商談ではっきりとした返事がもらえない営業マンが改善すべきこと

「商談ではっきりとした返事がもらえない…」
売れない営業マンの多くが悩んでいる内容です。

そこで、商談ではっきりとした返事がもらえない原因と、営業マンが改善すべきことをあげてみます。

今後の営業活動にお役立てください。


スポンサードリンク




商談相手が完全理解していない

営業マンは毎日自社商品やサービスについて説明したり勉強していますが、お客さまは営業マンから初めて商品やサービスの話を聞きます。

ですから「営業マンとお客さまの間には、商品やサービスに関する知識量や理解度に大きな差がある」という点を営業マンは認識する必要があるんですね。

ほとんどのお客さまは「?」と思っても「すみません、今のところが解らなかったんですけど…」とは言いません。

理由は「理解力の無い人だ」と思われるのが嫌だったり、「あなたの説明は分かり辛い」と目の前に営業マンがいるときには言い辛いからです。

理解できないことがある状態でいい返事が出来るはずがないことを認識しましょう!

そもそも即決を取る気がない

即決の経験が少ない営業マンにありがちなのが、そもそも即決を取る気がないというものがあります。
商談に行くたびに保留になるので、潜在的に「即決できない」と思いこんでしまうんですね。

営業マンが即決を迫らないのに、お客さまのほうから「じゃあ、契約します!」とも「けっこうです」とも言いませんよ。

例えば、好きな人と普通に話をしていても、向こうから「好き」とも「嫌い」とも言われませんよね。

「好きです!お付き合いしてください」と言うから「いいですよ(OK)」とか「ごめんなさい(NO)」というはっきりとした返事が返ってくるわけです。

営業マンは、雑談するのが仕事ではありませんので、商談したからには即決を迫りましょう!

否決を恐れている

否決が怖いばっかりに踏み込めない営業マンも多いものです。

断られることに対する単純な恐怖心である営業マンもいますが、そのほとんどは「否決になったら上司などから厳しく詰められるから」というような理由であることが多いです。

でも、保留案件を抱え込んでいる営業マンで業績がいい営業マンっていないんですけどね…

否決を恐れてはっきりした返事をもらわずに保留にしたところで、お説教を先送りにしているだけで根本的な解決にはなりませんよ。

「すみません、この場でお返事をくださいますでしょうか?」
「ご導入して頂く可能性はございますか?ありませんか?」

ときには否決を恐れずズバッと踏み込む必要があることを忘れないでください。

契約前提で話していない

売れる営業マンというのは、全ての商談のゴールを契約に設定して話をすすめます。
要するに「契約前提」なんです。
そうすると、商談に緊張感が生まれるんですね。

しかし、売れない営業マンは「商談のゴール」がハッキリしていません。
売れるか売れないかは時の運か相手次第。
ですから、商談が商品やサービスの単なる説明になってしまいます。

この差は大きいですよ。


実は、私が商談で大切にしていることのひとつが、この「契約前提で商談をする」なんですね。

「いやいや、まだ契約するとは言ってないけど」と言われたことがないとは言いませんが、100人中2・3人くらいのものです。

ですから、グイグイお客さまを契約に向かって誘導しましょう。
「随分強気な営業マンだな…」と思われるかもしれませんが、決してマイナスにはなりません。

それどころか「でも、これだけ強気ということは、商品に自信があるってことなんだろうな~」とお客さまは思うものです。

まとめ

商談ではっきりした返事がもらえないのは、営業マン自身がはっきりしていないことに原因があります。

優秀なトップセールスマンほど多くの断りをもらっているものです。
否決を恐れずに、はっきりとした返事がもらえる営業マンになりましょう!


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ