【営業Q&A】オール電化の営業マンからの質問「アポは質ですか量ですか?」「効率のいい回り方を教えてください!」に対する回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はオール電化の営業マンの「アポは質ですか量ですか?」「効率のいい回り方を教えてください!」という疑問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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質問1「アポイントの質について」

まずは、実際に頂いたご相談内容をご覧ください。

いつも営業biz読ませていただいてます。 〇〇といいます。 自分は今、〇〇県にてオール電化の訪問販売に従事しています。 今回お聞きしたいのが 自分は今1件ずつ飛び込んで、クローザーに行ってもらう商談の時間をいただくアポインターをやっているのですが、アポイントの質を重視すべきか、量を重視すべきかについて色々と考えている所です。まだこの仕事について日が浅いので、今のところは話を聞いてくれるのであればどんな内容であろうと構わずアポを取っているのですが、ある程度慣れてきたら、きちんと固めた強いアポのみ取る様にすべきなのでしょうか? ご回答よろしくお願いします!

※ 個人情報に関する氏名と県名は伏せさせて頂きました


【質問に対する回答】
営業マンになって日が浅いのであれば、しばらくはアポ質を考え過ぎずに量を重視してください。

アポ質が悪すぎればクローザーから注意を受けますから、そのときに「そっか。あのアポの取り方は駄目なんだな」と学習できます。ある意味、クソアポを設定しても許されるのは新人時代の特権です。

「このアポは契約になるな!」とか「このお客さんはアポにしても契約にならないな…」というような嗅覚を身に付ける為に一番効果的な方法は「量をこなすこと」です。


また、今後のことに対してもアドバイスしておきます。

ある程度、アポ質に対して嗅覚が働くようになってきたら、クローザーのタイプや実力を考慮するようにしてください。

例えば、力のあるクローザーの場合は、サクッとアポを取ったり、少々難しいと思われるお客さまでもアポにして渡す。逆に力のないクローザーの場合は、アポを固めて契約の確率を少しでもあげて渡すなどするといいでしょう。

質問2「効率がいい回り方について」

2つ目の質問はこちらです。

こんにちは! 営業bizを拝見して、訪問販売の飛び込みについてお聞きしたい事があり、メールしました。 今は扱い商材がオール電化ですので、対象は戸建てのみで、ゼンリンで1枚ずつ地図を消化して回ってます。 今回お聞きしたかった事が、どういう回り方が効率がいいのかという事をお聞きしたいです! 漠然として申し訳ありませんが、ご回答よろしくお願い致します!


更に、追加で情報を欲しいとメールしたら、以下のような返信が来ました。

お返事いただき有難うございます!
すみません、私の携帯の設定の問題で、ご回答いただいた分は届いていなかった様です。
今日、設定の方は解除しましたので、もう届くかと思います。

・オール電化の単価は機種にもよりますが、〇〇と〇〇で、〇〇~〇〇〇万くらいになります。

・商品の種類は〇〇と〇〇の2つです。

・営業の対象は戸建て住宅のみです。

・自分がご契約いただいている客層は主に50~60代の方々が多いです。

・売れ筋商品は、〇〇の追い炊き機能付のフルオートタイプが1番売れてます。ボタン1つ押せば、全て全自動で出来る為、利便性が高い為、よく出ます。

私が所属している会社が、〇〇では誰もが知っている〇〇会社の業務委託のでネームバリューが使える為、他の業者の方と比べると、営業活動も比較的やりやすいのですが、その分ネームバリュー代として、その会社の分も利益を出さなくてはいけない為、他の業者よりも価格は高いです、家電量販店と比べたら倍近い金額になります、その為、契約後キャンセルも月に1~2件は起こります。
この事に関しても宜しければアドバイスをいただきたいです。

今のところお伝え出来る情報は以上です、大変お手数おかけしますが、ご回答よろしくお願い致します!

※ ご相談頂いた営業マンが所属している会社が特定されるような商品名や地域名などは伏せさせて頂きました。


【質問に対する回答】
基本的には、ゼンリンの地図を塗りつぶしていくローラー作戦でいいと思いますが、やはりメリハリはつけるべきです。

もっとも効果的な回り方は、「訪問販売の商品を購入したことがある家を重点的に回ること」
一度、訪販から買い物をした方は、再度訪販から買い物をしてくれる可能性が高いからです。

有名ですのでご存知かも知れませんが、屋根の上に朝日ソーラーの太陽熱温水器がある家は、以前に訪販から買い物をした方が住んでいます。その他にも、リフォームや外壁塗装をしている家も訪販会社と契約している可能性があります。

ちなみに、私が住んでいる地域では、ケーブルテレビやプロパンガスの切り替えも訪販の営業マンがやってきますよ。

さて、ここからが重要ですが、今回っている地域の訪販業者を徹底的に調べて、「この家は訪販でものを購入したことがある!」という判断材料を増やしてください。

そして、ゼンリンの地図は回ったところを塗りつぶすだけでなく、訪販から物をかったことがある方が住んでいる場合は印をつけて判るようにしてください。

そうしたら、印をつけた家を不在のまま放っておかずに、時間帯を変えてちょくちょく回るようにしましょう!
契約になる可能性の高いアポが取れる確率が上がりますよ。


キャンセルについてですが、これも訪販から購入経験のある方からアポを取ることでリスクを減らせます。

そもそも訪販の商品は全般的に高い傾向があります。
しかし、そんな商品を購入したお客様は、それで納得のお客さまだからです。

最後に

今回は、オール電化の営業マンの「アポは質ですか量ですか?」「効率のいい回り方を教えてください!」という疑問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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