法人客をつかむコツ【テレアポ編】

「法人客をつかむコツ」というキーワード検索での当ブログへの流入が増加しています。
GWも過ぎましたし、新卒で営業部に配属された新人営業マン達が試行錯誤する時期なのでしょうか。

どちらにしても営業マンの悩みを解決するのが当ブログの目的のひとつですので、今回は法人客をつかむコツとして、テレアポ編をお送りします。


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法人客の新規開拓はテレアポが一番てっとり早い!

法人のイメージ
「法人営業の新規開拓を100%好きな方法でやっていい!」
私が上記のような指示を受けたら、一番最初に考えるのはテレアポです。


理由のひとつ目は「効率がいい」から。

例えば、個人宅を回る営業であれば、団地やマンションなどの集合住宅を回れば飛込み営業でも訪問件数を確保することが可能です。しかし、法人に飛び込み営業をする場合は、上記ほど効率よく回ることはできません。

ですから、テレアポをした方が圧倒的にアプローチ数が確保できます。


そして、もうひとつは「決裁権者に会える」から。

法人営業の場合、たまたま飛び込んでも決済権者に会えるとは限りません。
(また、社長やオーナーは忙しいので、会えたとしても話を聞いてもらえるかどうかも判りません)

てすから、テレアポで決済権者にアポを取れば話が早く、営業効率が格段に上がります。

テレアポで法人客をつかむコツ

さて、ここからは実際にテレアポで法人客をつかむコツについてまとめてみます。

DMを利用したテレアポ戦略

個人宅へのテレアポに比べれば、法人へのテレアポの難易度は低いです。
ただ、それでも営業マンのほとんどがテレアポで苦しむんですよね。

ですので、DMを利用したテレアポ戦略でアポのストレスと難易度を下げましょう!

詳しくは、当ブログの過去記事【参考】法人営業のアポ率を劇的に上げる方法を読んで実践してみてください。

上記記事内には、私が1ヶ月(20日稼働)で平均40件の行き先を作ったときに行っていた実際の手法について、DMの作り方からDMを利用したテレアポのアプローチ、その他法人のテレアポで役に立つテクニックについて書かれた記事へのリンクがまとまっていますので必見です。

法人はいい提案を待っていると心得る

さて、もうひとつテクニカルな部分でななく、メンタルの部分のコツについても触れておきます。
それは、「法人はいい提案を待っている」と思いこむこと。

思いこむといっても安心してください。
いい提案であれば、法人は本当ににウエルカムですから。

何故なら、企業は常に売上アップや経費削減などに取り組み続けなければ生き残れないので、例え営業マンからの売りこみであっても、いい提案には飛びつくからです。

断られ続けて成果が出ない営業マンはメンタルがやられてしまうので、「いい提案を待っている企業がいる!」と強く信じ続ける必要があります。

アポネガという言葉があるくらいですので、テレアポの場合は特に重要だと心得ておきましょう。

最後に

法人客をつかむコツは、アプローチ数と決裁権者に会うことにつきます!

この2つを追求すれば確実に成果が上がると覚えておいてくださいね。


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