契約に導くクロージングで使える有効な言葉一覧

「契約してください!」
こんなふうに堂々と言える営業マンは少ないものです。

また、「契約」という言葉には商談相手のお客さまも敏感です。
「いや、ちょっと待って(汗」と寝た子を起こすことにもなりかねません。

そこで、クロージングで使える「契約」以外の契約に導く魔法の言葉をお教えします。
理由も解説しますので、ちゃんと意味を理解した上で使いましょう!


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自然と契約に導く言葉の重要性

「この人は契約してくれるかもしれないな…」
こんな手応えがあっても油断してはいけません。

何故なら、世間の営業に対する猜疑心や警戒心はもの凄いものがありますので、「では、契約を!」と言った瞬間に「まだ、契約するとは言ってませんけど…」と逃げられてしまうかもしれないからです。

ですから、営業マンは「強引にすすめられている」「無理やり買わされた」とお客さまに思われないように考慮する必要があるんですね。

じゃあ、どうすればいいかといえば、「契約のハードルを下げる」「契約を前提に誘導する」ような言葉を「契約」の代わりに使ってテスクロやクロージングをかければいいのです。

契約に代わる言葉一覧

契約に導く言葉
では、契約に導く「契約」に代わる言葉の例をあげますね。

お試しください!

通販番組などで頻繁に使われる言葉に「お試しください」があります。

「この機会に、是非お試しください!」
こんな言葉に誘導されて、フリーダイヤルに電話してしまった経験がある人も多いのではないでしょうか。

でも、これって人間心理を上手に利用した言葉です。
「契約」だと重たくて決心が必要ですが、「お試し」と表現を変えただけで軽く感じますからね。

マンションや自動車のような高額商品、保険のような複雑な商品などには向きませんが、単価が安い商品やサービス、使ってみないと効果が判らない商品やサービスの場合はピッタリです。

認印ってあります?

ほぼ契約が確実な雰囲気でも、いきなり契約書を出してはいけません。
何故なら、お客さまが身構えてしまう可能性があるからです。

また、先に契約書を見せて契約内容を説明すると、お客さまの買気が下がってしまうので、これもいけません。

じゃあ、どうすればいいかですが、「お申込みに認印が必要なのですがございますか?」などと契約に対するアクションを起こさせるような言葉が有効です。

上記のように問いかけたときに「ちょっと待ってくださいね!」とお客さまが印鑑を取るために動いたら契約確定です。

カラーはどれにいたしますか?

自動車の営業マンなどは、「カラーはどれにいたしますか?」という言い回しは非常に有効です。
ポイントは「カラーはどれがお好みですか?」と「カラーはどれにいたしますか?」の違いを認識すること。

例えば、まだ契約してくれるかどうかわからない段階でお客さまの買気を高める、テストクロージングをかけるのであれば、「カラーはどれがお好みですか?」とお客さまの好みを聞くようにするのに対し、契約直前でクロージングをする場合は「カラーはどれにいたしますか?」と選択させるような表現にするわけです。

納期はいつがよろしいでしょうか?

契約と同時に商品を置いていく営業では無い場合、納期を使ってクロージングをかけるという方法があります。

「現在ですと… 納期が来週以降になってしまうのですが、何曜日がご都合がよろしいでしょうか?」

この質問に対して「えっと…、月曜日か木曜日なら大丈夫だと思います」と答えが返って来たら、「では、月曜か木曜に納品できるか確認してみます!」と即会社に電話を入れましょう。

ポイントは、電話はお客さまの前ですること。
その様子を見ているお客さまは、契約への覚悟がきまるものです。

お打ち合わせが必要なのですが…

コンサルティングのようなサービスの場合、契約して終わりではありませんよね。
契約後に打ち合わせやヒアリングをすると思いますが、それを利用しない手はありません。

「このサービスを導入するにあたり、1時間ほど打ち合わせのお時間を頂きたいのですが… 来週であれば、何曜日がご迷惑にならないでしょうか?」

この質問に対して「ちょっと確認してみるね!」となったら契約確定。
あとは、納期のケースと同じで、目の前で会社に電話をすれば勝負ありです。

お支払いは何回になさいますか?

ローンを組んで購入する商品などの場合は「お支払いは何回になさいますか?」は非常に有効な言葉です。

考えてみれば当たり前なのですが、支払っていけないものを購入する人はいませんからね。
ですから、支払いの話で詰めていくと契約に誘導することが出来ます。

また、「ローンの審査が通るかな…」と心配するお客さまに対しては、「ローン審査が通らなかったら諦めてください。ただ、審査が通ったらお申込みいただけますか?」と直接的に質問するのが有効です。

「多分、審査は通らないだろうな…」と思っているお客さまは、「多分、通らないと思いますよ」と審査の確認をするOKをしてくれるからです。

審査が通ったらですか?
言わなくても分かりますよね。

そう、ほぼ確実に契約です(笑

まとめ

あなたが扱っている商材やサービスにあった「契約」に代わる言葉。
じっくり考えれば、上記以外にも沢山あるはずです。

是非、魔法の言葉を見つけ出して、ガンガン契約を取りましょう!


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