テレアポの心構え

テレアポって嫌いな人が多いですよね。

「アポネガ(テレアポが原因でネガティブになってしまう事)」に陥って、立ち直れない営業マンやアポインターを数多く見てきました。

酷いケースになると、アポネガが原因で会社を去る人も少なくありません。

そこで、テレアポの心構えについてお送りします。


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テレアポを始める前に知っておいて欲しい5つの心得

テレアポする営業マン
では、さっそくですが、テレアポを始める前に知っておいて欲しい心得をお教えしますね。

テレアポで断られるのは猜疑心が原因

1日中電話をかけて、ガチャ切りや「結構です」の連続で1本もアポが取れないと、無茶苦茶精神的に落ち込みます。私が過去に所属した会社のアポインターや営業マンで、アポが原因で去っていく人がなんと多かったことか…

その原因として「自分自身が否定され続けている」という錯覚に陥ることがあげられます。

人間の欲求のひとつに「承認欲求」があります。
簡単に言えば「認めてもらいたい」という欲求です。

この欲求は多かれ少なかれ誰でも持っていますので、「けっこうです」と言われ続けることによって、精神的にまいってしまうのですね。

しかし、考えてもらいたいのですが、テレアポをして先方に断られる事は、あなたが否定されているという事なのでしょうか。

答えはNO。
ほとんどの場合は「セールスに対する猜疑心」なのです。

会社であれ個人であれ、何らかのセールスの電話はかかってくるものです。
そして、一度でも嫌な思いをしたことがある人は反射的に「けっこうです」と言ってしまいます。

また、法人の電話対応の担当は「セールスの電話は取り次がないで断れ」と教育されています。
ですから、テレアポで断られたからといって落ち込む必要は全くありません。

テレアポは確率だと割り切る

アポが取れなくて落ち込んでしまう人の特徴として、「根が真面目」という事があげられます。ビジネスマンとして真面目、実直というのは大変素晴らしい事ですが、アポに関しては割り切りも必要です。

パチンコを例にお話しします。

パチンコはご存知の通り「確率」のゲームです。パチプロは例外として、普通の人がパチンコで大当たりを引こうと思ってもどうにかなるものではありません。

その日の台の設定によって大当たりの確率が最初から決まっています。だからなかなか当たらないのですが、逆に言えば、ずっとやり続ければいつかは大当たりがきます。

パチンコで打ち続けるという事は、テレアポでは電話をかけ続けるという事です。

パチンコはお金がかかりますがテレアポは電話代を会社が負担してくれます。パチンコは設定や釘など自分ではコントロールできない部分が多いですが、テレアポは努力次第で取れる確率を上げることが可能です。

テレアポには「リサーチ」や「学習」といった効果もある

テレアポをやっている目的は、当たり前ですがアポを取る事です。
では、アポが取れなかったコールは全く意味がないのでしょうか。

私はテレアポをする時に、アポにならないが話してくれる人がいるとチャンスだと思っています。

例えば、新卒や新人営業マンにとって新しいサービスや商材は未知の世界です。
一人前になる為には、サービスや商材の事や市場の事などを学ばなければなりません。

そんな時に役立つのがテレアポです。

現場に出なくても電話の相手がいろいろと情報をくれます。

私も何度も経験があるのですが、「初めて電話してきた見ず知らずの営業マンにそこまで話しちゃって大丈夫かよ」という企業の担当者に何度も当たったことがあります。

「この間、お宅のライバル会社からも連絡が来たけど、あそこは○○円で出来るって言ってたよ」

アポにならないコールでも、勉強やリサーチのチャンスがあると思えば少しはやりがいが出るものです。

ゲーム感覚で楽しむ

私がお勧めしたいのは「Yes No チャート」です。みなさんも雑誌で見たことがあると思います。

質問にYesかNoで答えて進んでいくあれです。

テレアポに関してもトークスクリプト(マニュアル)だけでなく、チャートを取り入れます。

「日時設定はできましたか? Yes→訪問先住所の確認 No→相手に不安や疑問が無いか探り再度設定に持って行く」みたいな感じで、「ここまでは進んだ」「ここで話が終わってしまった」など、アポが取れた取れないだけでなく、途中にクリア項目を設定して達成感を味わえるようにしましょう。

恥をかかないで済む

想像してみてください。デモ(商談)の現場で質問されて答えられず沈黙…
営業マンとして、これ以上の最悪なことはないのではないでしょうか。

電話であれば、面と向かっているわけではありません。恥をかくのであれば、テレアポをしているうちにしておきましょう。

まとめ

テレアポでアポネガにならないための考えかた5つをあげてみました。

アポなんて慣れてしまえばなんてことありません。

ただ、慣れる前にメンタルがやられてしまうアポインターや営業マンが多いので、上記5つはテレアポの心構えとしてどこかにメモっておいて辛いときに見るといいですよ!


※もう少し踏み込んでテレアポの心構えを知りたい方におすすめ

【参考】アポインターや営業マンがアポネガにならないために「知っておきたいこと」と「心の準備」|営業ビズのノート|note




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