営業成績を上げるために月末にチェックするべき項目

営業成績を上げるためには、自分の営業成績を徹底的に分析し、その後の営業活動に反映させる必要があります。

「目標達成出来なかった…」と落ち込む暇があったら、未達成に終わてしまった原因をハッキリさせる。
逆に「目標達成した!」と喜ぶだけでなく、達成できた要因や今後更に数字を伸ばす方法を見つけるのが大切です。

そこで、営業成績を上げるために月末にチェックするべき項目について、基本的なものも含めお教えします。


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営業成績のここをチェックすべし

営業成績
それではさっそくですが、営業成績のチェックすべき項目とその理由をあげていきますね。

目標達成率

目標達成率=最終数字÷目標数字


まずはともあれ、営業マンであれば目標達成率が最重要。
他の項目がどんなに素晴らしい数字でも、目標未達では意味がありません。

毎月、必ず達成できるようになりましょう!

契約数と成約率

成約率=契約数÷商談数


上記式で算出できる成約率は、営業マンが契約できる確率を表した数字です。
成約率が低いと、何度も商談をしても数字が伸びない非効率営業マンになってしまいます。

また、成約率が良くても「1商談1契約で成約率100%」は評価できません。
たまたまの数字の可能性が極めて高いですからね。

ですから、契約数の目標も設定して達成するようにするといいでしょう。

平均単価

平均単価=総売上÷契約数


平均単価は1契約当たりの平均金額のことです。

例えば、A社員とB社員の契約数は10契約で同じ。
しかし、A社員の平均単価は50万円、B社員の単価は80万円とします。

もうおわかりですよね。
A社員の売上が500万円なのに対し、B社員の売り上げは800万円!
何と300万円もの売上の差が生まれてしまうのです。

ですから、同じ商品やサービスを扱っている周りの営業マンと比べて単価が低い場合は、原因を突き止めて単価をアップしましょう。

但し、単価アップの為にお客さんに必要のないものまで売りつけてはいけません。

訪問数やアポ数

飛込み営業の場合は訪問数、テレアポ営業の場合はアポ数をチェックしましょう。
成約率や単価が高く、目標達成していても、訪問数やアポ数が少なくていい理由にはなりません。

毎月安定した数字を上げ続けたいのであれば、、新しい案件確保に絶対に必要な訪問やアポ数を確保する必要があるからです。

営業マンは、数を打つことから逃げてはいけません。

キャンセル

キャンセルの数や率はシビアにチェックしてください。
一度契約になっても次々にキャンセルになってしまったら意味がありませんからね。

リピートや追加販売

サービスを継続してくれているか?
追加販売が出来ているか?

上記のように、既存顧客から数字が上がっているかも、必ずチェックしてください。

既存顧客からリピートや追加販売をもらえるようになると、毎月の数字が読めるようになるので安定した業績に繋がります。

紹介

紹介は「来たらラッキー!」ではなく、紹介数や紹介の売上目標を設定し、クリアーできたかどうかを毎月チェックするようにしてください。

紹介は、常日頃意識して仕掛け続けられるか、また、どのように仕掛けるかで全く結果が違ってきますよ!

まとめ

目標達成できない理由が判らないままだと、翌月以降も目標達成できない可能性が極めて高くなります。
ですから、営業成績の分析は徹底的に行わなければなりません。

そして、分析結果を十分に考慮して次月の目標設定をするようにしてください。

意外とこれだけでも数字が変わってくるものですよ。


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