反響・カウンターセールスで気をつけなければならないこと

営業にはテレアポや飛込み営業のようなプッシュ型営業と、反響やカウンターセールスのようなプル型営業があります。

反響営業やカウンターセールスは、向こうから来たお客さんを相手に商談するので一見楽そうに感じますが、実は気を付けなければならない点があるんですね。

私は、プッシュ型とプル型の両方のセールスを経験したことがありますので、プル型営業の営業マンが気をつけるべき点をいくつかあげてみます!


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商談数のコントロールが出来ない

カウンター
プル型の営業マンの難しいところに、自分で商談数をコントロールできないという点があります。

プッシュ型の飛込みやテレアポ営業であれば、コール数や飛込み件数を増やしたり、自分のピックアップ能力をアップさせることで商談数を増やすことが出来ます。

しかし、プル型の反響営業やカウンター営業の場合、会社の宣伝広告やマーケットの規模によって商談数は決まってしまいますし、成績のいい営業マンから優先してお客さんを回しますので、自力でどうのこうのという次元ではありません。

ですから、新人営業マンや実績の低い営業マンほど、少ない商談機会で結果を出さなければならないと強く自覚する必要があります。

冷やかし客も多い

テレアポや飛込み営業の場合は、ほとんど拒絶される代わりに「商談の機会をくれたお客さんにはニーズがある」という原則があります。全く興味がないのに向こうからアプローチしてきた営業の話を聞くもの好きはいませんからね。

しかし、反響やカウンター営業の場合、ほとんど興味ない、購入するとしてもずっと先のこと、というようなお客さまが存在することを忘れてはいけません。

そして、会社はトップセールスに美味しいと思われるお客さんを回すので、新人営業マンや実績の低い営業マンがニーズのない冷やかし客にあたる確率は高いです。

自分もお客さんも相手を選べない

テレアポや飛込み営業の場合、営業マンは自分と相性のいいお客さんを相手に商談することが出来ます。また、逆にプッシュ型の営業マンの話を聞いてくれるお客さまは、少なくても営業マンに悪い印象は持っていません。(営業自体への猜疑心は別です)

しかし、反響営業やカウンターセールスの場合は、営業マンもお客さまも相手を選ぶことができません。

ですから、営業マンは老若男女、いろいろなタイプのお客さまに対応できる必要が有ります。
自分に対して言い印象を持っていない相手かもしれませんからね。

相性のいいお客さんを選べないということを自覚していますか?

お客さまにピッタリな商品を提案する能力

プッシュ型の営業の場合、すすめる商品は決まっています。
理由は、営業マンを使わないと売れないもの、新商品で一気に市場に広めたいなどの理由がある場合が多いからです。

しかし、プル型の反響営業やカウンターセールスの場合、扱っている商品やサービスが多い傾向があります。
旅行代理店にしても、不動産賃貸業、携帯電話販売もそうですよね。

勧める商品やサービスを間違えれば、ニーズのあるお客さまを逃してしまう危険があると自覚しましょう。

まとめ

反響・カウンターセールスで気をつけなければならないことをまとめてみました。

結局は、プッシュ型でもプル型でも、営業力がなければ活躍することはできません。

頑張りましょうね!


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