こんなきっかけで契約になったりするものです!

クロージングの方法はいろいろありますよね。

当ブログでは二者択一を推奨していますが、申込書や契約書を出してクロージングをかけたり、「では、ご契約でよろしいでしょうか?」と直接言ったり、なかには「お願いします!」なんて言う営業マンもいるかも知れませんね(笑

本当にいろいろなクロージング方法がありますが、実はちょっとした一言が契約のきっかけになったりするんですよ!

「クロージングって、そんなきっかけでも決まるのか~」って感じると思いますので、その件についてお話しします。


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訪販の営業マン時代の実話

12月24日の午後8:00。
クリスマスイブの夜もいつものように飛込み営業をしていました。

振り返ってみれば、私の若いときはこんなことばっかりでしたね。
朝から晩まで「ピンポ~ン!」とインターホンを鳴らす毎日。

比較的そういうのは大丈夫な性格なのですが、訪問した住宅地の家の中から家族の楽しそうな声が聞こえてくると「いいなぁ~」ってちょっと切ない気持ちになったものです。(私の両親は仲が悪くて、楽しいクリスマスなどを過ごした記憶があまりないので)


「クリスマスの日に営業マンを家にあげてくれる人なんているのかよ…」
こんな気持ちが頭を過ぎったりもしました。

ただ、世の中捨てたものじゃないですね。
「寒いから入って!」といって玄関に入れてくれたご家庭があるんです。

訪販の世界では、玄関のドアを開けるのが最重要事項、そして次が上がりこみです。
クリスマスの夕食時だったので、部屋にはあげてはもらえなかったのですが商談はスムーズにすすみました。

ただ、あと一押し。

クロージングで「あと一押し何かが欲しいな…」という空気になったのですが、以外にもその空気を打開してくれたのはお客さまでした。

「君へのクリスマスプレゼントとして契約してあげるよ!」
そして、ご飯までご馳走してくれたんです。

訪販って超ブラックで厳しい世界というイメージがありますが、こんな優しいお客さんに出会えることもあるんですよね。

記念日トーク

記念日のプレゼント
私は上記の経験をもとにクロージングのトークを編み出しました。
それが記念日トークです。

誕生日、結婚記念日、母の日、父の日など、記念日を大切にする人って多いじゃないですか。

ですから、「お子様(ご主人)への誕生日プレゼントにどうですか?」「ご自分へのご褒美にいかがですか?(本人が誕生日の場合」「結婚記念日の記念になりますよ!」など、何かの記念日と契約を関連付けてクロージングするのです。

実は、これ効果絶大なんですよ。

売れない営業マンは、契約を難しく考えてしまいます。
しかし、こんな一言がきっかけで「そうね!」って契約になったりするんです。

そうそう、ちなみにクリスマスは誰かの記念日ではありませんが「プレゼントを送る習慣」がありますので「クリスマスプレゼントとしていかがですか?」というトークが使えます。

また、お客さまだけでなく、営業マンの誕生日とかも使えるんですよ。

実際に「すみません、実は今日私の誕生日なんですよね~」といって契約をもらったことは何度もあります!(年に1日しか使えませんが)

最後に

人間には情があります。
ですから、その情に働きかけるようなトークは非常に有効なんですね。

お客さまが契約するときは、何かしら心が動いたときです。
だから「お子様への誕生日プレゼントにどうですか?」のような記念日トークが効くのです。

頭を柔らかくすれば、このようなトークは沢山思いつきますので考えてみてくださいね。


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