【営業Q&A】カウンターセールスに関する質問に対する回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はカウンターセールスに関する質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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カウンターセールスに関する質問質問

カウンターセールスをしている方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井 様 はじめまして。 窓口事務とカウンターセールスの仕事をしている者です。 営業.bizの記事には大変お世話になっております。 自分の悪いところに気づくことが出来、おかげさまで少しずつ、きちんとお客さまに寄り添った商談が出来るようになってきたと感じています。ありがとうございます。  ご相談したいことは、推進管理の方法です。 自社には、営業ノルマが13種類+αあります。(カタログ形式の贈り物販売、広告スポンサー募集、保険販売、貯蓄、投資信託等+季節の商材) 「それぞれの月ノルマ÷日数」で日々の目指すべき数字目標はわかるのですが、やるべきことが多すぎて何から手をつけていいのか混乱してしまいます。商材によってはニーズのありそうな方を見つけることすら出来なかったりします。 結果、推進の遅れを出してしまいます。 上手く推進管理をできるようになるにはどうしたらよいでしょうか。 お手数ですが、ご回答をよろしくお願いします。


取り扱い商材が13種類以上ということで大変そうなのは察しがつきます。
ただ、回答するにはもう少し詳しい内容が欲しかったので、その旨を伝えたところ数日後に以下の追加情報を頂きました。

白井様 先日はご返信ありがとうございました 。 具体的に申し上げますと、 私は〇〇県の郵便局窓口で仕事をしています。 例えるなら銀行の窓口に営業目標がくっついた仕事です。 下記のノルマを日々追っています。 1 切手・はがきの売上 2 小包の個数 3 公共料金引き落とし契約の件数 4 年金振り込み口座の獲得件数 5 カタログ通販の収入 6 定期貯金の獲得額 7 投資信託の販売額 8 生命保険の契約額 9 変額年金保険の契約額 10 がん保険の契約額 11自動車保険の契約額 12 広告スポンサー獲得の収入額 この他、月ごとに+αの目標があります。1~4は全員で局の目標を追い、5~13は個人目標を設定します。 ・局内トップの達成率 ※5月末時点での年間目標達成率です カタログ(〇〇%)貯金(〇〇%)生命保険(〇〇%)がん保険(〇〇%)自動車保険(〇〇%) 投資信託、変額年金保険、広告スポンサー収入、(〇〇%)です 〇〇県内のカウンターセールスとしては〇〇/〇〇番くらいの順位です。 県全体のトップセールスレベルでは、 例えば生命保険だと、達成率〇〇%の方がいるそうです。 ・平均 不明です。 ・自分 カタログ(〇〇%)定期貯金(〇〇%)生命保険(〇〇%)自動車保険(〇〇%、たまたまお客様の方から話があっただけで実力ではないです) がん保険、投資信託、変額年金保険、広告スポンサー収入(〇〇%) です。 ・どの商材が売れているか カタログ通販、定期貯金、生命保険 ・売れていない商材 投資信託、変額年金保険 ・自身の営業手法 ①来局された方と世間話をしながら、お客様のご用件をこなします。(貯金の払い戻しや送金、保険金の請求、相続手続きなど) ※内容により最大30分くらいお待たせします ②後方が書類の検査をしている間に、お客様へ営業をします。 キャンペーンのご案内や将来の保障が足りていないなどのお話をします。 ③後日お客様へ連絡をして、成約または拒絶 という流れです。 混雑時はお客様とあまり話せません。また、即決は苦手でうまくできません。 手すき時間には事前に送ったDM+テレアポで来局誘致、または訪問活動をして営業に繋げます。 ・ニーズのありそうな方が見つけられない商品 投資信託と自動車保険です。 ・なぜ見つけることができないのか(自分なりの考え) 投資信託 貯金の低金利に不満のある方へ声をかけるが、「マイナスになるかもしれないものは嫌だ」「国債のほうがまし」と返されてしまう。 貯金をご利用の方の中で、リスクのある商品も好きなお客様の特徴がつかめていない。 自動車保険 他社からの保険切り替えのメリットを説明するものの、お客様に響く言葉選びが出来ていない。 見積もりまで話を持って行くことができない。 ・営業推進の理想形 月目標の達成はもちろんですが、加えて2月までに年度目標を達成したいです。 (3月は書類整理や決算作業で事務仕事に追われるため) 以上です。 不足があれば、お手数ですがご指摘いただけると助かります。 宜しくお願いします。

※ 相談者個人が特定できないように、県名や達成率数字などは伏せさせてもらいました。


むむむ…
2回目の追加情報がこれだけ具体的とは真剣さが伝わってきました!

私としては、「実際に使っているトーク」など、もっと突っ込んでお聞きしたいところですが、これだけ長いメールを作成するのも大変だと思いますので、まずは、現時点で頂いた情報からアドバイスできることをしたいと思います。

カウンターセールスに関する質問に対する回答

Aさん(個人が特定されないようにイニシャルも変えています)ご質問のメール拝読しました。
また、忙しい中追加でかなり詳しい情報メールもありがとうございます。

上記に書いたとおり、現時点で頂いている情報でもアドバイスできることがありますので回答させて頂きます。

もし、更に踏み込んで質問があるのであれば、大歓迎ですので取扱商品のセールスポイントや実際に使っている営業トークなどもお教えください。

集中と選択

さて、ここから本題に入りますが、まずアドバイスしたいのは取り扱い商材が多い点についてです。「営業ノルマが13種類+αある」ということですが、もし、私であれば全部の商品を均等に売ろうとは考えません。

Aさんの達成率をみても商品によってバラつきがありますが、まずは売りやすい商品をしっかりと売ることに集中してみてください。

理由は、一度Aさんから契約や購入をしたお客さまは、営業マンとお客さまとの間にある心理的な溝(売りつけられることによる警戒心)が埋まった状態になりますので、Aさんから契約や購入をしたことがないお客さまとは全く違う特別なお客さまになるからです。

カウンター越しに世間話をしているだけのお客さまよりも、Aさんに対して心を開いてくれていますので、今後のセールスがしやすいですし、お客さまを紹介してくれる方が出てきたりします。


もうひとつの理由は「チャンスがあったら、あれもこれも売るぞ!」と鞄の中にいろいろな商品やサービスのカタログを入れている営業マンに限って営業成績が振るわない傾向があるからです。

ただ、達成している・達成していない商品があっても総合的に数字をクリアーすればいいのか、それとも各商品すべての目標をクリアーしなければならないのかによって状況は違いますが…

トップセールスの営業手法を盗め

Aさんから頂いたメールをみて「!!!!!!!」と思ったのが、「例えば生命保険だと、達成率〇〇%の方がいるそうです。」です。

こういう尋常ではない達成率が出るのには、それ相応の理由があります。
私だったら、トップセールスの方にすぐ電話して会いに行きますね(笑

もしかしたら、Aさんはトップセールスの方が売れている原因を知っているかもしれません。しかし、人伝いに聞いた話より、自分が直接聞いた方が100倍得ることがありますよ。(トップセールスの方の表情やしぐさ、話し方などは面と向かうと肌で感じることができますからね)

実は、私も訪販業界にいたときに、信じられない売り上げを叩き続ける伝説の営業マンが大阪にいたのですが、所長にお願して1週間カバン持ちしに行ったことがあります(笑

商談の現場はもちろん、営業所内の仕事の進め方、また、寝食を共にすることで人間性まで勉強させてもらいました。そのときに得たことは、私の中で今でも大きな財産です。

ここまでしろとは言いませんが、何とかトップセールスの方と接触する機会を作ってください!

拒絶・即決ができませんに対して

Aさんのメールに気になる部分がありました。

「後日お客様へ連絡をして、成約または拒絶 という流れです。 混雑時はお客様とあまり話せません。また、即決は苦手でうまくできません。」

まず、成約または拒絶とありますが、お客さまが勧めた商品を購入しない、契約しないことに対して「拒絶」と考えない方がいいですよ。(中には本当に拒絶という態度のお客さまもいるかもしれませんが)

お客さまは、たまたま機嫌が悪かっただけかもしれませんし、タイミングではなかっただけかもしれません。
「拒絶された」って思うと、そのお客さまに次から勧め辛くなりませんか?

あと、即決は苦手とありますが、その苦手意識は無くした方がいいです。

例えば、一度保留になって後日契約というパターンだったとしても、その場で契約書に記入・捺印するかしないかの違いなだけで、お客さまは「これいいな!」とか「これは無いな…」って心の中では結論が出ていることが多いからです。

商品ニーズを簡単に見つける方法

「ニーズのありそうな方が見つけられない商品 投資信託と自動車保険です。」とありますので、ニーズを簡単に見つける方法をお教えします。

そうだ!
答えの前にAさんに質問があるのですが、過去に投資信託や自動車保険の商談をお客さまの立場で受けたことは何回ありますか?

何故、このような質問をするのかと言えば、営業マンとしてある程度業務に携わると「お客さまの気持ち」が判らなくなるからです。

ですから、自社と他社の投資信託と自動車保険の商談をお客さまとして受けてみてください。

自分の頭で考えるよりも、「お!この進め方いいな!!」とか「見積を出すタイミングってここか!」など簡単に改善点やコツが見つかりますよ。(ICレコーダーを持っていって録音しておけば何度も聞き返せます)

あと、「貯金をご利用の方の中で、リスクのある商品も好きなお客様の特徴がつかめていない。」とありますが、Aさんは自分自身が投資信託などで投資リスクを経験したことがありますか?

自動車保険の場合は、2つも3つも加入して試すことは出来ませんが、投資であれば自分の資産形成にも役立ちますので、少額でもいいから実際にやってみることです。

2月までの目標達成について

質問のメールの最後に「加えて2月までに年度目標を達成したいです。」とありますので、最後にこの件について触れておきます。

Aさんの達成率数字は遅れを取っているものが多いので、軽々しく「アドバイス通りやれば目標達成できますよ!」とは言えません。取り扱い商品が多いこと、窓口業務と並行してのセールス活動という点を考慮すると簡単ではなさそうですからね。

ただ、2月までということは、あと3/4も残っていますので、今日アドバイスしたことを毎日コツコツ実践していってください。

営業という仕事は、1+1+1+1…が永遠に続くわけではありません。
独りのお客さまが複数の商材を購入してくれたり、紹介が発生することで掛け算式に数字が増えることもあります。

最後まで諦めない営業マンにだけ、営業の神様は微笑みます。
大変かとは思いますが、1日も無駄にせず1つでもいいので成長し続けながら頑張りましょう!

最後に

今回はカウンターセールスに関する質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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2 Responses to “【営業Q&A】カウンターセールスに関する質問に対する回答”

  1. A(質問者) より:

    白井様

    ご回答ありがとうございました!
    まだ自分でうまく噛み砕けていないところがありますが、前に進めるよう一つずつ頑張ります!

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      Aさん、お礼のコメントありがとうございます。

      紙砕けていないところがあるということですので、今後も遠慮なく何かあったら質問してきてくださいね!
      (今回の件と別件の疑問・質問でも構いません)

      Aさんが2月に見事目標達成できることを心から応援しています!

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