テレアポの工夫で成約率アップ・商談時間を短縮することが可能!

成約率をアップさせたり、商談時間を短縮する簡単な方法があったら知りたいですか?
営業マンなら、例外なく知りたいですよね。

分かりました、お教えします!
その方法とは「テレアポの時点でヒアリングをしておくこと」です。

どういうことかを解りやすく解説しますね!


スポンサードリンク




商談でヒアリングという常識をぶち壊そう

ヒアリングのタイミングは、会ってアプローチで距離を縮めた後、ニーズに入る前がセオリーですよね。
でも、「どうしてこのタイミングでヒアリングをするんだろう…」って疑ったことはありますか?

商談は短いに越したことはありません。

約束の時間に訪問したら「ごめんね~、急用が入っちゃって15分しか時間無いんだよ!」なんてことは、営業マンをしていれば珍しいことではないのですから。

ですから、ヒアリングは商談でするという常識をぶち壊しましょう!

そうは言っても、今のセールス業界では「(商談の)アプローチの後にヒアリング」というのが常識ですから、その常識が変えるのは簡単ではありません。

そこで、いくつか事例をあげながら、テレアポでヒアリングするメリットや商談でヒアリングをするデメリットについて解説します。

テレアポでヒアリングするメリット

まずはテレアポでヒアリングするメリットについてお教えします。

商談時間を短縮できる

例えば、現状で商談時のヒアリングに平均15分時間がかかっているとします。

では、上記のように先方の予定が変わって、1時間の約束が急遽商談時間30分になってしまったらどうですか?

30分(与えられた時間)-15分(ヒアリングにかかる時間)=15分(実質の商談時間)
もうこうなったら、即決どころか、いい商談にするのも難しいのではないでしょうか。

そう考えると、テレアポでヒアリングを済ませて置けば、その分時間が確保できるので、商談時間に余裕が生まれます。

事前準備ができる

テレアポでヒアリングをしておく最大のメリットとしては、しっかりと事前準備ができるというものがあります。

考えてみれば、ヒアリングは商談相手にピッタリの提案をするために行うわけですから、本来であれば事前にヒアリングしておくべき性質のものですしね。

また、経験値が低い新人営業マンは、先輩営業マンから提案内容や商談の進め方のアドバイスをもらった上で商談に臨めるというメリットもあります。

商談でヒアリングをするデメリット

次は、商談でヒアリングをするデメリットです。

「テレアポでヒアリングするメリット=商談でヒアリングをするメリット」の内容のものもありますが、大切なところですので敢えて説明しますね!

商談時間が減る

既に触れたように、商談にはアクシデントがつきものです。
そして、貴重な商談時間を短縮させてしまうヒアリングはデメリットでしかありません。

現場のヒアリングは難易度が高い

私は、数えきれない程の新人営業マンの商談に同行した経験がありますが、「この新人はヒアリングが上手だな!」って思ったことは数える程しかありません。

何ていうか、誘導尋問のような感じになってしまうんですよね。

それに、万が一ヒアリングしたときに知らないことや理解できないことが出てきたときに困ってしまうわけですよ。

ヒアリングしておきながら、その内容をスルーしたらどうですか?
「さっきの質問は何だったんだ?」って思われてしまうリスクがあります。

事前準備ができない

商談時でヒアリングをするということは、当然ですが事前準備は出来ません。

「〇〇について教えて頂けますか?」と質問したら「それについては弊社のHPに書いてありますが…」なんて答えが返って来たらどうしますか?

新人営業マンがヒアリングをしたら「君ね~…そんなこといちいち聞くなんて勉強不足だよ。出直してきなさい!」って商談相手の社長に追い返されてしまったという話を聞いたことがあります。

めっちゃお寒いですよね…

現場でヒアリングをする矛盾

最近の営業は「一方的に商品やサービスを押し付ける」のではなく、ヒアリングをもとに「お客さまにピッタリの提案をする」というスタイルが主流です。

そこで考えてもらいたいのですが、現場でヒアリング→商談という流れには矛盾があると思いませんか?

だって、ヒアリングしておきながら、印刷済みの提案書を鞄から出して商談するんですよ。
「おいおい、今ヒアリングした意味あんのかよ?」って、私なら突っ込みます(本当に)

形式だけのヒアリングに意味はありません。

テレアポでヒアリングするときのコツとトーク例

では、テレアポでヒアリングするときには、具体的にどうすればいいのでしょうか?

コツや具体的なトークについては、noteにまとめました!

テレアポでヒアリングするときのコツとトーク例はこちら







スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ