離職率の高い営業会社が注意すべきこと

営業の種類にもよりますが、他の職種に比べて営業の離職率は高い傾向があります。
私は若いころに所属していた訪販の会社なんて、90%超の離職率でしたしね。

ですから、営業会社とうのは通年に渡って求人広告を出していることが多いのですが、この広告費も馬鹿になりません。

そこで、離職率の高い営業会社が注意すべきことをまとめてみました。
離職率の高い営業会社の経営者やマネージャーは参考にしてください。


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社員がどんどん去っていくのは、こんな営業会社だ!

営業マンが続々と退職
私は、フルコミッションの営業会社でマネージャーをしていた経験があります。
売れなければ報酬はゼロですから、固定給の会社のようにのんびりと部下育成をしている時間はありません。

それでも、離職率を劇的に下げることに成功したことがあります。
そのときに注意していたことをあげてみますね。

営業への猜疑心を取り払う

まず、営業会社の経営者やマネージャーが知っておかなければならないことは、入社してくる営業マン自身が営業に対する猜疑心を抱えているということです。

過去にいろいろな営業会社で数えきれないほどの営業マンを見てきたので確信を持って言えますが、営業が大好きでしょうがない人間はいません。

新卒であれば「営業部だけには配属されたくない」、中途の転職組は「他で採用してもらえないから営業しかない…」というような人ばっかりです。

営業会社に入ってくる人間の多くが営業が好きではない!

これを大前提にマネージメントしなければ、何人入社してきても怖ろしい勢いで辞めてしまいますので注意しましょう。

大義名分を与える

仕事にやりがいを求めている人が増えています。

現代社会では、頑張っても報われないと思っている人が多いので「頑張れば月収100万円稼げる!」「高級外車を乗り回せる!」のように欲望を煽ってもモチベーションを上げることは出来ません。

では、どうすればいいかですが、新入りの営業マンに大義名分を与えることが重要になります。

「営業=売ること」としか思っていない人は、営業の仕事にやりがいを感じることがありません。
それどころか、「必要ないものを無理して売りつけなければならない」と思っていたりします。

何故、このサービス(商品)を世に広める必要があるのか!
経営者やマネージャーは、常に新人営業マンに常に語りかける必要があります。

根拠のない精神論・根性論を振りかざさない

営業会社にありがちなのが「売るまで返ってくるな!」「とにかく飛び込み続けろ!」のような精神論や根性論。
間違っているとは言いませんが、こんな神論や根性論で奮い立つ人は、今のご時世にはいません。

私が営業会社でマネージャーをしているときに、「何か社員を奮起させる方法はないものか…」と考えて、スクールウォーズという昔のスポコンドラマをみんなで鑑賞したことがあります。

このドラマは、ひとりの体育教師に導かれた不良や落ちこぼれ集団が、わずか数年で高校ラグビー大会で全国優勝するまでを描いた熱いドラマで、私世代では大人気だったのですが、結論を言えば鑑賞会はお寒い結果に終わりました。

「よっしゃ!俺もやってやる!!」という社員は皆無。
外野席から静かに野球を眺めているようなテンションで、みんな観ているわけです。
そうそう、若い女性社員が「こんな不良を初めて見ました…」と言ったのには思わず笑っちゃいました。

営業の世界では、目標数字を追いかけることになりますから、ときには喝を入れる必要もあります。

ただ、猜疑心があったり、大義名分が入っていない状態の新人営業マンに精神論や根性論を振りかざせば翌日から出社してこなくなってしまうかもしれません。

注意しましょう。

ネガティブな古参社員と新人営業マンを接触させない

営業会社には必ずと言っていいほど、今の仕事に対して不平や不満を抱えていたり、営業の仕事をしょうがないからやっている古参社員がいます。

問題なのは、そういうネガティブな古参社員は、新人営業マンたちに対してマイナス発言をすること。
理由はいろいろ考えられますが、その中のひとつに「仲間を作りたい」という意識があるんですね。

トップセールスマンは、会社の仲間と群れることはありません。
そんな時間があれば、ガンガン新規獲得の為に動きますからね。

ただ、売れない古参社員は、会社から注目されることもありませんので、新人営業マンを仲間に引きずりこもうとするわけです。

これは、私にも経験がありますが、入社した営業会社の先輩社員に同行した日の朝一の行き先が喫茶店でした。
しかも、そこには売れない営業マンたちが集結していたのです。

「すみません、喫茶店でお茶飲む気はないんですけど…」
こんな感じで嫌感を出したら、翌日から無視されました(笑

魚も釣り方も惜しみなく与える

「魚を与えるな。釣り方を教えよ!」
こんな言葉を聞いたことありますよね。

ただ、営業会社が新人営業マンの離職率を下げようと思ったら、魚も釣り方も与えるべきです。
(いつまでも与え続けて甘やかせということではありません)

例えば、私が訪販の会社でマネージャーをしていたときは、新人営業マンの1本目のオーダーは売ってあげてプレゼントしてあげました。(フルコミだと売ってあげないと翌月の収入がゼロになってしまうという事情もあります)

これによって、新人営業マンは「自分が取ったアポが売れた!」と自信に繋がります。
本当に目の前で売ってみせることのプラスの効果は絶大ですよ。


また、釣り方も徹底的に与えるべきです。

「自分で考えろ!」と言うマネージャーがいますが、ある程度教えてあげなければ、「一を聞いて十を知る」という新人が中々居ないご時世には通用しません。

また、「自分が苦労して確立した売り方を簡単に教えられるか!」「新人は苦労した方がいいんだ!」という考えの方もいますが、やっぱり少し古いですね。

もちろん、行く行くは自分で考えられるように育成する必要がありますが、最初のうちは辞めさせないことを軸にマネージメントすべきです。

最後に

離職率の高い営業会社が注意すべきことをお送りしましたが、いかがでしたでしょうか。

最後に。

「営業会社は離職率が高いのはしょうがないよ…」とお考えの方も多いと思いますが、本当にそうでしょうか。

私は、90%が消えていく訪販の会社で、去っていく営業マン達を平気な顔で見ている心境にはなれませんでした。
やっぱり、悲しいことですよ。

特に、営業の仕事の本当の面白さや醍醐味、やりがいを知らないまま「やっぱり、俺には営業は無理だった…」と辞めていくのは残念で仕方ありません。

学歴も性別も関係なく、数字次第で誰でも活躍できる可能性がある営業の仕事で成功する人が一人でも多く生まれることを願って止みません。


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