法人営業マンがどんなにいい提案を持って行ったとしても、相手が聞いていなければ無駄な時間となってしまいます。

では、どうしたら相手に集中して聞いてもらう事が出来るのでしょうか?

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お客さんは思った以上に話を聞いていない

人間の集中力は、そんなに長い間続くものではありません。

友達同士の楽しい会話ならまだしも、初めて会う営業マンの場合は猜疑心などもありますので、相手が最初から好意的に話を聞いているかどうかはわかりません。

その上、初めて聞く内容を永遠と話し続けられたら・・・

デモの相手の集中力は長くても15分位しか持たないと思っておいた方がいいでしょう。

では、相手に集中してデモを聞いてもらう為には、どうしたらいいのでしょうか?

話に集中させるちょっとしたコツ

授業の様子

答えは簡単です!

「集中して聞いてください!!」とサインを出せばいいんです。

みなさんも学生時代に古文の授業で「枕詞」って勉強したと思います。
和歌に用いられる技法で「語調を整える」「情緒を添える」役割がある言葉の事ですよね!

この枕詞があるか無いかで和歌の雰囲気が大幅に変わってしまう大切な言葉です。

では、相手に集中を促す「営業の枕詞」ってどんなものでしょうか?

ちょっと、解りやすい例を挙げて説明しますね。

あなたは学生の時に「ここ!期末テストに必ず出るからな!」と先生が言ったので、慌ててメモを取ったことはありませんか?

この「ここ、期末テストに必ず出るからな!」が枕詞です。

この言葉を聞けば、部活で疲れてうつらうつら授業を聞いている生徒も「!!!!!」となり、メモを取りますよね(笑

そして、大事なコツは、直前に言うという事です。


例えば、授業の最初に

「今日の授業は期末テストに出る内容をやるから集中して聞くように」

と言われたり、

「今日やったところは期末テストに出るところだから、しっかり復習しておくように!」

と授業の後にいわれるよりも、

「今から説明しするところは期末テストに出すぞ~!」

と直前にいった方が、聞いている生徒を集中させることが出来ます。

ですから、営業の現場でも、相手に集中して欲しいところは、

「ここが、このサービスで最も重要なところなのですが!」とか、「ちょっと、こちらをご覧になって頂きたいのですが!」と、枕詞を使って、相手に集中して聞いてもらう為に直前にサインを出すようにしてください。

意外と素直に注目して聞いてくれますよ。

ただ、たったこれだけの事でデモが引き締まりますし、成約率が上がるので営業というのは面白いものですよね。