「何でテレアポ(電話営業)で集客してるの?」と聞かれたときのベストな切り返しトークとは

WEB業界にも関わらずテレアポで集客している会社の営業マンの方は、こんなことを聞かれたことは、疑問に思ったことがあるのではないでしょうか。

「何でWEB集客ではなくて、テレアポで集客しているの?」

考えてみれば当然の疑問です。

WEB業界の会社であればWEB集客が出来て当たり前ですし、それが出来ていないということは「このWEB会社のノウハウって役に立たないんじゃないの?」って思われてもしょうがないですからね。

では、ここで質問があります。

あなたはWEB会社の営業マンです。
そして、テレアポや商談で「何でテレアポ(電話営業)で集客してるの?」と聞かれたら、何と切り返しますか?

質問相手を完全納得させるトークをお教えしちゃいますね。

※ この先は、必ず自分なりの答えを出してから読み進めましょう!


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実は、私もこの質問を受けた経験があります

さて、実は私自身が「何でテレアポで集客してるの?」って言われた経験があるんです(笑

それは、前職の経営コンサルティング会社で営業をしていたときなんですが、「コンサル会社が電話で売りこみ?大したノウハウが無いからなんじゃないの?」というような鋭い指摘を受けることが度々ありました。

考えてみれば、コンサル系の会社の営業手法はプル型というのが常識ですからね。
当たり前の反応といえば反応なわけです。

しかし、WEB集客の知識もノウハウもありませんし、プル型でお客さんを待っている猶予もありません。

会社の資金は底をつき、宣伝広告にかけるお金もないのでフルコミで働いている営業マン(私です)が何とかする以外に方法はありませんでしたからね…

ただ、超ブラックの訪販業界で営業マンとして揉まれたきた営業マンの私ですから、こういう状況はウエルカムです。

そして、考えついたトークで状況を打破します!

「何でテレアポ(電話営業)で集客してるの?」に対する切り返しトーク

切り返しトーク
さて、考えついた「何でテレアポ(電話営業)で集客してるの?」に対する切り返しトークは以下の通りです。
(WEB会社の営業マンという設定のトークになっています)

お客さま:「何でテレアポ(電話営業)で集客してるの?お宅はWEBの会社でしょ…」

営業マン:「やっぱり、そう思われますよね。弊社はWEBの会社なので本当によく聞かれるんですよ!」①

お客さま:「・・・・・」

営業マン:「実は、弊社の取引先の半分以上はWEBからの問い合わせや紹介なんです。②ただ、未だにWEB対応が全くと言っていいほど出来ていない会社って多いんですね…③」

お客さま:「・・・・・」

営業マン:「そういう会社さまはWEBから問合せしてくることはありませんので、こちらから電話でアプローチするようにしているんです。④それに、そういう会社さまの方が、WEBで貢献できる部分は大きいんですよ!⑤」

お客さま「なるほどね~」


はい、論破!
このように納得できる理由があれば、相手も納得です。

営業トークの解説

上記トークは、現場でそのまま使えます。
ただ、トークの狙いや使うときのコツについてお教えしておきます。

①やっぱり、そう思われますよね。弊社はWEBの会社なので本当によく聞かれるんですよ!

「何でテレアポ(電話営業)で集客してるの?お宅はWEBの会社でしょ…」
こう質問されたときに最悪な対応は「困惑する」「ムキになる」ことです。

ですから、質問されたときは「来た来た~!」といきなり切り返すのではなく、余裕で受け止め相手の質問を肯定してあげましょう。


②実は、弊社の取引先の半分以上はWEBからの問い合わせや紹介なんです。

そして、「おっしゃるっ通りWEBからの問い合わせが多いんですよ~」と更に肯定し、トーク上で既成事実を作ります。

しかも、このように言うことによって「WEB会社がテレアポ?大したノウハウを持っていないからじゃないの?」という猜疑心対策にもなります。


③ただ、未だにWEB対応が全くと言っていいほど出来ていない会社って多いんですね…

②位までの切り返しであれば、ちょっと気が利く営業マンであれば出来ます。
しかし、私の場合は相手を完全納得させるために、もう少々トークします。

③はその布石。
起承転結で言えば「転」のような部分ですね。

④そういう会社さまはWEBから問合せしてくることはありませんので、こちらから電話でアプローチするようにしているんです。

分かりますか?

②のトークでは、「半分はWEBからの問い合わせや紹介」ということで猜疑心の軽減効果はありますが、残り50%に関しては解決したとは言えないんです。

「でも、ガンガン電話営業している営業会社じゃん!」
営業嫌いの人は、心の中でこう思っている可能性がありますからね。

ですから、プッシュ型の電話営業をしている明確な理由もつけたしているわけです。

⑤それに、そういう会社さまの方が、WEBで貢献できる部分は大きいんですよ!

④の補足です。
これでパーフェクト!

ここまでキッチリ切り返せば「なるほどね~」って質問してきた相手を完全納得させることが出来ます。

最後に

営業マンをしていると、テレアポや商談の相手から「痛いところを突かれる」ことってありますよね。

ただ、悪いことばかりではありません。
対応次第では「なかなかやるな~」って形成を逆転するチャンスだからです!

物は言いようですので、気の利いた切り返しを用意しておきましょう。


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