質問が上手なだけじゃダメ!?業績のいい営業マンは質問を使い分けている!

質問が上手な営業マンが業績がいい。
どこかでこんな話を耳にしたことってありますよね。
以前に「質問力」みたいな本が書店に平積みになっている時期もありました。

ただ、営業マンがする質問には種類があり、業績がいい営業マンは質問を使い分けているのはご存知でしょうか?

要するに、質問上手なだけでは足りないということです。

そこで、質問の種類や実際の質問するときのフレーズなどについてまとめてみました。


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質問の種類

質問
質問に種類があるって意識したことはありますか?
これに対しては「いろんな質問してますよ!」と思ったのではないでしょうか?

では、次のように聞かれたらどうでしょう?
「あなたが商談で使っている質問は何種類ありますか?」

「えっと…」ってなりますよね。
これは、「深く考えずに質問をしている」証拠です。
よく言えば直感的ですが、悪く言えば場当たり的…

これは、余りにももったいないことです。
ですから、今一度「質問の種類」について再確認しておきましょう!

相手との距離を縮めるための質問

残念ながら、初めて会う営業マンに対して興味津々な方はいません。
それどころか、人によって程度は違いますが、警戒していたり猜疑心を持っていたりします。

そんな状態を打破するのが相手との距離を縮めるための質問です。

人間は自分自身に一番興味を持っていますので、自分のことを聞かれて悪い気はしません。
質問の仕方さえ間違えなければ、一気に距離を縮めることが出来ます。

情報収集のための質問

営業マンが商談の成約率を上げようと思ったら、お客さまの情報を1つでも多く知っておくことが重要です。

お客さまの現状、抱えている課題、望んでいる未来など、情報が多ければ多いほどお客さまにドンピシャな提案ができますからね。

情報収集のための質問は非常に重要ですが、誘導尋問のようになってしまうので注意が必要です。

yesをもらうための質問

3つ目はyesをもらうための質問です。

商談において「小さなyesを積み重ねること」が大切なのは聞いたことがありますよね。

商談の最後に「契約」という大きなyesをいきなり迫ると「ちょ、ちょっと待ってください(汗」とお客さまは抵抗しますので、最後のyesのハードルを下げるという点で非常に効果的です。

また、yesをもらうのが上手な営業マンは、ニーズをしっかり入れることが出来ます。

確認のための質問

営業マンに「ちょっと、今のところがわからなかったのですが…」と言えるお客さまは意外に少ないです。一所懸命話しているのを中断するのは気が引けますし、プライドがありますので「わかりません」とは言わず知ったかぶりをします。

ですから、商談の要所、要所で質問して、お客さまの理解が付いてきているかをチェックする必要があります。

これが確認のための質問です。

相手の集中力を途切れさせないための質問

大人でも集中力が継続できるのは15分が限界だと言われています。

ですから、営業マンは「お客さまが退屈していないか?」「お客さまが集中して話を聞いているか?」また、「お客さまを眠気が襲っていないか?」に最新の注意を払いながら商談をすすめる必要があるんですね。

そんなときに効果的なのが、相手の集中力を途切れさせないための質問です。

集中力が切れていたり、上の空のお客さまの場合に対して質問を振ることで「ハッ!」と我に返らせる効果があります。


まだ、他にも質問の種類はあります。
お客さまに対してしている質問を書きだしてカテゴリー分けしてみてみることをおすすめします!

頭が整理されて、今までよりも効果的に質問ができるようになりますよ。

質問のフレーズ

種類があるのはわかったけど、具体的な質問のフレーズが知りたい!
こんな方も多いと思います。

そこで、私が実際に現場で使って効果のある質問フレーズとその使い方についてnoteにまとめてみました。

現場ですぐに使える内容になっていますので、興味のある方はどうぞ。

効果的な質問フレーズとその使い方|営業ビズのノート|note




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