「問題解決型」「コンサルティング型」法人営業にするべき理由

対立イメージ

あなたの営業スタイルは「物売り」ですか、それとも「問題解決型」「コンサルティング型」ですか?残念ながら単なる物売りであれば、あなたの営業業績は頭打ちになってしまいます。



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私は営業を20年近くやっていますので、「物売り」を否定するつもりはありません。

しかし、これだけ物が溢れていて、同業他者が必ず存在する今日の市場では、+αがなければ秀でた成績を残すことは出来ません。

それどころか、営業マンとして生きて行くのも困難だと思います。

 

売れない営業マンによくある傾向として、「お客様と対立関係になっている」ということがあげられます。

解りやすく言うと、

営業:何とか契約を取ろうとする人 vs お客様:何とか断ろうとする人

こんな感じでです。

 

当ブログでも何度も言っていますが、法人に衝動買いはありませんので、お客様と対立して「気合だ」「根性だ」なんてやっていても契約は取れません。

具体的に例をあげます。

例えば、LED照明の営業をしていると仮定して考えてみましょう。

今、旬の商材ですが、だからといって全部のお客様がすんなり導入できるとは限りません。

 

例えば、テナントを賃貸している場合を考えてみてください。

賃貸の場合、退去の際には「原状回復」が原則ですので、工事が必要な場合は、たとえ節電になると判っていても簡単には導入できません。

家主さんのOKが必要ですし、許可してもらえないという事があるからです。

 

そんな時に、工事不要で取り付けられるLED照明を提案すれば、「問題解決型」の営業ですので、すんなり話が進みますよね。

まぁ、今のは極端に解りやすい例ですが、こんな風に何かを導入しようとした時は、障害や問題がひとつやふたつ必ずあるものです。

それを一緒に考えたり、今までの経験から教えてあげるのです。

 

こんな感じですね。

営業マン
お客様(企業) vs さまざまな問題や障害

 

トップセールスマンはこの辺のスタンスをコントロールして、相手の懐に潜り込むのが上手だから契約が取れるんですよ。

 

基本的なことですが、ついつい忘れがちな事なので、売れない営業マンやスランプの営業マンは「お客様と対立していないかどうか?」を見直して見てください。


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