中小・ベンチャーの法人営業マンが知るべき「会社の信用に関して」

信用していない人

もし、あなたの会社が大手企業や超有名会社であれば今日の記事は読まなくても構いません。しかし、中小企業やベンチャー企業の法人営業マンであれば、必ず読んでください。


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企業間取引において、営業マンが思っている以上に会社の信用というのは重要です。

「新規の口座」って言葉を聞いたことがありますか?

これは、新しく銀行口座を作るという意味ではなく、「新しい取引先を作る」という意味で使われます。



また、帝国データバンクという会社をご存知ですよね?

この会社は、膨大な企業情報を持っている会社です。

情報を提供してもらうためには、けっこうな料金がかかりますが、新規の口座を作る際に相手の企業情報を収集して調査することは珍しくありません。



ですから、法人営業マンをやっている以上、この会社の信用は常に問われているということを頭にいれておいてください。



東証一部上場企業など、大手や超有名企業であれば、「○○です」と会社名を言うだけで信用を得られますが、中小企業やベンチャー企業の場合はそうはいきません。

だからと言って、臭いものにはフタではないですが、避けて通っていたら成約率に必ず影響が出てきます。



では、どうしたらいいのでしょうか?
具体的にいくつかの例をあげてご説明します。



・相手が上場企業の場合
このケースでは、まず間違いなく信用調査が入ります。

新規の口座を作る際の社内ルールになっている事が多いからです。
ですから、下手に権威付をしたところで全てお見通しです。

逆効果になりますので、絶対にやめましょう。
実は、私も相手が大手の場合、輪をかけて権威付けをしていた時期がありましたが、今は一切していません。

「当社はベンチャー企業です」潔く認めた方が相手の印象は間違いなくいいです。



・デモの最初で相手に確認する
「弊社はベンチャー企業ですが、御社は弊社のような若い会社でも取引をして頂けるのでしょうか?」と聞いてください。

もし、それで「可能性が低い」と言われたらその時はしょうがありません。
しかし、世の中には「誠実な会社であれば問題なく取引します」「御社のサービスは魅力的ですので、何とかします」という大手企業も沢山あります。

そこら辺がはっきりしないままデモを進めるよりよっぽどいいですよ。



・それでも、工夫のしようはあります
では、中小企業やベンチャー企業は何もアピールできないのでしょうか?

そんなことはありません。



例えば、私がコンサルティング会社で法人営業をやっていた時は、「専門性」を打ち出していました。

企業が大きくなればなるほど、多角経営になっていく傾向がありますが、「弊社は○○に特化しています!(専門会社です)」というのは、とてもいいアピールポイントになります。

あなたの会社や商品・サービスにも必ず強みはあると思いますので、他社との違いを真剣に考えて上手にアピールしてみてください。



他にも沢山ありますが、最後にもっとも大切な事をお話しします。

それは、「営業マンであるあなたが一番重要」ということです。



何を今更と思うかもしれませんが、訪問先の相手は、「あなたを通してその後ろにある組織(会社)を想像する」のです。

どんなに有名な優良企業でも、営業マンがチャラかったら、「もっとしっかりしたイメージだったけど、営業マンを見る限りそうでもなさそうだな」と思われますし、営業マンが偉そうだったら、「大手だからって調子にのってずいぶんと上からくるな」と思われてしまいます。



逆に、今まで会った法人営業マンの中で、あなたがピカイチだったら、「こんなに素晴らしい営業マンがいる会社はいい会社なんだろうな」と思ってもらえるのです。



会社の信用で否決をもらうことが減ると、上場企業など大手との契約が取れるようになり、法人営業マンとしては一皮むけられますよ!!


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