料金説明をテストクロージングに使うのがトップ営業マンだ!

営業マンのみなさんに質問です。
商談における料金説明をどのように捉えていますか?

まさか、単なる値段を説明する行為だと思ってはいませんよね?

料金説明は商談の山場!
クロージング前のテスクロと捉えて行わない限り、あなたの営業成績はトップクラスにはなりませんよ!


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クロージングのタイミングが判らないなんてあり得ない

新人営業マンや売れない営業マンから「クロージングのタイミングが分かりません…」という質問を受けるとこう思います。

「随分クロージングを難しく考えているんだな~…」
だって、クロージングにタイミングなんてありませんからね。

逆にこう質問したくなります。
「クロージングを毎回かけているの?」「毎回クロージングのタイミングって違うの?」

ちなみに、私はよほどの例外を除いて、毎回判を押したように商談の流れの中でクロージングをかけるようにしています。

クロージングの意味を理解しよう

クロージングの意味はご存知ですか?

正確には顧客との契約を締結するという意味ですが、営業マンのほとんどはその前段階の「商談を締めくくる為の働きかけ」のように捉えています。

では、商談を締めくくる(契約に持っていく)ためには、何が必要でしょうか。
いくつか要素はありますが、その中のひとつに「商談相手にプレッシャーをかける」というものがあります。

これは、押し売りするという悪い意味ではありません。
「決断を促すために背中を押す感じ」と言うと判りやすいかもしれませんね。

ここで「タイミングが判らない…」と言いだす営業マンがいるのですが、そもそも料金が商談相手にどのような影響を与えるかを考えていないからでしょう。

料金説明はテストクロージングそのもの

料金説明
家電量販店に行ったときのことを想像してください。

「これいいなぁ~…」
こんな感じでパソコンを見ているあなたに店員さんが近づいてきました。

「ノートPCをお探しですか?」
パソコンコーナーの店員さんが、見ていたパソコンの機能についていろいろと説明してくれています。

「なるほどね~!」
あなたの買気は高まってきました。
では、そのあなたが次に気になることは何ですか?

そうです、パソコンの価格です。
この流れは、全ての商品の購入やサービスの契約で共通する購買心理です。

もし、買う気が全く無い「冷やかし」で見ていたらパソコンの金額が気になることはありません。

従って、料金を提示するということは、顧客に買気があるかどうかを見定めるためのテストクロージングのそのものなのです。

まとめ

売れない営業マンに限って「この人は買う気が無さそうだな…」と料金説明もせずに諦めてしまいます。
これでは、いつまで経っても売れる営業マンになれるわけがありません。

私は、全く興味を示していないような態度のお客さまが、料金説明後にクロージングをかけたら「わかりました!」とすんなり契約してくれた経験を何度もしたことがあります。

ですから、全デモで必ず料金説明までするようにしましょう!

タイミングなんて考える必要はありません。
アプローチ→ニーズ→商品説明と進んだら、次に料金説明をするだけです。

何も難しいことはありません!


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