外のちょっとした工夫でお客さまの買気を高めることが出来るんですよ。

ごちゃごちゃ理屈を書くよりも実際の事例をもとに話した方が判りやすいとおもいますので、以下に例をいくつかあげてみます。

人気がある・流行っているを演出

「ホームページ見たんだけど、一度お話しを聞かせてもらえますか?」

基本的には反響は美味しい(ニーズのあるお客さまである確率が高い)ので、「はい、明日でもお時間が取れますがいかがでしょうか?」ってやってしまう営業マンが多いんですね。気持ちは解りますよ、営業マンなら誰だって契約が欲しいですから。

でも、反響のお客さまはニーズがあるだけに、競合他社と比較検討されている可能性が極めて高いことを忘れていませんか?

反響のお客さんを確実にゲットしたいのであれば、即答せずに次のように言ってみましょう!

「ありがとうございます。ただ、お問い合わせが大変多いものですから、お客さまのご都合のいい日時を複数上げて頂けますでしょうか?確認させて頂きますので。」

わかりますか!?

「はい、明日でもお時間が取れますがいかがでしょうか?」という対応は売りが強いんですよ。
「なんか必至だな…」なんて思われたら、せっかくの反響が台無しです。

しかし、後者の場合「お問い合わせが多い」と言えば「へえ~、人気ある会社何だな~」って思ってもらえます。更に「確認させて頂きますので。」という言い方には売りが感じられませんよね。

こんな感じで設定した反響案件は、お客さまの聞く姿勢が違ってきますよ。

安心を演出

日本人は横並び意識が強いので、個人・法人ともに「導入事例」を知りたがります。
ですから、提案書などに導入事例を記載しておけばいいのですが、これにはいくつかの問題点があります。

まず、個人情報や守秘義務が厳しい時代なので、お客さまの許可なく導入事例は出来ません。
「隣の奥さんも使っています」なんて言ったら、クレームや最悪は解約の原因になります。

法人だって例外ではありません。

LED照明のような社会貢献要素(エネルギー問題や蛍光灯の水銀公害への貢献etc)があるものであれば導入事例として名前を出すのに抵抗が無い企業は多いですが、経営の立て直しのためにコンサル会社に依頼したとなれば、事例として出されたら困るという企業が多いでしょう。


また、導入事例を疑っているお客さまもいます。
実際、営業会社の中には架空の事例を作っているところもありますので、疑われても仕方がありません…


では、どうすればいいかですが、商談のあちこちで「この商品(サービス)は、あちこちで導入されてる!」と思ってもらえるようなフレーズを散りばめればいいんです。

「実は、ここに来る前に、以前からのお客さまのお宅に寄ってきたのですが…」

「携帯業界は、今週御社で5社目です!」

「これは、御社と同業の企業に導入して頂いたときの話なんですが…」

ポイントはさりげなくサラッと言うこと。
サブリミナル効果と言う言葉を聞いたことがあると思いますが、こういうジャブがあとあと効いてくるんですよ。

運がいい・ラッキーを演出

「運がいい・ラッキー」を演出すると、クロージングのときに効果があります。

「ただ、お申込み大変多いものですから、納期に関してはご希望に沿えるかわかりません…」

こう営業マンに言われたら「マジかよ…」って思いますよね。
では、その後こう言われたらどうでしょうか?

「今、確認を取ったところ、たまたま1件キャンセルが入ったので納期に関してもご希望通りに出来るようになりました!」


「ラッキー!」って思いますよね。

グイグイ押すばっかりがクロージングではありません。

一度引いてラッキーを演出する
覚えておいてください。

まとめ

まだまだ他にもありますが、今回はこのへんにしておきます。

敢えて即答しないことを効果に繋げる方法をいろいろと考えてみてくださいね!


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