「スナイパー」か「マシンガン」か!?法人営業のヒアリングのコツ

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あなたがトップセールスを目指すのであれば、「スナイパー」になることをお勧めします。では、何故マシンガンはいけないんでしょうか?また、ヒアリングのコツとの関係は!?


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「法人営業はヒアリングが重要だ!!」
あなたもこんな教育を受けたことがあるのではないでしょうか?

確かにヒアリングは重要ですが、あなたのヒアリングは、成約率や即決率にいい影響がありますか?
このヒアリングの質を高めることが法人営業において、即決する重要なコツになります。



私が見ていると、マシンガン型の営業マンが多いんですよね。



ガガガガガガガガガガガガ!

と、とにかく打ちまくるのですが、的が絞れていないので超確率が悪い。



トップセールスになりたければ、一撃で仕留めるスナイパー型営業マンになるべきです。
(スナイパーって響きがかっこ良くないですか!?)



スナイパーは、まずはじめに相手の行動パターンなどを調べて、「このタイミングしかない」というところで確実に仕留めます。

これを法人営業マンに置き換えると、ヒアリングで相手のウィークポイントを炙り出すということになります。



LED照明を扱っている場合を例に話しますね。

ほとんどの営業マンは、「今はどの位LED証明に入れ替えているのかどうか」「現状の電気代」「店舗数や照明の数や種類」などを聞き込みます。

そして、商品説明後、電気代が削減できるという「費用対効果」を提示してクロージングをかけるという流れが多いと思います。



しかし、この流れでも決まらないことは沢山あります。

何故なら、ヒアリングが浅いんですよね。



例えば、「これだけ電気不足や電気代が高騰している中、何故今までLED証明化していないか?」など、訪問先の企業の抱えている問題点まで掘り下げて聞いていないからです。

そういったところまで聞き込んだ上で、一点集中でデモを打つから法人営業で即決が取れるんですよ。



ちょっと考えて欲しいのですが、LED照明のデモも後半の勝負所だったとします。

クロージングをかけたら、ヒアリングで聞き込めていないネガが出てきました。



「当社は、上場しているのでリスクには最新の注意を払っています。どうしても気になるのは、LED照明はPSE (経済産業省で認定された検査機関で適合性検査を受けてOKが出たものにつけられるマーク)がないですよね?」

LED照明でPSEマークがついているものは一つもない(ついているのは灯具の方)ので、どうしようもない問題です。



しかし、デモの前半でこういった問題について話しておくのと、デモの後半で話すのでは、相手の受ける印象が全然違うのです。

特に、クロージングの後の場合は、どんなに良い事を言っても「契約を取るのに必死になっている」と思われてしまうのです。



是非、スナイパー型営業マンになって、即決率をアップし、トップセールスになれる実力をつけてくださいね。


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