営業マンは売り方だけでなく、買う理由も追及せよ!

売れない営業マンは、「アプローチに失敗した」「クロージングのタイミングが悪かった」と売り方ばかりを気にする傾向がありますよね。

決して悪いとは言いませんが、それでは売れるようになるのに何日かかるか分かりませんよ…

理由ですか?

それは、営業マンがいくら売り方を考えても、お客さまの買う理由とずれていたら意味がないからです。


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意外に多い売る側の勘違い

「私は営業マンとして毎日現場でお客さまの声を聞いているので、買う理由は分かってますよ!」

でも、それって本当ですか?
ちょっと、最近話題になった話を例にあげてみますので考えてみましょう!


最悪の業績不振に陥っていたマクドナルドが起死回生を狙って企画した「名前募集バーガー」
最終的に「北のいいとこ牛っとバーガー」に決まりましたが全然でしたよね。

一時的に話題になりましたが、あっという間に消えてなくなったのはご存知の通り。

そして、その後に発売になった「グランドビッグマック」と「ギガビッグマック」という単純にビッグマックをさらに大きくしたハンバーガーが大ヒットしました。

どこのお店でもあっという間に完売。
マクドナルド本社は「グランドビッグマック」と「ギガビッグマック」がこれほどまでにヒットするとは思っていなかったのでしょう。


次の例はユニクロ。

以下の記事にあるように、2014年、2015年と値上げしたが、業績不振のの為2016年は一転値下げする事態となっています。

【参考】  :日本経済新聞


説明するまでもありませんが、このくらいの大企業になると社内にマーケティング部門があるわけですが、それでもこのようなことが起こってしまうわけです。

それほど、お客さまが買う理由を売る側がドンピシャで把握するのは難しいのです。

売り方ばかりを追求する営業会社や営業マン

「必要ないものを売ってくるのが営業マンだ」
「この灰皿を100万円で売って来いと言われたら売るのが営業マンだ」

営業会社にいると、こんな言葉を1度や2度、いや、もしかしたら耳タコになるくらい聞いているかもしれませんが、これって顧客不在の考え方ですよね。

お客さまは必要ないものは買いません。
無理やり売りつけたとしても、それは押し売りです。

また、お客さまは価値に見合った金額しか払いません。
価値があるものだと思いこませて売ることを詐欺と言います。

しかし、営業会社では連日のようにロープレを繰り返し、「売り方の練習」ばかりを続けます。

これで本当に売れると思いますか?

私に言わせれば、こんなことをしているから営業マンは売れずに悩み苦しむし、たまたま売れるようになっても詐欺師のような営業マンが誕生するんですよ。

くだらないお説教やロープレを繰り返すのであれば、お客さまが商品やサービスを買う理由について徹底的に掘り下げて考えた方がずっと建設的です。

まとめ

ちょっと、表現が強烈すぎましたか?
でも、本当のことなので仕方がありません。

売り方の練習は散々しているのですから、それでも売れないのであれば顧客目線になって考えてみる必要があることを覚えておいてください。


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