営業マンのテクニック【限定トーク】の種類と使い方

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昔からある手法ですが、現在でも効果のある「限定トーク」

しかし、使い方によっては逆効果になりますので、今日は使い方のコツや注意点をご紹介します。


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TVの通販番組をみていると、「限定100台!今すぐお電話を!!」みたいな手法を頻繁に見ます。
この「限定トーク」は、古くからありますが効果が高いテクニックです。

例えば、洋服を買いに行った時に、デザインも色も超お気に入りのものを見つけたとします。
でも、唯一のネックは予算を少しだけオーバーしているという事。

「どうしようかな・・・」
こんな時に、店員さんがベストタイミングで、

「お客様が持っていらっしゃるのが最後の一枚なんです」
こんな風に言われたらどうですか?

そうです。

限定トークには、決断を促す「背中を押す効果」があるんです!


では、限定トークにはどのような種類があるのかご説明します。

【限定トークの種類】

① 数で限定する

・形のあるもの(商品)を扱っている場合

・売り切りで今後生産しない場合

② 期間を限定する(日切り)

・形の無いサービスを扱っている場合

・セールなど特別価格で買える期間を区切る場合

③ 契約数を限定する

・形のないサービスを扱っている場合

・アフターフォローなどを売りにしている商品やサービスの場合

・特別待遇を売りにしたい場合

この3種類が営業マンが現場で使いやすい限定トークだと思います。


そして、使い方のコツは2つあります。

1つ目は、当たり前ですが、「ある程度興味(ニーズ)のあるお客様に対して有効」だという事です。

全く掃除機に興味が無い人が、TVの通販で「掃除機限定100台!今なら下取り価格○○円!」と見たところで、全く効果はありません。


2つ目は、「クロージングの勝負所で使わない」という事です。

もちろん、「背中を押す効果」がありますので、クロージングで「残り○日で終了です!」とゴリゴリやっても契約は取れると思います。

しかし、「いやらしさ」や「強引さ」を感じて、テンションが下がってしまうお客様がある一定数いることも事実です。

ですから、出来るだけデモの前半に「限定トーク」を使って、「このサービスは、今回契約しないと次は無いんだな」とお客様に認識させておくのがトップセールスマンのやり方です。


最後に、1つ目と2つ目を踏まえてアドバイスがあるのですが、アポを取って訪問する営業マンの場合は、お客様にある程度のニーズがあるから問題ない(興味が無ければアポにならない)のですが、飛込み営業マンは気を付けてください。

理由は、飛込み営業の場合、相手にニーズがあるとは限りませんので、限定トークは、「相手が興味を示してから」が鉄則です。

以上が、限定トークの種類と使い方です。

いやらしくなく自然な感じで限定トークを使いこなせる営業マンになってくださいね。


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