商談中にお客さまの集中力が最後まで持つようにするためのフレーズ

「お客さまの集中力は5分と持たない」
これは商談において、営業マンが絶対に忘れてはならない教訓のひとつです。

考えてみれば、見ず知らずの営業マンがきてペラペラと話し続けるのですから、普通に話すだけであれば退屈すぎてあくびが出る気持ちもわかりますよね。

そこで、私が商談相手を飽きさせないために使っているフレーズをご紹介しますね!


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〇〇社長!など必ず名前を呼ぶ!

一生のうちで人間がもっとも聞く言葉のひとつに「名前」があります。
また、名前は自分の固有名詞ですので、耳にすると「!」となるものです。

ですから、これを利用しない手はありません。
社長ではなく〇〇社長、専務ではなく〇〇専務と、肩書だけでなく名前を付けて呼ぶようにしてください。

相手の集中力が切れた、話に飽きている、または、大切な内容を話すときなどに「〇〇社長!ここが重要なのですが…」といった感じで何度でも使えるので重宝します。

御社にピッタリなご提案をさせて頂きますね!

さて、名前はフレーズと言うよりも単語でしたが、ここからはフレーズをお送りします。

アプローチが終わってニーズに入る前に使えるフレーズとして「それでは、御社に(〇〇さまに)ピッタリなご提案をさせていただきますね!」というのがあります。

これだけ物やサービスが溢れている時代ですから、お客さまは自分の趣味嗜好にあったものを選び放題な日常を過ごしています。そんなお客さまですから「一般論的な商談」をしても聞く耳を持ってもらえません。

ですから「それでは、御社に(〇〇さまに)ピッタリなご提案をさせていただきますね!」最初にグッと集中させるのに有効な言葉です。

導入したことを前提にお話ししますね!

法人営業マンが商品説明の前に使えるフレーズに「導入したことを前提にお話ししますね!」があります。

企業の場合、商品やサービスを導入するにあたって一番重要視するのが「費用対効果」です。
そして、その次は導入にあたって、または導入後のフローです。

ですから、一般的な説明ではなく「御社に導入した場合は、このような効果がありますよ!」「御社に導入後は、このような段取りで進めていきますよ!」という説明の方が刺さるわけです。

このような具体的な説明をすると、身を乗り出して聞いてくれる方がほとんどですよ!

もし仮に〇〇だとしたら

個人向けの営業(訪販)などの商品説明のときに効果のあるフレーズは「もし仮に〇〇だとしたら」です。

法人営業のように「契約頂いたことを前提にお話ししますね!」は個人相手の商談の場合は避けた方が無難です。ちょっと刺激が強すぎて引いてします可能性がありますからね。

ですから、もう少し柔らかい表現の「もし仮に〇〇だとしたら」というフレーズを使って、購入後のイメージをさせてグイグイ話に引きこみましょう。

あとは、料金(お金)だけですね!

ニーズや商品説明が終わったら、料金説明に入る前に「あとは、料金(お金)だけですね!」というフレーズを使いましょう。

何故なら、アプローチ、ニーズ、商品説明が終わることには、短くても20~30分、長ければ40分くらいはかかっていることが多く、お客さまの中には「あと、どのくらい話が続くんだろう…」と思っている人がいるからです。

そのまま話し続けると集中力が続きませんので、「あとは料金説明だけですよ!(もう少しで話はおわりですよ)」と終わりが近づいていることを教えてあげましょう!

最後に

他にも商談相手の集中力を切らさないために使えるフレーズがありますので、以下にまとめておきます。

「正直に申し上げますと」「ここだけの話ですが」「ここからの話は内緒にして頂きたいのですが」「非常に重要なのでこちらをご覧ください!」「〇〇社長だからお話しするのですが」

こういうチョットしたフレーズは、他にも沢山ありますので考えてみてくださいね!


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