法人営業で即決が取れるデモ(商談)での布石の打ち方POINT5つ

ナンバー5

法人営業で即決を取るためには布石の打ち方が重要なのですが、やり方を間違えると逆効果になってしまいます。
本日は、具体的にどうやって布石を打てば成功するかについてお話ししますね。


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あなたが営業をしていてよく来る断りをピックアップ出来ていますでしょうか?
出来ていないのであれば、是非ピックアップした上で読んで見てください。


布石の打ち方POINT

まずは、営業マン自身が布石の重要性について認識する

あなたに質問があります。

「何故、法人営業において布石を打つのが大事なのでしょうか?」

「そんな面倒なこと考えなくても、いざとなったら応酬話法を使えば同じことじゃん」

そんな風に思ってはいませんか?



もちろん、応酬話法を使ってお客様を契約へと導くことも可能です。

しかし、営業マンとして絶対に忘れてはならない事が一つあります。



それは、「お客様は買わされることを嫌い、自分で買うことを望んでいる」ということです。

これでだけは間違いありません。



応酬話法は、どうしても後手にまわってしまうので、「お客様への反論」のように聞こえてしまう事があり、「営業マンが必死に買わせようとしてる」と思われてしまうことがありますが、布石型営業であれば、そのように思われることが少なくなります。


クロージングに入る前に布石は全て打っておく

これも布石を打つ上でとても重要なポイントです。

理由は、2つあります。

1つ目は、後手にまわればまわるほど、営業マンの言う事が「応酬」や「言い訳」に聞こえてしまうからです。

ですので、よく出てくる断りをピックアップして、もし会社の信用があれば、最初の会社説明のところで布石を打つようにしてください。



しかし、1つだけ例外があります。

それは、「料金」です。



相手が価値を感じていないうちにお金の話をすると、デモが決まらなくなってしまうので、料金の布石だけは藪蛇(やぶへび)になるくらいであれば打たない方がいいくらいです。



2つ目の理由は、お客様の買い気を逃すということです。

お客様の買い気というのは、そんなに長く続くものではありません。

したがって、デモの後半で「あ〜でもない、こ〜でもない」と言っていると冷めてしまいます。

ですから、デモの後半にお客様から断りが来ないように布石を打っておく事が重要になります。


布石を打つ時はさりげなく。感情に訴えてはいけない

いよいよ契約間近の応酬話法では、お客様の背中を押す意味で「熱っぽく話す」のは有効です。

しかし、布石を打つ時には決して悟られないようにしなければなりません。



布石を打つ時は、お客様が「どうしようかなぁ〜」と思っているデモの最終局面ではありませんで、感情に訴えるような話し方は向きません。

あくまで、さりげなく
あくまで、論理的に
あくまで、客観的に

デモの説明の中に、布石と思われないように自然と織り交ぜる用に工夫してください。


布石にお客様が食いついてきたらその場で解決するまで進まない

時々あることですが、布石を打ったらお客様からその事について質問がくる事があります。

その時は、中途半端に対応するのではなく、その場で解決するようにしてください。

そういう場合は、もし布石を打たなかったとしても必ず出てきた質問ですので、テスクロやクロージングなどの勝負どころではなくてラッキーなくらいです。



コツとしては、テスクロやクロージングと違って、ここで決めに行く必要はないのですから、お客様の不安に付き合ってあげて、一緒に問題解決してあげるというスタンスが丁度いいと思います。


全部潰すのも理想だが、料金だけは残しておいてもいい

これは、営業マンによって意見が別れるところですが、私は「断りなし」のパーフェクトなデモを常に目指していますが、正直向き不向きがあります。

そういう場合は、布石で全ての逃げ道を塞ぐのではなく逃げ道を1つだけ残してあげましょう。
そして、残すべき逃げ道は「料金」になります。

理由は、会社の信用や商品・サービスへの不安などはお客様の買い気を下げてしまいますが、お金の話は他と比較して、お客様の買い気を下げないからです。



考えて見て欲しいのですが、全く興味が無ければお金の話にはならないですからね。

しかし、料金に関しての布石を売っていない場合、契約できたとしても「値引き」が条件になってしまう事がありますので覚悟は必要です。



以上が布石の打ち方5つのPOINTでした。

具体的なトークなどに関しては、近いうちにご紹介しますのでお楽しみに。


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